[DOSSIER] Spécial Courtage 3/13

DDA : les courtiers traînent un peu des pieds

DDA : les courtiers traînent un peu des pieds
D.R.

À moins d’un mois de l’entrée en vigueur de la Directive sur la distribution en assurances, initialement prévue 
le 23 février avant d’être reportée au 1er octobre, 
les courtiers ne se bousculent pas pour se mettre 
en conformité, jugeant la contrainte disproportionnée par rapport à leur activité. L’expérience prouve pourtant que la DDA peut être un levier de performance.

« La mise en conformité ne se fait pas sur un coin de table. Il faut accepter de consacrer du temps à la DDA », n’a cessé de marteler Henri Debruyne, président-directeur général du cabinet de conseil Medi, au cours des nombreuses réunions d’informations auxquelles il a participé. « Pour un courtier partant d’une page blanche, cela représente au moins six mois de boulot », ajoute Dominique Dugros, responsable du développement du courtage de Thélem Assurances. Thélem a décidé, dès le mois de juin, d’accompagner les courtiers dans 
la mise en œuvre de la directive en organisant 19 réunions d’information d’une demi-journée sur l’ensemble du territoire. « Environ 200 courtiers y ont participé, poursuit Dominique Dugros. Parmi les cabinets les plus actifs de notre portefeuille, les deux tiers se sont montrés réceptifs à cette démarche d’information ; un tiers ne s’est pas manifesté. Cela m’inquiète un peu car, en tant qu’assureur, nous pouvons être sanctionnés par l’ACPR si nos partenaires ne sont pas en conformité. »

Dominique Dugros a pris conscience du désarroi des courtiers au printemps dernier. « Lors d’une conférence, j’ai demandé combien de courtiers étaient prêts à mettre en œuvre la DDA. Pas un seul n’a levé la main. » Le sondage mené le 27 mars par L’Argus de l’assurance auprès de 80 courtiers présents aux Rendez-vous du courtage de Marseille est un peu plus nuancé : 15% d’entre eux se sont alors déclarés « prêts pour la DDA », 42% « pas tout à fait prêts » et 43% « pas du tout prêts ».

DDA, mode d’emploi

La Directive sur la distribution d’assurances (DDA), c’est une philosophie, un principe et quatre chantiers.

  • Une philosophie : protéger le consommateur 
et lui permettre de faire un choix éclairé 
quel que soit le réseau de distribution.
  • Un principe : les distributeurs doivent travailler de façon honnête, impartiale et professionnelle, dans le meilleur intérêt de leurs clients.
  • 1. Gouvernance et surveillance des produits 
: Les concepteurs de produits d’assurance doivent mettre en place un processus de validation 
de l’adéquation entre chaque produit et sa cible. 
Quant aux distributeurs, ils doivent s’informer 
sur les besoins de leurs clients-cibles, maîtriser 
les produits et avoir les compétences requises.
  • 2. Prévention et gestion des conflits d’intérêts : Remettre systématiquement au client 
un document présentant la nature et la source de rémunération du courtier (commission ou honoraires) ainsi que les partenariats pouvant entraîner des conflits d’intérêt.
  • 3. Formalisation du conseil : 
Élaborer, déployer et archiver un questionnaire d’expression des besoins et exigences du client.
  • 4. Professionnalisation : 
15 heures de formation par an et par collaborateur, avec au moins une évaluation annuelle des connaissances ainsi qu’un contrôle des compétences (diplômes) et 
de l’honorabilité (extrait de casier judiciaire).

 

Une règle de trop

« Pour beaucoup de courtiers, la DDA est la goutte d’eau réglementaire qui fait déborder le vase », explique Laurent Ragot, fondateur du cabinet Orbis Consult, qui s’est spécialisé dans l’audit et l’accompagnement des projets de conformité. « Une partie de la profession se sent persécutée par l’hydre réglementaire », observe également Laurent Ragot, qui a pris l’habitude de débuter ses interventions en expliquant que la pression réglementaire ne se concentre pas sur les seuls courtiers : toutes les professions y sont exposées et s’en accom­modent. Le chantier de la DDA met en revanche la lumière sur une réalité assez cruelle pour les courtiers : « Ils n’ont mis en œuvre que très partiellement certaines réglementations déjà applicables, dont la Directive sur l’intermédiation en assurance (DIA) de 2007, qui a précédé la DDA. »

Pour motiver les courtiers, Henri Debruyne a un argument massue : les sanctions prévues en cas de non-conformité. « Leur niveau est tel que prétendre échapper à la DDA tient du suicide professionnel », assure le consultant qui fut lui-même agent et courtier dans les années 1970 et 1980. Et ce n’est pas son seul argument : « La conformité rassure les clients et les partenaires, et donc sécuri­se l’activité du cabinet, notamment dans une perspective de la transmission. Un portefeuille non conforme se vend 30% moins cher qu’une activité réglementairement à jour ».

Jim & Delphine Fournier (Aqui Assur, Nontron, Dordogne) : « Cela nous a amenés à réfléchir 
à la stratégie et à l’organisation du cabinet »

« Pour nous, la vraie révolution a eu lieu dès 2008 avec la DIA (Directive sur l’intermédiation en assurance). Nous nous sommes alors demandé s’il était encore possible d’exercer le métier de courtier. Puis nous avons retroussé nos manches et mis en place des process de contractualisation 
qui ont été une très bonne base pour la DDA. Quand on a vu la DDA se profiler, on s’est demandé 
ce qui allait encore nous tomber dessus ! Sauf exception, les compagnies ont été assez peu présentes pour répondre à nos questions, comme si elles considéraient que c’était notre problème. Heureusement, Thélem Assurances a organisé des réunions d’information en région : cela nous a permis de dégrossir 
le terrain et de comprendre que la DDA pourrait nous aider à gagner en performance. Aujourd’hui, 
je suis réellement convaincu que le travail de mise en conformité que nous avons mené pour intégrer 
le classeur APCR, la DDA et le RGPD nous ont amenés à réfléchir à la stratégie et l’organisation du cabinet. »

 

Surtout, la DDA ne doit pas être vécue comme une contrainte : « C’est au contraire un formidable levier de performance et de différenciation, insiste Henri Debruyne. La mise en œuvre de ce texte doit être l’occasion de réviser son portefeuille pour concentrer son travail sur les clients réellement porteurs de valeur, de repenser sa stratégie et, surtout, de valoriser le conseil, qui reste le cœur de métier des courtiers. ».

« Formidable ! ironise un courtier au cours d’une réunion d’information. Et s’il nous reste du temps, on fera peut-être un peu d’assurance. » Ce sentiment d’accablement, partagé par une écrasante majorité de courtiers de proximité, finit pourtant par s’estomper à mesure que le processus de mise en conformité est engagé. « C’est un mal pour un bien », estime Éric Gambatto, courtier en région grenobloise. « Devoir formaliser un Plan de continuité de l’activité m’a obligé à me projeter dans l’avenir et à préparer d’éventuels aléas », poursuit Jim Fournier, courtier en Dordogne. « J’ai procédé à une revue de mon portefeuille qui m’a conduit à faire du ménage et à laisser tomber l’assurance vie », ajoute Jérôme Ravignon, courtier en région parisienne.

Jérôme Ravignon (MJ Assurances, Issy-les-Moulineaux) : « Pour vérifier notre conformité, 
nous avons fait appel à un consultant »

« La philosophie de la DDA – protéger les consommateurs – est louable. 
Elle nous donne l’occasion de sensibiliser à nouveau nos clients aux enjeux 
de l’assurance : il faut accepter de passer un peu de temps pour comprendre 
les garanties, choisir les meilleures offres au meilleur prix et aller au-delà 
des messages simplistes d’une couverture “rapide, tout compris, pas chère”. 
Pour vérifier notre conformité aux dernières évolutions réglementaires 
(DDA et RGPD) et détecter les points d’amélioration, nous avons fait appel 
à un consultant. Dans un petit cabinet comme le nôtre, les risques 
de conflits d’intérêt sont réduits : nous travaillons avec une dizaine 
de fournisseurs parmi lesquels nous n’avons pas de partenaires privilégiés. 
Cette indépendance est, à notre sens, la base même du métier de courtier. 
Malgré tout, la DDA entraîne un surcroît de travail et allonge les délais 
de réponse des compagnies. C’est très chronophage pour un cabinet comme 
le nôtre : j’espère donc que cela apportera des améliorations pour tous. »

Une mise en place en douceur

Dont acte. Mais comment s’y prendre ? Associée au sein du cabinet de conseil Sia Partners, Sophie Le Goff estime qu’il est « inutile de viser l’excellence dans la mise en œuvre de la DDA. Comme pour le Bac, il suffit d’avoir la moyenne et, surtout, de montrer que vous avez compris la philosophie de ce texte et que vous êtes en marche pour vous mettre en conformité. » Il n’est donc pas inutile de rappeler cette philosophie : il s’agit de protéger les consommateurs, qui doivent avoir la faculté de faire des choix éclairés quel que soit le distributeur auquel ils s’adressent.

Du retard à l’allumage chez les assureurs

On ne peut pas dire que les assureurs se sont précipités pour accompagner leurs courtiers partenaires dans la mise en œuvre de la DDA... « Ils ne s’y sont mis qu’après avoir réalisé qu’ils couraient 
un vrai risque », estime Henri Debruyne, PDG du cabinet de conseil Medi. 
Un risque réglementaire, puisqu’ils sont responsables de leur chaîne de distribution, mais aussi un risque financier. Medi a calculé que si les courtiers n’intégraient pas bien la DDA, un quart des cabinets risquait de disparaître, « ce qui aurait mécaniquement fait chuter le chiffre d’affaires des assureurs travaillant 
avec eux de 15% ».

Les compagnies ne se sont donc réellement décidées à agir qu’au printemps dernier... c’est-à-dire plus 
de deux ans après l’adoption de la directive par le parlement européen (20 janvier 2016)... et plusieurs semaines après la date d’entrée en vigueur initialement prévue le 23 février 2018. Une fois encore, les courtiers grossistes ont pris les devants : le groupe April a entièrement conçu April’On, 
son nouvel extranet, lancé début 2017, dans une logique de réponse aux besoins 
et de suivi commercial des clients. 
« C’est une façon d’aider les courtiers 
à intégrer la philosophie de la DDA », explique Roger Mainguy, PDG d’April prévoyance santé. De son côté, Ciprés Assurances met en place un dispositif 
de formation des courtiers avec du présentiel, des réunions d’information 
en régions et des webinars. Une façon 
de marquer son territoire sur le champ 
du courtage de proximité, délaissé depuis des années par les assureurs...

 

D’où les notions d’honorabilité, de professionnalisation, d’information des clients, de prévention des conflits d’intérêt et de transparence de la rémunération qui sont au cœur de la directive. Naturellement, le chapitre Rémunération a fait tiquer bien des courtiers. « Il ne s’agit pas de dire combien vous gagnez, mais par qui et comment (honoraires ou commis­sions) vous êtes rémunéré », explique Henri Debruyne en insistant sur la remise à plat nécessaire des systèmes de commissionnement : « Les associations de consommateurs sont très opposées à ce principe. Du reste, la première version de la directive prévoyait une interdiction pure et simple des commissions. Ce système a pourtant du sens, car il permet de mutualiser le coût du conseil. Mais il ne pourra être défendu que si les compagnies et les courtiers deviennent plus vertueux en mettant fin aux précomptes, bonus et autres challenges. »

« Les modes de rémunération qui ne sont pas compris par les clients ne passent plus, confirme Roger Mainguy, PDG d’April prévoyance santé. Mais ce changement de posture est maintenant intégré par les courtiers ». « Cette transparence, c’est aussi une façon de dire : je fais un métier honorable qui justifie entièrement ma rémunération », ajoute Bertrand Villeneuve, directeur commercial France de Ciprés Assurances.

Faire un effort 
sur l’information

Le devoir d’information est sans doute le chapitre le plus contraignant pour les courtiers. « Il faut désormais tout expliquer et le faire par écrit, prévient Bertrand Villeneuve. Cela prend du temps, mais c’est aussi le moyen de clarifier votre prestation et d’expliciter votre valeur ajoutée. » Courtier à Le-Mêle-sur-Sarthe, dans l’Orne, Didier Lefaucheur l’a toujours fait : « C’est ainsi que je conçois mon métier. Je ne suis pas courtier pour vendre de la GAV quand un assureur lance un challenge ! » Se sentir « culturellement compatible avec la DDA » ne l’a pas empêché de se pencher sur la directive et de repenser sa fiche d’expression des besoins avec l’aide d’un consultant. « J’ai également prévu de m’affilier à la CSCA (Chambre syndicale des courtiers d’assurances). Elle fait un excellent travail d’accompagnement dans le processus de mise en conformité… mais aussi en cas de contrôle de l’APCR ! » Il faut se rendre à l’évidence : la peur du bâton reste un bon moteur…

Éric Gambatto (Assur Conseil, Vif, Isère) : « Un mal pour un bien »

« J’ai toujours été très clair avec mes clients, en prenant le soin de consigner explicitement ce que je leur proposais. Quand un client refuse de souscrire une garantie, par exemple, je lui demande de le préciser 
par écrit. On peut donc dire que je suis culturellement DDA compatible ! J’ai tout de même choisi dès le printemps de me faire accompagner 
par un consultant pour auditer mes pratiques et valider mes pièces. 
Il nous a félicités, estimant que peu de cabinets de proximité étaient aussi avancés que nous ! La DDA est, certes, contraignante, 
mais elle me semble aller dans le bon sens. À quelques années 
de mon départ en retraite, elle me permet de donner un cadre 
à mes collaborateurs et de pérenniser l’activité du cabinet 
dans la perspective de sa transmission. La mise en œuvre de la DDA, c’est donc un mal pour un bien. »

 

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