Les courtiers à l’assaut de la collective

Les courtiers à l’assaut de la collective

Si les courtiers grossistes et spécialistes en assurance de personnes ont su tirer leur épingle du jeu avec l’ANI, le marché de la collective reste plus délicat à aborder pour les courtiers de proximité.

Un eldorado, la collective ? Certes, la domination des institutions de prévoyance, ainsi que de certaines sociétés d’assurance et mutuelles, qui travaillaient main dans la main avec une poignée de courtiers spécialisés sur le marché de l’assurance collective, est bel et bien terminée. « Les désignations d’organismes assureurs avaient bloqué le marché. Leur abandon [NDLR : après la censure du Conseil constitutionnel en 2013] et leur substitution par des recommandations de branches ou des labellisations a créé de nouvelles opportunités au moment où la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés s’est appliquée », rappelle Véronique Cochard, directrice d’OICG, cabinet de courtage spécialisé en assurance collective de personnes. « Avant, la collective était un marché protégé car il fallait avoir les connaissances en matière de protection sociale et connaître aussi l’entreprise, ce qui n’est pas le cas de tous les acteurs du marché. Avec l’ANI, beaucoup d’acteurs ont eu l’occasion d’entrer sur le marché », renchérit Laurent Gillet, directeur du cabinet Rapid Courtage. Avec la perspective de dizaines de milliers d’entreprises – principalement des TPE et des PME – à équiper, le marché est entré en effervescence, mettant aux prises acteurs historiques, mutuelles, assureurs et bancassureurs, agents généraux, courtiers de proximité, spécialistes et généralistes… Mais ce marché est difficile pour les nouveaux entrants. Pour vendre de la collective, il faut toujours répondre aux appels d’offres en faisant preuve d’un certain formalisme, approcher les DRH ou les chefs d’entreprise, démarcher les experts-comptables… qui semblent désormais très, voire trop, sollicités. « Je ne travaille pas à tout prix avec les experts-comptables, car ils sont ultra-démarchés aujourd’hui. Je garde de bonnes relations avec eux, mais je ne fais pas le tour des cabinets, je travaille de bouche à oreille, confie Laurent Gillet. Ce sont souvent les experts qui m’appellent pour me demander des conseils et il arrive qu’ils me renvoient l’ascenseur, c’est un échange de bons procédés. »

Nous nous sommes mis à faire de la collective, car nos clients en exprimaient la demande. Mais notre coeur de métier, c’est l’individuel, en santé, prévoyance et placements fi nanciers.

Larry Hueber, gérant fondateur du groupe Hueber assurances

Un problème de taille

Beaucoup soulignent l’importance de l’intuitu personae dans l’assurance collective, et attirent l’attention sur l’influence de la taille de l’entreprise sur la fidélité. « Avec une PME ou une TPE, s’il y a de la confiance, une bonne compréhension client et du conseil, la relation peut perdurer. En moyenne, une TPE reste 10 ans en portefeuille. Au contraire, le problème des grosses sociétés, c’est que nous sommes remis en cause tous les 2-3 ans », rapporte le dirigeant de Rapid Courtage. Rien de mieux, pour fidéliser ses clients, que d’être présents à leurs côtés, comme le rappelle Valérie Cochard : « Le formalisme nous a aidés car, régulièrement, nous anticipons et faisons des comparaisons pour leur montrer que les produits mis en place sont toujours compétitifs ». Certains courtiers sont restés délibérément prudents. « Nous nous sommes mis à faire de la collective, car nos clients en exprimaient la demande. Mais notre coeur de métier, c’est l’individuel, en santé, prévoyance et placements financiers », insiste Larry Hueber, gérant fondateur du groupe Hueber assurances, pour qui la collective n’a jamais vraiment constitué une priorité. Il faut dire que l’attractivité de l’ANI a pâti du bas niveau des couvertures dites « socle », réduites au panier de soins de base, ou proches. « Même si cela permet aux salariés d’être couverts, ils le sont la plupart du temps de manière insuffisante », explique Valérie Cochard. Tout en répondant à l’ensemble des demandes, elle préfère se « concentrer sur des garanties médium ou plus haut de gamme qui apportent satisfaction aux salariés ». Les limites du marché sont rapidement apparues, surtout d’un point de vue économique. « Ceux qui se sont lancés à corps perdu sur l’ANI se sont rapidement arrêtés, car ils ont constaté qu’il n’y avait aucune rentabilité. Cela ne rapporte pas beaucoup aux porteurs de risques, et encore moins à l’entité qui commercialise les contrats », rapporte Laurent Gillet. Et le marché post-ANI n’est pas plus facile : « Nous sommes sur un marché de remplacement, avec des régimes plus complexes à mettre en place et qui, au final, dégradent le reste à charge au détriment des assurés », déclare Benoît Haller, directeur commercial assurances de personnes de Roederer.

Certains acteurs ont pourtant su s’imposer comme des références, et les courtiers de proximité peuvent s’appuyer sur eux. Ainsi, le courtier grossiste Ciprés dont le cœur de cible est la TNS et la TPE, revendique 7 000 courtiers partenaires. « Notre objectif est de simplifier cette matière complexe. Nous permettons ainsi à nos courtiers de proposer des solutions en prévoyance et en santé de la manière la plus simple et la plus fluide possible », explique Fanny Gilbert, directrice marketing et communication de Ciprés. Le courtier grossiste a mis à disposition un extranet permettant aux courtiers de tarifer, de faire souscrire, de suivre et de piloter leur portefeuille, leur laissant le temps de se concentrer sur le conseil. À côté de cet extranet existe aussi un réseau de commerciaux et d’inspecteurs terrains, qui accompagnent et conseillent les courtiers et les aident à développer leur portefeuille.

lancés à corps perdu sur l’ANI, se sont rapidement arrêtés, car ils ont constaté qu’il n’y avait aucune rentabilité. Cela ne rapporte pas beaucoup aux porteurs de risques et encore moins à l’entité qui le commercialise.

Laurent Gillet, directeur du cabinet Rapid Courtage

Un marché plus accessible ?

Simplifier les offres et rendre le marché plus accessible, un créneau sur lequel s’est également positionné April Assurances. Dans cette optique, la société a fusionné les deux services spécialisés en santé, April Santé Prévoyance et April Entreprise Prévoyance, affin de disposer d’une seule entité qui s’adresse aussi bien aux cibles individuelles que collectives. « Sur les quatre dernières années, nous avons travaillé à la simplification des offres, avec un marketing plus simple, que ce soit pour le salarié, le chef d’entreprise et le courtier distributeur », rapporte Jean-Hubert Bannwarth, directeur général délégué des sociétés April Santé Prévoyance et April Entreprise Prévoyance. Conscient que, sur les 4 000 courtiers partenaires, tous ne sont pas des spécialistes de la collective, April a formé une équipe de sept collaborateurs, baptisée Accueil Business Pro. « Chaque fois que le courtier fait un devis et qu’il n’est pas spécialiste du collectif, il peut demander à être rappelé gratuitement par un membre de l’équipe, qui va l’accompagner dans toutes les étapes de la mise en place du contrat », explique Jean-Hubert Bannwarth. Délaisser le marché de la collective serait une erreur, car c’est un tremplin pour le multi-équipement, affirme-t-il : « Lorsqu’un courtier perd un contrat collectif, il perd aussi la prévoyance, la santé individuelle du chef d’entreprise, l’assurance des véhicules, la RC pro ».

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