Conventions de courtage : le casse-tête

Conventions de courtage : le casse-tête

Pour être en conformité avec les nouvelles réglementations RGPD et DDA, les assureurs doivent réviser les clauses des conventions de distribution les liant à leurs courtiers partenaires. Face au caractère stratégique de ces conventions, la Chambre syndicale des courtiers d’assurances (CSCA) s’est invitée comme négociateur incontournable. Par Rémi Boulle et Benjamin Chabrier.

Chaque nouvelle réglementation impose aux assureurs et aux courtiers de mettre à jour leur convention de partenariat. Après avoir révisé les clauses de ce document contractuel afin d’être en conformité avec la directive européenne Solvabilité 2, en vigueur depuis le 1er janvier 2016, ils doivent les retravailler pour se mettre en conformité avec RGPD (Règlement européen sur la protection des données) et DDA (Directive sur la distribution d’assurances), respectivement entrés en application le 1er mai et le 1er octobre 2018. Les assureurs transférant leur siège social de Grande-Bretagne en Europe, en créant une nouvelle structure pour certains, suite au Brexit, doivent modifier leur convention de partenariat de manière à ce qu’elle prenne en compte ces changements.

Un vaste chantier

Et qui dit nouvelle convention de partenariat dit négociations… En effet, la répartition des obligations imposées par ces nouvelles réglementations a ouvert un vaste chantier de discussions entre assureurs et courtiers. Faute d’accord trouvé avec la Fédération française de l’assurance (FFA), la CSCA s’est invitée dans ces négociations auprès de chaque assureur. Son objectif : que ces conventions soient « équilibrées » pour les deux parties. « Nous avions demandé de négocier une nouvelle mouture type avec la FFA, mais cette dernière n’a pas reçu de mandat pour cela de la part de ses adhérents », précise le président de la CSCA, Bertrand de Surmont.

Fin octobre, soit six mois après l’entrée en vigueur du RGPD et un mois après celle de DDA, les discussions se poursuivent encore. Et pour cause, la CSCA étant parvenue à un accord avec seulement quatre assureurs : Generali, QBE France, Allianz, Veralti Courtage. « Nous sommes très proches de finaliser un accord avec CFDP. Nos discussions se poursuivent avec MS Amlin, Thélem Assurances, Axa, Aviva, SMACL… Elles commencent avec Covéa, SMABTP, Ergo, Tokio Marine », complète Christophe Hautbourg, directeur général de la CSCA.

Et ces accords ne se déroulent pas toujours sans anicroches. Le cas d’Allianz en est la parfaite illustration. La filiale française de l’assureur allemand avait transmis des conventions révisées à ses courtiers partenaires sans que les nouvelles clauses n’aient été négociées au préalable. Ce qui avait provoqué une incompréhension chez plusieurs courtiers partenaires, au point que la CSCA a lancé un ultimatum à l’assureur en juin : si la compagnie continuait à ignorer les requêtes des courtiers, ces derniers ne signeraient pas ces nouvelles conventions. « Elle est dans sa mission représentative, et nous a alertés mi-juin sur le fait que certaines clauses de la convention soulevaient des questions parmi ses adhérents. Nous avons reçu les équipes de la CSCA début juillet, puis début septembre, afin d’appréhender correctement ces interrogations et d’y apporter un éclairage le plus rapidement possible », confie Franck Le Vallois, directeur de l’unité distribution d’Allianz France. « Les négociations avec Allianz ont été compliquées, mais ont permis de rappeler que négocier ces conventions en amont avec la CSCA, qui défend les intérêts des courtiers, est incontournable », explique le président de la CSCA.

Mais n’en déplaise au syndicat, pour Allianz, cette convention lie d’abord la compagnie à ses courtiers partenaires. « Elle n’est pas conclue directement entre Allianz France et la CSCA, souligne Franck Le Vallois. Cela ne nous empêche pas de partager avec elle et d’échanger sur le contenu. » Alors que 1 300 courtiers partenaires avaient déjà signé cet avenant, plusieurs points faisaient encore blocage à la signature des 2 100 autres.

>> Où en sont les négociations entre les assureurs et la CSCA ? L'Argus fait le point <<

Un document de synthèse

Selon l’assureur, l’une des clauses discutées concernait la cession de portefeuille d’un courtier à un autre. Dans la convention, Allianz se réservait le droit de ne pas poursuivre sa relation avec le repreneur. Une telle disposition a été perçue par les courtiers comme une atteinte à la libre exploitation commerciale de leur portefeuille.

Le deuxième point d’achoppement avait trait au cocourtage avec la clause de porte-fort (qui engage la responsabilité du courtier vis-à-vis d’un apporteur d’affaires). Dans ce type de configuration, le courtier aurait été responsable en première ligne en cas de manquement à la réglementation de ses apporteurs d’affaires. Dernier point problématique pour la CSCA, la notion de proportionnalité en fonction de la taille du cabinet. « Nous voulions voir apparaître cette notion dans les obligations imposées aux courtiers, notamment sur certaines mesures de contrôle exigées », explique Christophe Hautbourg. Car de telles mesures sont peu compatibles avec l’activité d’un petit cabinet de courtage.

« Les échanges entre Allianz France et la CSCA ont permis d’élaborer un document de synthèse, à vocation explicative, pour donner un sens pratique aux clauses qui soulevaient des interrogations, rapporte Franck Le Vallois. Ce document est un engagement unilatéral de notre part au bénéfice des courtiers signataires. Il est disponible sur notre Intranet. » Quid des 1 300 courtiers qui ont déjà signé ? Rien ne changera, selon l’assureur, si ce n’est qu’ils bénéficieront automatiquement de cet engagement unilatéral d’Allianz décrit dans le document de synthèse. Bertrand de Surmont rappelait, dans L’Argus, que si un accord a été trouvé avec Allianz, cela n’empêche pas les courtiers partenaires de cette compagnie d’assurance de poursuivre ces négociations. « Cet accord est seulement un canevas pour préserver a minima l’équilibre dans le partage des risques imposé par RGPD et DDA. » Autrement dit, les négociations ne sont pas terminées.

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