[DOSSIER] La crise du Covid-19 n’a pas freiné les acquisitions [...] 1/9

Classements courtiers millionnaires : pourquoi le courtage reste une valeur refuge des investisseurs

Classements courtiers millionnaires : pourquoi le courtage reste une valeur refuge des investisseurs

Après une année 2019 riche en concentrations, la crise du coronavirus a mis sur pause nombre d’opérations dans le courtage. Mais les spécificités du modèle économique et la récurrence de leurs revenus font des courtiers des actifs toujours autant prisés des investisseurs.

Impossible de parler du classement des courtiers millionnaires sans évoquer l’acquisition de Gras Savoye Willis Towers Watson par Aon. Après des mois d’intenses rumeurs, les deux courtiers anglo-saxons ont finalement scellé un accord définitif de rapprochement le 9 mars pour un montant d’environ 30 Md\$ (27 Md€). En France, cette opération majeure annonce le mariage entre le premier (Gras Savoye Willis Towers Watson, 516,6 M€ de CA en 2019) et le cinquième courtier (Aon, 373 M€ de CA en 2019). Elle donnera ainsi naissance à un mastodonte sur le marché hexagonal, avec un chiffre d’affaires de près de 890 M€, bien loin devant Siaci Saint Honoré (480,4 M€ en 2019). À la différence d’opérations avortées, dont Covéa et PartnerRe, la crise du coronavirus n’aura pas eu raison de la fusion des deux géants du courtage, dont la finalisation est attendue au premier semestre 2021.

Pour le reste du marché, le confinement a plutôt sonné à court terme le gel des affaires. « Les premières semaines du confinement, tout était à l’arrêt. Notamment parce que, outre l’effet sidération, le financement bancaire n’était plus disponible », constate Jean-Louis Duverney-Guichard, associé EY, M & A – services financiers. Et Guillaume Eymar, partner chez Cambon Partners, d’ajouter : « Certaines banques continuent d’être actives, mais elles ont drastiquement resserré les vis en termes de disponibilité. »

Méthodologie

Les courtiers présents dans nos classements répondent à notre questionnaire sur la base du volontariat et les chiffres sont déclaratifs.

  • Les courtiers « généralistes » millionnaires en euros répondent à plusieurs critères de qualification regroupés comme suit :
    – Critères quantitatifs : chiffre d’affaires consolidé supérieur ou égal à 1 M€. Le pourcentage de CA réalisé avec un seul client et / ou un seul fournisseur et / ou un seul produit ne doit pas être supérieur à 90 %.
    – Critères qualificatifs : ces courtiers travaillent en France sur au moins deux types de clientèle et / ou proposent plusieurs types de couvertures ; ils prospectent leurs clients et restent à leur contact.
    La somme de ces paramètres exclut les spécialistes de ce classement.
  • Les courtiers spécialistes sont des cabinets qui réalisent plus de 80 % de leur activité :
    – dans une seule ligne de produit (en IARD ou en vie) ;
    – avec un seul type de clientèle ;
    – dans une seule branche de risques ;
    – dans un seul canal de distribution.
    Toutefois, le fait de réaliser 100 % du chiffre d’affaires en IARD ou en vie n’implique pas nécessairement d’être classé parmi les spécialistes, si la société répond aux autres critères de diversité de fournisseurs, de types de clientèles (particuliers ou entreprises) ou de types de risques.
    Nota bene : Plusieurs courtiers présents lors de notre édition de 2019 n’ont pas souhaité ou pu nous répondre dans les délais.

Coût de la dette

Outre la disponibilité des fonds, Guillaume Eymar constate une augmentation du coût de la dette privée et une légère diminution des leviers d’endettement possibles. Selon lui, cette incertitude sur le marché de la dette a été l’une des principales raisons de la pause dans les deals. À cela s’ajoute la crise économique liée au confinement. « Les fonds d’investissement sont presque tous généralistes. Ainsi, ils ont des expositions diverses aux conséquences du Covid. Un fonds peut à la fois être investisseur dans l’assurance, l’aéronautique et l’hôtellerie. » À titre d’exemple, le spécialiste en capital investissement Bridgepoint, qui vient d’investir dans CBP, est également au capital de Burger King en France. L’heure est donc au bilan des participations. Les fonds « ont ainsi levé un peu le crayon sur tous les sujets d’investissement », poursuit Guillaume Eymar. Les principales opérations dont les process venaient d’être lancés sont à l’arrêt. Cela n’a rien à voir avec la qualité des actifs. »

Si l’arrêt des process a été brutal, la reprise ne devrait pas tarder. Selon Jean-Louis Duverney-Guichard, « les banques recommencent progressivement à regarder les bons dossiers ». Pour Cambon Partners, le marché devrait repartir entre juin et septembre. La crise aurait toutefois modifié l’appétit des fonds d’investissement. Ceux qui, jusque-là, cherchaient rentabilité et croissance sont désormais en quête de « résilience ». La récurrence des affaires et les stocks embarqués font en effet du courtage une valeur refuge pour les fonds d’investissement, qui ne cachent pas leur intérêt malgré la crise. « Les fonds d’investissement continuent à regarder, et disent vouloir continuer à investir », assure Guillaume Eymar.

Exception faite pour les courtiers plus fragiles : « Aujourd'hui, avec l’incertitude économique qui plane sur des secteurs entiers, les courtiers en difficulté pourront difficilement être rachetés par des fonds, qui recherchent avant tout un résultat récurrent permettant de monter une opération de LBO (NDLR : leverage by out, achat par endettement) », précise Pierre Donnersberg, PDG de Siaci Saint Honoré.

Pierre Donnersberg, PDG de Siaci Saint Honoré
« Nous poursuivons notre croissance externe »

  • Votre appétit de croissance externe a-t-il été revu à la baisse ?
    Siaci Saint Honoré est positionné sur des marchés qui n’ont pas été gravement touchés par la crise que nous vivons. C’est pourquoi nous avons revu à la marge seulement l’effet du Covid-19 sur notre résultat pour l’année 2020. Nous poursuivrons notre croissance externe, sans nous précipiter, et en ne retenant que les opportunités correspondant exactement à notre stratégie. Car, même sans nouvelles acquisitions, Siaci Saint Honoré conserve son potentiel de croissance.
  • Dans ce contexte, des opportunités sont-elles présentes ?
    La croissance externe ne s’invente pas : c’est l’art de saisir les opportunités au fur et à mesure qu’elles se présentent. Nous connaissons bien le marché, nous poursuivons nos discussions avec des acteurs à l’international, car, en France, nous avons déjà atteint la taille critique. Nous voulons continuer de développer notre réseau dans le monde entier avec Siaci Global Partners.
    Il est difficile de prévoir l’évolution de la situation dans les mois à venir, mais certains cabinets avec de petits portefeuilles et / ou trop axés sur un secteur en difficulté se trouveront peut-être dans une situation difficile pouvant précipiter leur vente et accélérer ainsi la concentration du marché…

 

Effet rareté

Tous attendent des conditions « plus calmes » pour pouvoir replonger dans l’étude des dossiers. De fait, il est encore tôt pour mesurer l’impact du coronavirus sur les comptes des courtiers. « Cette année ne pourra pas être considérée comme une année de référence sur laquelle fonder une valorisation. On commence à parler d’un nouvel indicateur… L’Ebitdac… l’Ebitda avant Covid », analyse le spécialiste M & A du cabinet d’audit EY. « Les investisseurs regarderont non seulement le résultat 2020, mais aussi le budget 2021 qui, avec le niveau d’incertitude actuel, sera difficile à définir pour certains », rappelle Pierre Donnersberg.

Pour autant, les opérations réalisées en pleine crise sanitaire n’ont pas été affectées sur la valorisation. « Quoiqu'il arrive, nous resterons sur des valorisations supérieures aux autres actifs de taille ou de rentabilité comparable », assure Guillaume Eymar. Les courtiers devraient ainsi bénéficier d’un effet rareté, car le flux de dossiers « va se réduire drastiquement et perdre en qualité », explique le partner de Cambon Partners.

La crise ne devrait pas changer la dynamique de concentration, mais l’accélérer. « Il faut s’attendre à un effet boule de neige », prévient Guillaume Eymar. Les petits courtiers seraient plus touchés par la crise que les gros, car « moins bien organisés et dépendants davantage du contact de proximité avec leurs clients ». Ainsi, cette crise est révélatrice des fragilités de business pour un grand nombre d’acteurs. Dans ce contexte, les courtiers de taille intermédiaire (entre 20 et 80 M€ de CA) ayant ouvert leur capital aux fonds d’investissement seront plus réactifs que les courtiers familiaux, plutôt intéressés par un développement international.

La porte reste donc ouverte à de nouvelles acquisitions. Y compris pour des acteurs comme Aon France, qui aura à digérer sa fusion avec GSWTW. « Le besoin d’aller chercher de la croissance externe sera moindre désormais », confirme Robert Leblanc, PDG d’Aon France. Avant de nuancer : « Mais la crise économique engendrée par la crise sanitaire peut faire qu’il y ait des opportunités de sociétés à racheter. Peut-être qu’il y aura donc des affaires à faire. » 2021 s’annonce d’ores et déjà comme une année majeure dans la poursuite de la concentration du secteur.

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