Distribution : quand Generali cajole ses agents

Distribution : quand Generali cajole ses agents
photos : GLAUCO CANALIS/ GENERALI

À quelques semaines de la présentation de son nouveau plan stratégique, le groupe d’assurance italien a invité ses 200 meilleurs agents mondiaux dans la baie de Naples.

C’est ce qu’on appelle mettre les petits plats dans les grands. Du 3 au 5 octobre, Generali a organisé à Sorrente, dans le Sud de l’Italie, la deuxième édition du Global Agent Excellence Contest (GAEC). Quelque 100 000 agents exerçant en Europe, en Asie et en Amérique latine ont participé cette année à cette compétition XXL. Les 200 finalistes ont été conviés dans la baie de Naples afin d’élire le meilleur d’entre eux.

Et quelle finale ! Musique à fond, chauffeur de salle, la dynamique chief marketing officer du groupe Isabelle Conner en maîtresse de cérémonie… La remise de prix du GAEC avait tout d’un véritable show à l’américaine. Dans une salle composée majoritairement d’hommes venus de 20 pays, la délégation française ne s’est pas fait prier pour mettre l’ambiance.

Un Français en finale

Bérets rouges sur la tête, drapeaux tricolores dans les mains, avec Jean-Laurent Granier, le PDG de Generali France, en chef de file, les 15 agents généraux de la filiale hexagonale sont montés bruyamment sur scène, non sans rappeler à leurs homologues que la France était championne du monde de football… « C’est important de relâcher la pression, et de se voir dans un cadre qui sort de l’ordinaire avec une atmosphère à la fois studieu­se, joyeuse et détendue », soulignait Arnaud David, l’agent géné­ral ayant obtenu le meilleur score en France. Faisant partie des 10 finalistes de la compétition, il a eu le privilège de voir un film promotionnel de son activité diffu­sée durant cette grande messe des agents.

Les dix vidéos présentées avaient d’ailleurs toutes un point commun : le digital. Car comme le rappelle le règlement, le concours GAEC a été lancé pour récompenser les agents les plus innovants en matière d’adoption numérique, de collecte de données et de nouvelles approches du marché. Ou comment le numérique est à l’heure actuelle un accélérateur de business pour tous ces entrepreneurs connectés. Après deux heures de spectacle, les 260 participants au GAEC ont d’ailleurs pu voter pour celui qu’il estimait comme le meilleur agent. Et le vainqueur 2018 est… Sergio Schena, de Generali Italia.

Transformation digitale

« Dans notre nouveau plan stratégique qui sera présenté le 21 novem­bre prochain, nous voulons accélérer la transformation digitale du groupe. Vous serez au cœur de cette transformation », a indiqué le directeur général de Generali, Philippe Donnet, à ses troupes. « Nous considérons que nos 150 000 agents sont une grande force pour le groupe. De fait, tous les investissements que nous voulons faire dans la technologie, c’est pour vous. Nous voulons prendre soin de vous aussi bien que vous prenez soin de vos clients », a-t-il ensuite ajouté. Derrière le folklore, le groupe a surtout voulu faire passer plusieurs messages à son réseau de distribution : non, le digital ne menace pas l’existence des agents, et non, numérisation croissante du sec­teur ne rime pas avec désintermédiation.

Rodolphe Plouvier, directeur de la distribution
« L’occasion de croiser des approches différentes »

  • Sur quels critères ont été sélectionnés les meilleurs agents ?
    En France, dans un marché réputé très compétitif, nous avons bien évidemment voulu récompenser les agents les plus performants. Mais ce n’est pas le seul critère retenu. Nous regardons aussi l’évolution du net promoter score (NPS) – l’outil qui permet de mesurer la fidélité des relations clients – au sein du groupe. Enfin, nous attachons une grande importante à la collecte des données par l’agent, ce qui nous permet ensuite de mieux anticiper et ajuster les couvertures.
  • Pourquoi cette compétition est-elle si importante pour Generali ?
    Outre la reconnaissance de la performance commerciale, le GAEC crée de l’émulation entre les agents et une fierté d’appartenance à un groupe international. C’est aussi l’occasion de croiser des approches différentes de distribution avec nos homologues du monde entier.

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