Allianz – Mag3 : « Nous ne vivons pas une époque de changements mais un changement d'époque »

Allianz – Mag3 : « Nous ne vivons pas une époque de changements mais un changement d'époque »
Photos: ANN DAVID / BOURGOIN JALLIEU2 Alexandre du Garreau Directeur commercial des agents généraux et Franck Le Vallois Directeur de l’unité distribution d’Allianz France

À l’occasion du dernier congrès du syndicat des agents généraux Allianz, Mag3, Franck Le Vallois et Alexandre du Garreau, respectivement directeur de l'unité distribution d'Allianz France et directeur commercial des agents généraux, sont revenus sur les relations que la compagnie entretient avec son réseau et sur les projets à venir.

Pourquoi venir cette année encore au congrès Mag3 ?

Franck Le Vallois Parce que l’assemblée géné­rale Mag3 est un des temps fort des relations entre Allianz France et son réseau d’agents généraux. Nos relations sont bonnes avec le réseau car fondées sur une approche pragmatique dans laquelle le dialogue précède toujours la décision. Nous pouvons avoir des avis différents. Mais, la force qui est la nôtre chez Allianz France, c’est qu’aujourd’hui, nous travaillons les sujets de fond et arrivons à trouver ensemble des solutions pragmatiques. Depuis deux ou trois ans, nous avons conclu plusieurs protocoles, notam­ment celui traitant du multiaccès renou­velé l’année dernière. Celui-ci représente un succès commun puisque les deux tiers du réseau l’ont adopté et atteignent un taux de transformation de 18 %. Sur le marché français, cela nous positionne parmi les meilleurs acteurs de la distribution multiaccès. Au fond, nous sommes présents aujourd’hui auprès des agents généraux pour partager notre détermination à transformer le réseau et à accélérer sa dynamique commerciale. Nous sommes sans arrêts dans l’adaptation.

Pourtant, l’ambiance ne semblait pas au beau fixe l’année dernière à Biarritz, à cause, en partie, du sujet des majorations...

Alexandre du Garreau Lorsque nous décidons de procéder à des majorations, notre objectif est de trouver le bon équilibre techni­que, celui qui permet de préserver à la fois le modèle économique de la compagnie et de pérenniser le développement commercial. C’est bien la responsabilité de la compagnie. Il n’y a pas de solution parfaite. L’important est de rester pragmatique afin de dépasser les divergences. Comme nous nous y étions enga­gés l’année dernière, nous avons fait évoluer la gouvernance et amélioré les échanges avec le réseau. Ce sujet a été traité dans un souci de dialogue et d’action, jamais sous un angle d’opposition stérile. Il faut accep­ter de se dire les choses et être matures dans nos relations. Allianz France est profondément attaché à l’avenir de son réseau d’agents généraux. La note d’orientation straté­gique Agence 2020 coconstruite et cosignée par la compagnie et par Mag3 en est la parfaite illustration.

Alexandre du Garreau Directeur commercial des agents généraux
SON PARCOURS

Alexandre du Garreau est diplômé de HEC.

  • 1999-2001 Chargé de mission à la direction des assurances collectives d’Allianz France
  • 2001-2004 Chargé du contrôle opérationnel pour Allianz France au sein de la direction internationale d’Allianz SE, à Munich
  • 2005 Responsable technique de l’activité auto et MRH d’Allianz France
  • 2008 Directeur commercial régional du réseau des agents généraux Paris Nord et Est d’Allianz
  • Depuis 2013 Directeur commercial du réseau des agents généraux d’Allianz France

Quelles sont les aides que vous apportez à vos agents ?

F. L V. Aujourd’hui, nous travaillons à la mise en œuvre de solutions pour permettre aux agents généraux de relever trois défis majeurs. Le premier, générer plus de flux de clients vers l’agence, notamment grâce aux leads ou à des services non assurantiels délivrés en agence comme la réalisation de cartes grises. Le deuxième, enrichir l’expérience client en agence grâce à la digitalisation des parcours de souscription. Le dernier, améliorer la produc­tivité commerciale en agence grâce à la modernisation des outils. C’est dans ce cadre que nous avons lancé en avril l’expérimentation Passerelle 2020.

Son objectif est que les réseaux salariés et d’agents généraux se complètent pour répon­dre à l’ensemble des besoins d’un même client.

Ce qui se traduit comment, concrètement ?

F. L V. Les conseillers salariés Allianz Expertise & Conseil (AEC) recommandent à leurs clients les compétences de l’agent général volontaire le plus proche pour répondre à leurs besoins IARD. C’est une innovation. À ce jour, plus de 3 000 recommandations entre ces deux réseaux ont déjà été enregistrées. Les premiers chiffres montrent la pertinence d’une telle approche. Ma conviction pour le futur ? C’est qu’en articulant intelligemment les compétences et les expertises complémentaires de nos différents réseaux, nous construirons un nouveau modèle de distribution multiaccès, multispécialiste et multiservice.

Quel bilan faites-vous pour l’année 2017 ? Qu’en est-il de 2018 ?

A. d G. Très positif. La performance commerciale de 2017 a été excellente avec une croissance du chiffre d’affaires sur l’ensemble de nos marchés. Les soldes de contrats sont également positifs en auto et MRH. Sur les premiers mois de 2018, nous poursuivons sur cette lancée. Le réseau d’agents généraux a amplifié cette dynamique commerciale. Toutes les lignes d’activité sont en croissance, y compris le marché des risques professionnels qui était en contraction depuis plusieurs années. En automobile, nous enregistrons un solde positif, autour de 10 000 contrats supplé­mentaires. En MRH, le solde est à un niveau plus élevé que l’an passé. C’est une dyna­mique commerciale forte dans le réseau d’agents généraux à laquelle contribue notre force d’animation sur le terrain incarnée par nos inspecteurs de développement.

Qu’en est-il de votre stratégie de développement sur le marché de l’entreprise ?

F. L V. Nous voulons nous développer sur ce marché extrêmement compétitif. Nos agents généraux sont parfaitement légitimes sur ce créneau, à condition de jouer la carte de la multispécialisation. Notre rôle est de les aider à construire leur plan de croissance commerciale. Un exemple : nous avons été réactifs dans le cadre de la mise en œuvre de l’ANI en lançant le produit Allianz Composio Entreprise, permettant à notre réseau d’agents géné­raux de gagner des parts de marché en assurance collective, avec une croissance commerciale à deux chiffres. Et c’est cette même impulsion que nous souhaitons pour le marché des PME & ETI.

C’est-à-dire ?

F. L V. En assurance de biens et de responsabilité, nous pensons que l’ancrage local, l’exper­tise et la proximité de nos agents généraux sont des atouts aux yeux du dirigeant d’entreprise. Pour accompagner nos agents généraux, nous avons développé des programmes de perfectionnement, tels que le programme MidCorp Business Accelerator (MBA). Durant une année, quinze agents généraux, au rythme de deux jours par mois, bénéficient d’un coaching théorique et pratique par des experts d’Allianz France pour les aider à construire un plan de développement commercial sur mesure. Cet exemple parmi d’autres doit permettre à nos agents généraux de prendre des parts de marché sur ce segment.

Franck Le Vallois Directeur de l’unité distribution d’Allianz France
SON PARCOURS

Franck Le Vallois est diplômé de l’école polytechnique, de l’Ensae et membre de l’Institut des actuaires.

  • 2000 Commissaire contrôleur en charge de l’audit prudentiel de sociétés d’assurance et de réassurance à la Commission de contrôle des assurances
  • 2004 Recruté par AGF (devenu Allianz) au poste de chargé de mission auprès du comité exécutif, il est promu un an plus tard en tant que PDG des Assurances fédérales IARD (ex-filiale d’AGF)
  • 2006-2010 Successivement directeur du pilotage financier puis directeur financier adjoint d’Allianz France, puis directeur de l’indemnisation service client d’Allianz France
  • 2016 Directeur de l’unité distribution et de l’activité MidCorp

Courtage 2020, Agence 2020, Allianz Expertise et Conseil 2020... Quelle est votre stratégie ?

F. L V. Toute cette stratégie à horizon 2020 part d’une observation : nous ne vivons pas une époque de changements mais bien un changement d’époque. Qu’il s’agisse des changements de comportement de nos clients, des évolutions réglementaires ou des mutations du paysage concurrentiel. Si les réseaux commer­ciaux ont longtemps construit leur croissance en investissant sur la proximité au sens géographique du terme, aujourd’hui nos clients attendent bien plus : interagir avec leur assureur à tout moment, en tout lieu et par n’importe quel moyen pour s’informer, être conseillé ou effectuer des opérations, y compris en selfcare. Notre stratégie consiste à créer une nouvelle forme de proximité fondée sur l’innovation et la confiance : passer d’une proximité géographique à la « proximité augmentée ».

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