Patrick Évrard et Grégoire Dupont (Agéa) : « La professionnalisation des agents est notre chantier le plus important »

Patrick Évrard et Grégoire Dupont (Agéa) : « La professionnalisation des agents est notre chantier le plus important »
Patrick Evrard (à gauche) et Grégoire Dupont, respectivement président et directeur général d’Agéa, souhaitent notamment développer la formation des agents généraux. © photos : SYLVIE HUMBERT

Après plusieurs années d’érosion, le nombre d’agents généraux a commencé à se stabiliser. Face à la concurrence des réseaux de distribution, la fédération des agents généraux mise sur la formation pour renouveler la profession.

Les derniers rapports de l’Orias font état d’une érosion de la population d’agents généraux en France. Comment expliquer ce phénomène ?

Patrick Evrard (PE) : Dans ce climat morose, les agents généraux se portent plutôt bien. Après plusieurs années, ils ont cessé de diminuer en nombre. Avec 11 849 agents, nous observons même une stabilisation des effectifs. C’est un phénomène extrêmement encourageant. Autre constat, certaines compagnies ont la volonté de faire grossir leurs réseaux. À titre d’exemple, Axa a exprimé son intention d’augmenter son réseau de 300 agents. D'autre part, la population des agents vie qui ne disposent pas d’agence croît de façon significative. En 5 ans, ils sont passés de 1312 à 1946. Nous assistons également à une multiplication des regroupements d’agents au sein de structures plus fortes. Les compagnies ont bien compris qu’exercer seul devenait plus difficile, compte-tenu de la nécessaire spécialisation du métier. Ces regroupements sont une bonne nouvelle pour notre profession.

Les agents généraux sont de plus en concurrencés par les réseaux salariés des bancassureurs. Comment se différencier ?

P. E. : Il n’y a pas de miracle. Pour combattre cette concurrence toujours plus accrue, les agents doivent se spécialiser, se renforcer et se former. Augmenter la taille des agences permettra aux agents généraux de mieux répondre à la concurrence bancaire. Par ailleurs, la fermeture des agences bancaires est une opportunité pour les agents généraux. La deuxième opportunité est l’ouverture du marché de l’assurance emprunteur. C’est un produit très simple à proposer pour peu que l’outil mis à disposition par la compagnie soit performant. L’atout majeur dont nous disposons face aux banques est notre capacité à accompagner le client tout au long de sa vie et ce grâce à la durabilité de notre relation. Enfin, un autre atout réside dans la capacité qui est la nôtre d’offrir à nos clients un conseil conforme à la réglementation en vigueur.

Le phénomène de plateformisation de la distribution d’assurance (API) ne constitue pas une autre menace pour les agents ?

Grégoire Dupont (GD) : Lorsque j’entends parler d’API, cela recouvre une activité bien connue qui est l’assurance affinitaire. Cela peut fonctionner sur certains produits comme l’assurance annulation de voyage, les téléphones portables… L’assurance affinitaire désigne la capacité  d’un acteur tiers à équiper en assurance sa clientèle. Cela ne fonctionne que si le contrat d’assurance est simple et en lien avec le produit ou service acquis par le client. Les agents et les courtiers ne sont pas en concurrence avec ces plateformes.

Sur quels réseaux l’agent général doit-il capitaliser pour durer et résister ?

P. E. : Il est essentiel de débuter sa carrière d’agent général dans la ville où l’on vit. C’est un métier qui se fait majoritairement par réseaux. Il y a les réseaux d’écoles, d’université, les clubs d’affaires, d’amis, des réseaux de création d’entreprises, les chambres de commerces... Soit autant de personnes qui ont besoin d’être couverts en assurance. A titre personnel, j’ai effectué toutes mes études à Rouen, je suis membre du Lions Clubs (NDLR : club service international de bénévoles à vocation sociale). J’ai également eu plusieurs mandats professionnels, notamment au tribunal tribunaux de commerce. Ces réseaux sont des moyens de communiquer et de réaliser des affaires.

La France se divise sur le projet de réforme des retraites. Le régime universel est-il bien accueilli par les agents généraux ?

P. E. : En tant qu’assureur, nous ne pouvons qu’être favorables à une réforme qui introduise un système universel qui favorisera la mutualisation. Par ailleurs, il faudrait sans doute renvoyer certains syndicats sur les bancs de l’école car aucun régime de retraite, y compris celui des agents généraux ne peut résister à l’allongement de l’espérance de vie.

G. D. : On compte aujourd'hui 11 849 agents généraux pour 24 000 retraités. N’oublions pas non plus qu’ils sont, pour la grande majorité d’entre eux, en seconde partie de carrière et cotisent donc à deux caisses différentes. Avec ce projet, une grande partie des agents paieront moins de cotisations. Cela signifie également une perte de certains droits. Et cela doit être un des points de vigilance. Le rôle d’une fédération n’est pas de favoriser la perte des droits pour ceux qui ont le moins de revenus. Nous devons donc encore travailler avec le gouvernement en vue d’améliorer ce projet. Pourquoi ne pas envisager, par exemple, la mise en place d’un régime complémentaire ou d’un contrat Madelin pour les agents ?

Dans ce contexte, la commercialisation du PER est une aubaine pour les agents, en particulier sans agences ?

P. E. : Il n’y pas que les agents spécialisée en assurance vie qui font de la retraite, les autres agents également. Ils ont une belle progression à faire sur le marché de l’assurance de personnes. Ils en ont d’ailleurs fait la preuve. Avant les agents ne faisaient pratiquement que du dommage. Aujourd'hui, le phénomène s’inverse. Avec l’ANI nous avons pu voir les agents performer en assurance prévoyance, en assurance santé et ce, dans tous les réseaux. Il ne faut pas oublier qu’une partie de la clientèle est composée d’artisans, de commerçants et de, patrons de TPE. Ce sont des clients qui ressemblent aux agents généraux et qui sont, par définition, leur cible privilégiée. L’assurance de personnes chez les agents généraux représente 6 % de parts de marché. Je suis persuadé que c’est sur ce segment que nous allons nous développer.

En période de taux bas voire négatifs, les assureurs ne souhaitent plus encourager la commercialisation des fonds euros. Les agents généraux savent-ils vendre des UC ?

P. E. : En tant que distributeurs de ces produits, nous avons une exigence à atteindre : la montée en compétence. Il faut se former pour vendre des UC à une partie des clients. Les compagnies ont tout intérêt à continuer de former leurs réseaux à ces phénomènes de taux bas car ils risquent de durer.  Mais ne perdons pas de vue que nous sommes tenus par le devoir de conseil ; tous les clients ne sont pas en capacité d’acheter des UC. La professionnalisation est sans aucun doute le chantier le plus important que nous avons à mener dans les années à venir, que ce soit en assurance vie ou en assurance de dommages. C’est pourquoi notre fédération met en place un nouveau système de formation plus performant. Il permettra de former les agents généraux et leurs salariés.

Où en êtes-vous dans le rapprochement des branches ?

G. D : Nous sommes toujours dans l’optique de nous rapprocher à la fois des courtiers et des CGP. Nos professions sont sommes toutes assez proches et nous sommes intimement qu’une branche commune a un réel sens. A ce titre, nous travaillons avec les courtiers, depuis septembre, sein de l’OPCO ATLAS dans un esprit de parfaite coopération. Afin de favoriser un éventuel rapprochement de branche, nous essayons de coordonner nos négociations, par exemple, les minimas conventionnels. Autre illustration, Pour la mise en place de la prévoyance collective obligatoire, effective depuis le 1er janvier 2020 pour nos salariés, nous nous sommes inspirés du dispositif négocié dans la branche du courtage. Notre ambition est d’approfondir la convergence pour envisager à terme une fusion.

Les priorités d’Agéa pour 2020

  • Consolider la relation de travail avec la FFA en finalisant les négociations en cours (exercice en SARL, valeur ajoutée de l’agent général…)
  • Généraliser le MBA Entrepreneur d’assurance, conçu en partenariat avec l’IFPASS, à tous les entrants dans la profession
  • Soutenir les syndicats de compagnies dans leurs négociations avec leurs mandantes
  • Assurer la promotion de notre modèle de distribution et de commissionnement auprès des autorités européennes et au sein du BIPAR.
  • Renforcer l’attractivité des métiers en agence
  • Accompagner les agents dans l’élaboration d’un projet d’agence favorisant le développement économique
  • Créer un outil digital pour gérer la conformité des agences
  • Réfléchir à l’accompagnement des agents dans le cadre du courtage accessoire

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