Courtier, un métier qui a encore de l’avenir

Être courtier en assurance n’est pas un long fleuve tranquille. Entre les évolutions législatives et réglementaires, une concurrence accrue, des clients de plus en plus exigeants, une digitalisation tous azimuts, l’appa­rition de nouveaux risques – le cyber notamment –, il y a fort à faire. Sans parler de l’évolution démo­graphique de la profession liée au nombre élevé de départs en retraite. « C’est un métier qui est en perpétuel renouvellement. En 25 ans de carrière, je ne pense pas avoir vécu une année sans évolutions, sourit Bertrand 
Villeneu­ve, directeur commer­cial de Cipr­és Assurances. Le courtier qui réussit – et qui réussira demain – sera celui qui sera capable de s’adapter. » Un constat qui vaut, selon lui, pour les petits, mais aussi pour les gros acteurs. Des propos qui font écho à ceux de Michaël Fitoussi, associé fondateur de Kyrin Courtage : « Le courtier monocanal qui ne travaille qu’en agence aura peu de chances de survivre. Idem pour celui qui ne commer­cialise que des produits de masse. Aujourd’hui, un courtier se doit d’être multicanal et polyvalent sur un grand nombre de risques. Bref, il est nécessaire de se muer en véritable couteau suisse, que ce soit sur la maîtrise des processus de souscription, de gestion des contrats, de la réglementation, du digital, etc. Le courtier se doit d’être un manager et un gestionnaire hors pair. » À les enten­dre, le métier de courtier n’est donc pas une sinécure. Dans ce contexte : la profession a-t-elle conservé son pouvoir de séduction ? La réponse est oui, si l’on en juge par les statistiques de l’Orias, le registre unique des intermédiaires ayant recensé 23 780 courtiers en juillet 2018 contre 23 299 en juillet 2017, soit une augmentation de 2% des effectifs dans la profession. Ce qui veut dire qu’il y a bien des installations de nouveaux courtiers pour pallier les départs en retraite.

La première difficulté, obtenir des codes

Ceux qui entrent dans le métier sont néanmoins confrontés à une difficulté de taille : l’ouverture de codes chez les porteurs de risque. Cette démarche semble de plus en plus compliquée. Surtout dans les grandes compagnies d’assurance. Celles-ci se défendent de vouloir réduire le nombre de courtiers avec lesquels elles travaillent. Les assureurs mettent plutôt en avant une sélection raisonnée des intermédiaires collaborant avec eux. « Régulièrement, des courtiers souhaitent acquérir de nouveaux codes chez nous. Mais attention, nous n’ouvrons pas des codes pour en ouvrir. L’objectif est de créer un partenariat de développement dans le temps », explique Bruno de Seguins, le directeur de la direction commerciale proximité chez Aviva France. Même son de cloche chez Generali, qui assu­me son choix de vouloir construire « une relation durable » avec ses courtiers, selon Arnaud Leboucher, directeur commer­cial courtage IARD. « Plutôt que de raisonner en nombre d’ouvertures de codes, nous raisonnons en termes de durée. Nous devons pouvoir construire une relation de busi­ness, de développement. Parce que le courtier qui créé son activité, c’est une personne sur laquelle nous allons beaucoup investir, qu’il s’agisse du temps que les inspecteurs passent avec lui, du temps d’accompagnement, notamment pour les former à l’utilisation de nos nouvelles filières de souscription, comme pour Generali Protection Flottes ou Generali Protection Entreprises. »

Les courtiers grossistes sont-ils les grands gagnants ?

Une stratégie de sélection de la part des compagnies qui, selon Michael Fitoussi, fait les affaires des courtiers grossistes. « De ce fait, ces derniers en profitent pour démarcher activement les courtiers de proximité en leur proposant un accompagnement différenciant. » Comment ? Selon le dirigeant de Kyrin Courtage, outre des inspecteurs spécialisés par ligne de métier, les courtiers grossistes proposent des plateformes ou extranets performants, permettant une souscription et un suivi du portefeuille digitalisés, un accompagnement dans la réalisation d’actions de marketing direct et des offres segmentées couvrant un large panel de risques. Ce que confirme Claire Fabre, directrice d’April Courtage : « Chez April, nous ouvrons des codes continuellement. L’intérêt, chez nous, c’est l’accompagnement du courtier pour répon­dre à ses problématiques. » Même argumentaire chez Ciprés Assurances, qui revendique 6 000 courtiers référencés : « Aujourd’hui, les grands noms de l’assurance n’ouvrent plus des codes aussi facilement qu’il y a dix ans, confie Bertrand Villeneuve. C’est tout l’intérêt de passer par des courtiers grossistes, car en ouvrant un code chez Ciprés Assurance, un courtier a accès à Malakoff Médéric, Axa, Groupama Gan, Allianz…».

Des aspirants expérimentés

Quel est le profil des courtiers entrant aujourd’hui dans la profession ? 
Bertrand Villeneuve recense quatre principales catégories : des commerciaux de compagnies qui s’installent, des cadres d’assureurs, principalement basés en région parisienne, qui reprennent des cabinets en province, d’ex-chefs d’entreprise ou ex-banquiers s’établissant comme courtiers, mais plutôt avec une vocation de CGPI, et enfin des agents généraux exerçant une activité de courtage accessoire. « Pour la plupart, ceux qui cherchent à s’installer sont des collaborateurs de compa­gnies ou de courtiers qui ont une fibre entrepreneuriale », estime Thierry Rogez, direc­teur commercial courtage Vie chez Generali, qui réfute l’idée selon laquelle de plus en plus d’intermédiaires épouseraient le métier de courtier sans avoir d’expérience dans l’assurance. « Des profils de personnes issues d’un autre secteur que l’assurance, c’est plutôt ce que l’on observe chez les agents généraux », ajoute Thierry Rogez pour qui il n’y a pas de « génération spontanée de courtiers, qui sortent d’une école pour 
devenir intermédiaire ». Bref, le portrait-robot du courtier serait celui, par exemple, de Jean-François Cousin, établi à Audruicq (Pas-de-Calais), et qui a toujours baigné dans ce monde. « Pour moi, reprendre le cabinet créé par mon père était une évidence. Je voulais perpétuer la tradition familiale. » Fait nouveau, dans son observatoire 2018 sur les courtiers de proximité (602 professionnels interrogés), April relève également une tendance à la féminisation du métier, avec 30% de femmes, contre 23% il y a cinq ans. Le grossiste lyonnais constate aussi une tendance à l’amélioration des formations initiales chez les courtiers avec lesquels il travaille, qui affi­chent des formations allant de Bac +2 à Bac +4 ou +5, les diplômés d’écoles de commerce étant de plus en plus nombreux.

Le métier attire 
de nouveaux profils

Le métier attire donc des profils qu’on ne voyait pas précédemment, ce qui est bon signe. Tous les acteurs interrogés par L’Argus estiment d’ailleurs que la profession a de beaux jours devant elle. « À condition que les courtiers négocient le virage des différentes évolutions et qu’ils combi­nent le digital avec le service de proximité et de conseil », affirme Arnaud Leboucher. Un constat partagé par Michael Fitoussi : « Le métier de courtier est compliqué et va encore se complexifier. Mais il a, à mon sens, encore de l’avenir, à condition de bien se positionner sur une cible, avec un niveau d’expertise accru et des innovations constantes pour se différencier ». A fortiori lorsque, comme le rappelle Franck Le Vallois, membre du comex et en charge de l’unité distri­bution d’Allianz France, on assiste à « l’émergence de nouveaux acteurs, notamment des courtiers 
en ligne comme +Simple, qui 
mettent énormément l’accent sur l’expérience client ».