Classement courtiers millionnaires 2018 : comment générer de la croissance interne ?
Les décryptages Journées du Courtage 2019

Bien qu’en 2019, le courtage confirme son effervescence pour les opérations de croissance externe, nombre de cabinets explorent, en parallèle, les moyens de dégager une croissance organique.
Acquisitions de Dero Courtage par Gras Savoye Willis Towers Watson, de Cambiasso Risso, Drieassur, CLC Assurances par Siaci Saint Honoré, d’Everbe par Mercer, filiale de Marsh & McLennan Companies… L’année 2018 a été marquée par de nombreux rapprochements dans le secteur du courtage d’assurances, pour les premiers de notre classement 2019 des courtiers millionnaires comme pour les autres. Néanmoins, à l’image du groupe Roederer, dont le chiffre d’affaires a progressé de 27,4 M€ à 29,2 M€ entre 2017 et 2018 sans aucune opération de croissance externe, il reste encore possible de se développer en résistant à la tentation de la concentration. Voici donc cinq pistes pour continuer à faire de la croissance organique.
Se spécialiser sur des segments porteurs
Premier levier à activer : se spécialiser sur des segments porteurs. Les dirigeants contactés par L’Argus de l’assurance citent notamment les secteurs de l’assurance construction, de l’assurance collective, de l’assurance affinitaire, de l’assurance des travailleurs non-salariés (TNS), de l’assurance santé, ou encore de l’assurance des accidents du travail et maladie professionnelle. « Se spécialiser est, me semble-t-il, plutôt le bon modèle », estime Fabrice Nuttens, PDG du groupe Satec, qui se classe à la 13e place de notre classement. « On ne peut pas être bon dans tous les domaines. La spécialisation permet de concentrer ses investissements et de se différencier de nos concurrents à la fois sur le conseil, la qualité de service, les outils (extranets). Cette reconnaissance marché est une manière de drainer du business presque indépendamment de l’activité commerciale, développe-t-il. Néanmoins, il faut trouver l’équilibre entre se spécialiser et élargir ses segments cibles pour ne pas trop dépendre d’un marché dans le cas où celui-ci se retourne… »
De même, Geoffrey Roederer, président du groupe Roederer (16e place), considère que cette spécialisation sur des segments porteurs a été un levier clef pour faire progresser le chiffre d’affaires. « Quels que soient les métiers, nos clients et prospects sont toujours exigeants, notamment du fait d’un flux réglementaire de plus en plus important. De ce fait, pour répondre aux attentes d’une plus grande valeur ajoutée, il est important de se spécialiser », souligne-t-il.
Bien recruter et fidéliser ses collaborateurs
Se spécialiser demande de recruter des profils de haut niveau. « Sur des marchés de niche à forte valeur ajoutée, ce sont en général des métiers sur lesquels on ne peut pas démarrer de zéro. Pour assurer des voitures de collections valant plusieurs millions d’euros, par exemple, il faut des collaborateurs spécialistes et passionnés », fait remarquer Erick Berville, président de Finaxy Group (11e place). Ainsi, Geoffrey Roederer recherche des partenaires afin de lancer, le plus rapidement possible, en Alsace, une formation pour des profils rares dans le secteur de l’assurance, des gestionnaires spécialisés en santé-prévoyance par exemple. « De nombreux employeurs ont du mal à recruter ce type de profils. Depuis la réforme de la formation professionnelle, il est possible de mettre en place des contrats professionnels à titre expérimental (loi de septembre 2018) en partie financés par notre nouvel Opco », indique le président du groupe Roederer.
Si attirer de bons collaborateurs est indispensable, savoir les fidéliser, une manière de fidéliser aussi ses clients, l’est tout autant. « C’est d’autant plus important que recruter, avec les bonnes rémunérations, n’est pas toujours aisé sur le marché actuellement », estime Anthony Chaffron, gérant et associé de Colbert Assurances (37e place). Pour « gagner en attractivité », ce cabinet généraliste a notamment ouvert une partie de son capital à la moitié de ses salariés en 2018. De même, il a mis en place des avantages en termes de rémunérations, de prévoyance, de retraite, d’épargne salariale, de chèques cadeaux…
Rayonner géographiquement
Pour de nombreux cabinets de courtage en France, rayonner géographiquement constitue une autre manière incontournable de se développer de manière organique. Ainsi, Colbert Assurances, implanté à Nantes, prévoit d’ouvrir un bureau à Paris en juin 2020. Une manière de se rapprocher de ses clients parisiens et des directions de ses partenaires assureurs… « Nous avons des projets d’extension à court terme en France et dans des pays d’Afrique. Nous réfléchissons également à l’Italie », annonce pour sa part Hervé Husson, le président délégué du groupe Ascoma, qui se classe à la 12e place, et qui est actuellement présent à Monaco et dans 22 pays d’Afrique, sans compter ses partenariats dans de nombreux autres pays de ce continent.
Multiéquiper et investir dans le digital
Une autre manière simple mais indispensable pour croître sans recourir à de la croissance externe consiste à multiéquiper ses clients. « Si nous avons un client sur une ligne d’assurance, nous lui en proposons d’autres », indique Geoffrey Roederer.
Investir dans le digital semble également être une étape incontournable. « La digitalisation permet de résoudre l’équation “faire mieux, plus vite, moins cher”, même si cela ne remplace pas le conseil humain », explique Fabrice Nuttens, PDG du groupe Satec, qui investit depuis plus de dix ans dans des outils internes (gestion, GED, CRM) comme externes (extranet de services clients). Mais, pour Fabrice Nuttens, ce n’est pas tout : il faut aussi savoir se fixer un cap. Ou plutôt le tenir. « En matière de stratégie, il n’y en a pas qu’une gagnante. La différence se fait surtout dans sa mise en œuvre, plus que dans la stratégie elle-même », souligne-t-il.
Maîtriser ses frais généraux
Malgré tous les points évoqués ci-dessus, pas de croissance organique sans maîtrise de ses frais généraux ! « Chez Colbert Assurances, une personne, responsable des moyens généraux, surveille toutes nos dépenses et négocie avec nos fournisseurs en matière d’informatique ou de téléphonie par exemple », précise Anthony Chaffron, gérant et associé de Colbert Assurances. « Maîtriser ses frais généraux est indispensable, mais cela ne doit pas se faire au détriment de ses investissements », nuance Hervé Husson, le président délégué du groupe Ascoma.
Classement 2019 des courtiers généralistes du marché français (chiffres 2018, en euros)
1
Gras Savoye Willis Towers Watson France
92
496 200 000
465 700 000
6,50%
2 416
205 381
2
Siaci Saint-Honoré
75
437 500 000
350 100 000
25,00%
2 746
159 323
3
Marsh & McLennan Companies France
92
384 554 000
371 939 000
3,40%
1 698
226 475
4
Verspieren
59
380 000 000
355 000 000
7,00%
2 200
172 727
5
Aon France
75
333 000 000
303 000 000
9,90%
1 000
333 000
6
Filhet-Allard
33
208 432 000
187 184 000
11,40%
1 300
160 332
7
Diot
75
180 000 000
178 000 000
1,10%
1 050
171 429
8
Groupe ASSU 2000
93
166 000 000
163 200 000
1,70%
1 800
92 222
8
Verlingue
29
166 000 000
147 000 000
12,90%
1 000
166 000
10
Bessé
44
116 000 000
112 500 000
3,10%
430
269 767
11
Finaxy Group
75
69 480 000
67 620 000
2,80%
250
277 920
12
Groupe Ascoma
Monaco
49 500 000
48 300 000
2,50%
673
73 551
14
Groupe Satec
92
43 900 000
41 600 000
5,50%
350
125 429
13
Groupe Crystal
34
38 600 000
36 200 000
6,60%
220
175 455
15
Cabinet Pilliot
62
29 596 390
27 353 408
8,20%
134
220 869
16
Roederer
67
29 200 000
27 400 000
6,60%
229
127 511
17
Groupe Leader Insurance
78
24 500 000
21 100 000
16,10%
85
288 235
18
Groupe Servyr
51
23 616 000
20 476 000
15,30%
253
93 344
19
Ageo
75
22 200 000
20 600 000
7,80%
210
105 714
20
Groupe France Courtage
75
17 020 000
16 480 000
3,30%
104
163 654
21
Delta Assurances
13
15 600 000
13 800 000
13,00%
108
144 444
22
Suisscourtage
Monaco
13 296 000
11 935 000
11,40%
110
120 873
23
Groupe Gritchen Assurances
18
9 811 000
8 710 000
12,60%
80
122 638
24
Antinea Courtage d'Assurances
1
9 200 000
8 700 000
5,70%
78
117 949
25
Groupe Equance
34
8 290 000
7 420 000
11,70%
112
74 018
26
Rambaud La Brosse
75
7 500 000
7 300 000
2,70%
55
136 364
27
Assurinco
31
7 368 205
7 035 928
4,70%
47
156 770
28
Groupe Rouge
75
7 100 000
6 900 000
2,90%
54
131 481
29
Groupe Ofracar
76
7 000 000
6 800 000
2,90%
73
95 890
30
Ascora
92
6 200 000
6 000 000
3,30%
35
177 143
31
AIAC
75
6 170 000
5 980 000
3,20%
37
166 757
32
P. Plasse & Cie
75
5 655 000
5 072 000
11,50%
35
161 571
33
Etik
69
5 050 000
4 146 000
21,80%
31
162 903
34
Groupe Asselio
69
4 880 000
4 500 000
8,40%
39
125 128
35
Sagesse
12
4 654 000
4 173 000
11,50%
41
113 512
36
Union Industrielle
69
4 301 000
4 000 000
7,50%
25
172 040
37
Groupe Colbert Assurances
44
4 300 000
4 100 000
4,90%
25
172 000
38
Groupe Lafond Roullet
69
4 210 000
4 100 000
2,70%
26
161 923
39
GSA
75
3 980 000
3 800 000
4,70%
18
221 111
40
Sipac Européenne d'assurance
44
3 700 000
3 300 000
12,10%
21
176 190
41
Assurance Unie
77
3 650 000
3 420 000
6,70%
33
110 606
42
Groupe Eurosud Swaton
13
3 424 000
3 426 000
-0,10%
24
142 667
43
Jadis Assurances
93
3 420 627
3 164 245
8,10%
18
190 035
44
Groupe BAC
75
3 342 000
3 200 000
4,40%
16
208 875
45
Bayvet-Basset
75
3 190 000
2 752 000
15,90%
17
187 647
46
Horizon
98
3 050 583
2 769 262
10,20%
23
132 634
47
Groupe ACCS
75
2 985 000
2 827 000
5,60%
26
114 808
48
Arilim Assurances
69
2 650 000
2 430 000
9,10%
18
147 222
49
CCGA (Courtage Conseil Gestion d'Assurances)
59
2 387 000
2 080 000
14,80%
15
159 133
50
Axile Sogerac Courtage (ASC)
31
1 907 000
1 713 000
11,30%
15
127 133
51
Cabinet Cohen
78
1 800 000
1 700 000
5,90%
4
450 000
52
Cabinet Guezelle & Cabinet Guezelle Transport
94
1 680 663
1 614 185
4,10%
8
210 083
53
Etude d'assurances Trollet
75
1 600 000
1 335 000
19,90%
9
177 778
54
Cabinet Ebrard (1)
31
1 469 928
1 531 644
-4,00%
14
104 995
55
Nacora Courtage
94
1 370 448
1 459 529
-6,10%
4
342 612
56
Capveil Assurances
49
1 350 000
1 250 000
8,00%
14
96 429
57
Suli Finances
75
1 168 345
1 068 025
9,40%
3
389 448
Classement 2019 des courtiers spécialistes du marché français (chiffres 2018, en euros)
1
Sfam (assurance affinitaire)
26
470 000 000
250 000 000
88,00%
1 600
293 750
2
Groupe SPB (assurance affinitaire)
76
290 000 000
285 000 000
1,80%
1 800
161 111
3
Groupe Henner (collectives)
92
190 000 000
173 400 000
9,60%
1 500
126 667
4
Cbp (assurance emprunteur)
44
185 500 000
182 800 000
1,50%
700
265 000
5
Groupe Sofaxis (collectivités locales)
18
65 400 000
68 000 000
-3,80%
520
125 769
6
Génération (santé et prévoyance)
29
59 300 000
52 500 000
13,00%
830
71 446
7
JP Colonna (collectives)
75
46 200 000
44 500 000
3,80%
350
132 000
8
Nasco France (réassurance)
92
43 200 000
45 100 000
-4,20%
72
600 000
9
Groupe Premium (assurance vie-retraite) (1)
92
43 000 000
25 000 000
72,00%
90
477 778
10
Assurimo (immobilier)
69
22 940 000
22 340 000
2,70%
83
276 386
11
LSA courtage (IARD particuliers, professionnels et TPE)
92
19 400 000
17 600 000
10,20%
113
171 681
12
VIP Conseils (assurance vie)
75
19 130 000
19 090 000
0,20%
32
597 813
13
Magnolia Web Assurances (emprunteur) (2)
92
17 558 000
13 073 000
34,30%
76
231 026
14
Active Assurances (particuliers auto/santé)
92
17 425 000
16 300 000
6,90%
260
67 019
15
Groupe CPMS (collectives santé et prévoyance)
75
16 500 000
16 900 000
-2,40%
160
103 125
16
Chesneau (collectives)
44
12 836 000
11 960 000
7,30%
86
149 256
17
Multi-Impact (assurance emprunteur)
51
12 300 000
9 800 000
25,50%
130
94 615
18
ACS (assurance voyage et expatriation)
75
9 800 000
9 500 000
3,20%
41
239 024
19
Coverlife (assurance de personnes)
92
9 700 000
6 700 000
44,80%
11
881 818
20
Gerep (collectives)
75
9 500 000
9 100 000
4,40%
61
155 738
21
Baloo (collectives)
13
9 400 000
7 100 000
32,40%
120
78 333
22
Saint Pierre Assurances (immobilier)
37
9 300 000
8 000 000
16,30%
35
265 714
23
Altaprofits S.A (assurance vie-épargne par internet)
75
8 400 000
8 100 000
3,70%
36
233 333
24
Groupe Eyssautier (transport maritime)
75
8 200 000
7 650 000
7,20%
56
146 429
25
Ovatio (risques spéciaux, audio-visuel, événementiel)
75
7 000 000
6 672 000
4,90%
NC
NC
26
Chapka Assurances (assurance voyage et expatriation)
75
6 400 000
5 100 000
25,50%
35
182 857
27
Suffren Assurances Associés (immobilier)
75
4 711 931
4 676 061
0,80%
17
277 172
28
Hervé Clavel Assurances (assurance véhicules anciens et de collection)
69
4 553 000
4 250 000
7,10%
24
189 708
29
L911 Group (assurance collectives)
69
3 966 000
3 603 000
10,10%
15
264 400
30
Groupe Hueber Assurances (santé-prévoyance)
65
3 400 000
2 160 000
57,40%
81
41 975
31
Barruel et Giraud (assurance du personnel de la gendarmerie)
45
2 992 000
2 951 000
1,40%
40
74 800
32
Loiselet & Daigremont (immobilier)
92
2 900 000
2 774 000
4,50%
6
483 333
33
Assurgérance - Groupe de saxcé (immobilier)
69
2 785 572
2 498 021
11,50%
14
198 969
34
Eurocapi (assurance vie, gestion de patrimoine)
69
2 723 543
2 371 893
14,80%
5
544 709
35
Degonde (maritime et transport)
13
2 500 000
2 400 000
4,20%
16
156 250
36
MB Sas (assurance construction et caution )
40
2 326 562
2 126 370
9,40%
9
258 507
37
Rubini et Associés (risques spéciaux)
75
2 228 810
2 206 391
1,00%
6
371 468
38
CRF Assurances (risques financiers)
92
2 220 000
1 980 000
12,10%
11
201 818
39
Assurance Sécurité (établissements publics)
59
2 200 000
1 950 000
12,80%
15
146 667
40
CARPS (assurances pour les diplomates et les ambassades)
75
2 000 000
2 800 000
-28,60%
16
125 000
41
Courtage Technique du Bâtiment (construction)
78
1 819 840
1 669 551
9,00%
8
227 480
42
Mark'Assur Audio (auditif et optique)
76
1 380 000
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Classement courtiers millionnaires 2018 : comment générer de la croissance interne ?