Courtage : « Siaci Saint Honoré veut amplifier son partenariat avec Arthur J. Gallagher »

Argus de l'Assurance : Vous avez abandonné le terme « IARDT » pour rebaptiser votre direction « risques et assurances d’entreprises ». Pourquoi ce changement ?

Stanislas Chapron : Le choix des termes n’est pas anodin. Auparavant, l’organisation ne reflétait pas suffisamment notre orientation client. Il fallait restaurer de la cohérence dans les termes au regard des objectifs que nous souhaitons tenir. IARDT sonnait assureur et produits. Au-delà du nom, nous avons souhaité simplifier la direction autour de cinq lignes, opérationnelles depuis le 1er septembre dernier : commerciales, expertises, gestion, support et risques spéciaux. Nous avons vocation à devenir un expert global des risques d’entreprises pour nos clients. Depuis fin novembre, nous nous sommes encore renforcés en assurance-crédit avec l’arrivée d’une quarantaine de collaborateurs issus du groupe Jean Busnot, n° 2 français sur ce segment. Là où nous n’avons ni la taille suffisante, ni la compétence interne, nous nous renforçons par les acquisitions ou le recrutement.

Justement, vous envisagez de créer une équipe spécialisée en conseil aux entreprises…

En matière de risques et d’assurances d’entreprises, le conseil était la seule compétence qui nous manquait. Pour la renforcer, afin qu’elle soit opérationnelle début 2019, nous comptons nous appuyer sur nos collaborateurs en interne et recruter. C’est une manière d’entrer en contact avec de nouveaux clients, mais aussi d’avoir davantage de relations tout au long de l’année avec nos clients actuels. Et ainsi de leur proposer de compléter leurs couvertures assurantielles, tout en conservant notre excellent taux de rétention, de l’ordre de 98 %.

Par ailleurs, vous avez récemment recruté des profils de référence spécialisés dans les risques spéciaux. Pourquoi ?

Nous avons l’ambition de devenir un acteur de premier plan sur le marché des risques spéciaux et VIP en France. Cette activité présente l’avantage d’avoir un flux d’activité continu tout au long de l’année. Actuellement, la moitié de notre chiffre d’affaires en dommages est renouvelée au 1er janvier, contre 35 % au 1er juillet. Seuls les 15 % restants le sont sur le reste de l’année.

Quelle est votre stratégie pour y parvenir ?

Nous avons créé une entité dédiée aux assurances cinéma, spectacles, annulation. Une manière de mieux rendre visible nos lignes de force sur ce secteur, en interne comme en externe. En parallèle, nous avons attiré d’excellents managers et nous leur avons donné des moyens. Nathalie Robert, qui dirige notre nouvelle entité, travaillait depuis 1999 chez Gras Savoye Willis Towers Watson, où elle dirigeait notamment le pôle des professions réglementées. Elle a une bonne image, de l’expérience et une très bonne connaissance du marché des professions réglementées, des risques VIP, des assurances cinéma. De même, nous avons attiré Anne-Séverine Lucas pour diriger notre département cinéma et audiovisuel. Elle était également chez Gras Savoye Willis Towers Watson, où elle a créé et développé un pôle spécialisé média et spectacles.

Siaci Saint Honoré désormais détenu par son management

Depuis le bouclage de son LMBO (leveraged management buy-out), en novembre dernier, le groupe présidé par Pierre Donnersberg est désormais détenu en majorité par son management, à hauteur de 58 %, le reste du capital étant détenu par le fonds d’investissement Charterhouse (à hauteur de 36,6 %) et par le fonds d’investissement Ardian (5,4 %). Avant ce LMBO, le quatrième cabinet de courtage d’assurances du marché français était détenu à hauteur de 51 % par Ardian, à 30 % par son management et à 19 % par le fonds d’investissement Edmond de Rothschild.

Comment Siaci Saint Honoré est parvenu à attirer de tels profils ?

Comme lorsque des entreprises rejoignent notre groupe, je pense que notre attractivité tient à notre indépendance. Depuis notre LMBO, Siaci Saint Honoré est détenu par ses managers. Et 300 managers détiennent des parts du capital (lire l’encadré page suivante). Nous ne sommes donc pas à la merci d’une OPA sauvage. Par ailleurs, la croissance de notre chiffre d’affaires, supérieure à 10 % par an, est un atout. Enfin, notre stratégie est claire : nous développer sur les risques et assurances des entreprises et dans des secteurs spécialisés – tels que le nucléaire, le transport, la logistique, la construction, les sports et grands événements, les risques spéciaux et VIP, les corps de navire, la bijouterie – dans quatre régions du monde : l’Europe, l’Afrique, le Moyen-Orient et l’Asie.

En parallèle de ces recrutements, Siaci Saint Honoré a racheté CMA, une société spécialisée en assurance cinéma, qui était sortie de votre giron il y a seulement deux ans… Est-ce tout de même une opération rentable ?

À l’époque où CMA était sorti de notre giron, notre cabinet de courtage ne considérait pas cette activité comme un axe de développement aussi important. Depuis, cela a changé, avec la volonté de nous structurer sur les risques spéciaux et VIP. Une ligne d’assurances sur laquelle nous avons l’objectif de réaliser 5 à 10 M€ de commissions par an. Avoir réintégré CMA nous a permis de gagner du temps, environ six mois sur notre plan stratégique. Nous continuerons peut-être à nous renforcer, mais ce plan – création d’une entité dédiée, recrutement de managers de référence, réintégration de CMA – nous a déjà permis de convaincre de nouveaux clients.

Son parcours

• Diplômé de Polytechnique, de l’ENSTA, de Stanford, Stanislas Chapron débute sa carrière en 1987 au ministère de la Défense.
• Il est nommé directeur général de Marsh France en 2005 et président du directoire de Marsh France en juillet 2006.
• En juillet 2017, il devient directeur général de la branche IARDT et des filiales internationales du groupe Siaci Saint Honoré. Par ailleurs, il préside la commission rapprochement des mondes du Medef.

Fin septembre, Marsh annonçait le rachat du courtier britannique Jardine Lloyd Thompson (JLT), un de vos anciens actionnaires. Quelles conséquences cette opération aura-t-elle sur l’utilisation du réseau international de JLT par Siaci Saint Honoré, en place depuis 1991 ?

Nous avons été surpris par cette annonce, même si elle ne changera pas fondamentalement nos accords avec JLT, car JLT n’est plus actionnaire de Siaci Saint Honoré depuis près de quatre ans. Sur nos 250 programmes d’accompagnement client à l’international, près de la moitié s’appuie aujourd’hui sur le réseau intégré de JLT, essentiellement en Asie, où il est très implanté. Demain, une fois l’opération de rachat par Marsh validée, Siaci Saint Honoré pourra tout à fait continuer à collaborer avec JLT, de même que nous nous appuyons sur d’autres réseaux, comme Arthur. J.Gallagher (NDLR : n° 4 mondial du grand courtage, présent dans 150 pays, 6 500 collaborateurs). Nous avions des accords préférentiels, mais non obligatoires, avec JLT. D’une manière générale, Siaci Saint Honoré n’est captif d’aucun réseau intégré, et développe un modèle de réseau non intégré agile et adaptable qui est très apprécié par nos nombreux clients ayant des activités à l’international.

Siaci Saint Honoré en chiffres

• 350,1 M€ Le chiffre d’affaires en 2017 (+ 14,4 % par rapport à 2016), dont 117 M€ en IARDT (+ 13 % par rapport à 2016).
• 200 M€ Le montant annuel de primes gérées des transports en logistique et métiers de la supply chain, département le plus important en IARD chez Siaci

Justement, dans l’hypothèse où Siaci Saint Honoré pourra choisir son partenaire courtier pour accompagner un des clients, quel réseau comptez-vous privilégier ?

Tout dépendra de nos demandes client. La réponse s’analysera au cas par cas. Si des clients présents en Asie ou à Hongkong souhaitent conserver JLT, nous n’aurons aucun intérêt à remettre en cause cet accord. Le respect des clauses contractuelles est toujours la résultante d’un choix commun entre Siaci Saint Honoré et le client. Toutefois, dans les cas où le client nous laisserait le soin d’arbitrer, nous n’excluons pas de solliciter d’autres réseaux intégrés à l’instar d’Arthur J. Gallagher.

Est-ce à dire que vous envisagez de renforcer votre partenariat noué en 2016 avec Arthur J. Gallagher ?

Nous souhaitons clairement amplifier ce partenariat. Ce n’est pas une nouveauté; dans la mesure où nous avons exprimé cette volonté il y a plusieurs mois. Le mouvement s’accélérera certes à l’aune du rapprochement entre Marsh et JLT. La preuve : dans certains appels d’offres en cours où ils sont bien implantés, nous les avons systématiquement proposés. À titre d’exemple, lorsqu’un client international dispose d’une filiale aux États-Unis, nous les solliciterons. Au global, nous restons sur le principe d’un accord préférentiel, et jamais exclusif, parce que nous restons attachés à l’indépendance de notre modèle.

L’Asie fait partie des quatre régions du monde privilégiées par Siaci Saint Honoré. Quelles sont vos prochaines étapes de développement ?

Là où nous sommes déjà implantés en santé-prévoyance ou en mobilité, à Dubaï ou à Singapour par exemple, nous renforçons nos équipes afin de se positionner en IARDT comme une référence dans chaque région. De même, la Chine, où nous enregistrons plus de 40 % de croissance par an et où nous employons plus de 500 personnes (contre 12 à l’ouverture du bureau en 2010), fait partie des marchés sur lesquels nous comptons nous renforcer en IARDT. Ces recrutements se feront en 2019, soit à Pékin soit à Shanghai. Par sa taille et son dynamisme, le marché chinois est incontournable.

Sélectionné pour vous

Cyber : un nouvel acteur arrive en France

Diot-Siaci : mouvement au comité exécutif

L'EIOPA lance une enquête sur l'accès des PME à l'assurance cyber