Classement courtiers millionnaires 2018 : comment générer de la croissance interne ?

Acquisitions de Dero Courtage par Gras Savoye Willis Towers Watson, de Cambiasso Risso, Drieassur, CLC Assurances par Siaci Saint Honoré, d’Everbe par Mercer, filiale de Marsh & McLennan Companies… L’année 2018 a été marquée par de nombreux rapprochements dans le secteur du courtage d’assurances, pour les premiers de notre classement 2019 des courtiers millionnaires comme pour les autres. Néanmoins, à l’image du groupe Roederer, dont le chiffre d’affaires a progressé de 27,4 M€ à 29,2 M€ entre 2017 et 2018 sans aucune opération de croissance externe, il reste encore possible de se développer en résistant à la tentation de la concentration. Voici donc cinq pistes pour continuer à faire de la croissance organique.

Se spécialiser sur des segments porteurs

Premier levier à activer : se spécialiser sur des segments porteurs. Les dirigeants contactés par L’Argus de l’assurance citent notamment les secteurs de l’assurance construction, de l’assurance collective, de l’assurance affinitaire, de l’assurance des travailleurs non-salariés (TNS), de l’assurance santé, ou encore de l’assurance des accidents du travail et maladie professionnelle. « Se spécialiser est, me semble-t-il, plutôt le bon modèle », estime Fabrice Nuttens, PDG du groupe Satec, qui se classe à la 13e place de notre classement. « On ne peut pas être bon dans tous les domaines. La spécialisation permet de concentrer ses investissements et de se différencier de nos concurrents à la fois sur le conseil, la qualité de service, les outils (extranets). Cette reconnaissance marché est une manière de drainer du business presque indépendamment de l’activité commerciale, développe-t-il. Néanmoins, il faut trouver l’équilibre entre se spécialiser et élargir ses segments cibles pour ne pas trop dépendre d’un marché dans le cas où celui-ci se retourne… »

De même, Geoffrey Roederer, président du groupe Roederer (16e place), considère que cette spécialisation sur des segments porteurs a été un levier clef pour faire progresser le chiffre d’affaires. « Quels que soient les métiers, nos clients et prospects sont toujours exigeants, notamment du fait d’un flux réglementaire de plus en plus important. De ce fait, pour répondre aux attentes d’une plus grande valeur ajoutée, il est important de se spécialiser », souligne-t-il.

Bien recruter et fidéliser ses collaborateurs

Se spécialiser demande de recruter des profils de haut niveau. « Sur des marchés de niche à forte valeur ajoutée, ce sont en général des métiers sur lesquels on ne peut pas démarrer de zéro. Pour assurer des voitures de collections valant plusieurs millions d’euros, par exemple, il faut des collaborateurs spécialistes et passionnés », fait remarquer Erick Berville, président de Finaxy Group (11e place). Ainsi, Geoffrey Roederer recherche des partenaires afin de lancer, le plus rapidement possible, en Alsace, une formation pour des profils rares dans le secteur de l’assurance, des gestionnaires spécialisés en santé-prévoyance par exemple. « De nombreux employeurs ont du mal à recruter ce type de profils. Depuis la réforme de la formation professionnelle, il est possible de mettre en place des contrats professionnels à titre expérimental (loi de septembre 2018) en partie financés par notre nouvel Opco », indique le président du groupe Roederer.

Si attirer de bons collaborateurs est indispensable, savoir les fidéliser, une manière de fidéliser aussi ses clients, l’est tout autant. « C’est d’autant plus important que recruter, avec les bonnes rémunérations, n’est pas toujours aisé sur le marché actuellement », estime Anthony Chaffron, gérant et associé de Colbert Assurances (37e place). Pour « gagner en attractivité », ce cabinet généraliste a notamment ouvert une partie de son capital à la moitié de ses salariés en 2018. De même, il a mis en place des avantages en termes de rémunérations, de prévoyance, de retraite, d’épargne salariale, de chèques cadeaux…

Rayonner géographiquement

Pour de nombreux cabinets de courtage en France, rayonner géographiquement constitue une autre manière in­contournable de se développer de manière organique. Ainsi, Colbert Assurances, implanté à Nantes, prévoit d’ouvrir un bureau à Paris en juin 2020. Une manière de se rapprocher de ses clients parisiens et des directions de ses partenaires assureurs… « Nous avons des projets d’extension à court terme en France et dans des pays d’Afrique. Nous réfléchissons également à l’Italie », annonce pour sa part Hervé Husson, le président délégué du groupe Ascoma, qui se classe à la 12e place, et qui est actuellement présent à Monaco et dans 22 pays d’Afrique, sans compter ses partenariats dans de nombreux autres pays de ce continent.

Multiéquiper et investir dans le digital

Une autre manière simple mais indispensable pour croître sans recourir à de la croissance externe consiste à multiéquiper ses clients. « Si nous avons un client sur une ligne d’assurance, nous lui en proposons d’autres », indique Geoffrey Roederer.

Investir dans le digital semble également être une étape incontournable. « La digitalisation permet de résoudre l’équation “faire mieux, plus vite, moins cher”, même si cela ne remplace pas le conseil humain », explique Fabrice Nuttens, PDG du groupe Satec, qui investit depuis plus de dix ans dans des outils internes (gestion, GED, CRM) comme externes (extranet de services clients). Mais, pour Fabrice Nuttens, ce n’est pas tout : il faut aussi savoir se fixer un cap. Ou plutôt le tenir. « En matière de stratégie, il n’y en a pas qu’une gagnante. La différence se fait surtout dans sa mise en œuvre, plus que dans la stratégie elle-même », souligne-t-il.

Maîtriser ses frais généraux

Malgré tous les points évoqués ci-dessus, pas de croissance organique sans maîtrise de ses frais généraux ! « Chez Colbert Assurances, une personne, responsable des moyens généraux, surveille toutes nos dépenses et négocie avec nos fournisseurs en matière d’informatique ou de téléphonie par exemple », précise Anthony Chaffron, gérant et associé de Colbert Assurances. « Maîtriser ses frais généraux est indispensable, mais cela ne doit pas se faire au détriment de ses investissements », nuance Hervé Husson, le président délégué du groupe Ascoma.