Philippe Saby (Solly Azar) : "Nous avons retrouvé un résultat net positif en 2018"

Philippe Saby (Solly Azar) :

A la tête du cinquième cabinet de courtage grossiste en France, Philippe Saby revient sur la stratégie qui a permis à Solly Azar de renouer avec la rentabilité. Un redressement qui s’appuie sur un recentrage des activités et un investissement dans les outils déployés auprès de son réseau d’intermédiaires.

L’Argus de l’assurance. Presque quatre ans après votre arrivée comme directeur général de Solly Azar, quel bilan faites-vous de vos premières années à la tête de l’entreprise ?

Philippe Saby. Quand j’ai rejoint Solly Azar, en septem­bre 2015, la situation était compliquée, les résultats d’exploitation n’étaient pas bons. Le chiffre d’affaires était en baisse continue sur l’activité grossiste, qui avait été délaissée, et le déséquilibre financier des opérations de partenariat en marque blanche était avéré.

C’est pourquoi nous avons lancé en 2016 notre plan stratégique La Nouvelle frontière, dans le but de retrouver une dynamique positive. En 2018, Solly Azar a retrouvé un résultat net positif après quelques exercices déficitaires. Pour 2019, nous devrions enregistrer une amélioration très significative du résultat net, liée à la reprise de la croissance de l’ordre de 12 % de notre chiffre d’affaires.

Comment êtes-vous parvenu à restaurer cette rentabilité ?

Tout d’abord, nous avons multiplié pratiquement par deux notre force commerciale sur le terrain, pour être au plus près des courtiers et renouer la confiance indispensable à de bonnes relations d’affaires. Nous sommes, ainsi, passés de 10 à 18 commerciaux, ce qui nous a permis d’accroître les volumes d’affaires nouvelles ainsi que leur qualité de souscription. Ensuite, nous avons investi dans des technologies nouvelles pour fluidifier les échanges entre le courtier, l’assuré et Solly Azar : signature électronique, gestion électronique des documents (GED), automatisation des relances pour impayés, paiement en ligne... Enfin, nous avons amélioré notre qualité de service, et cela a porté ses fruits : confiance renouvelée avec un taux de satisfaction de 82 %, contre 73 % deux ans auparavant.

Cela suffit-il pour que l’activité d’un cabinet de courtage redevienne rentable durablement ?

L’environnement réglementaire évolue, l’attente des clients en termes de services et de simplicité est de plus en plus forte, dans un secteur où la concurrence est grande et les types d’acteurs nombreux. Il nous faut donc évoluer et nous transformer en permanence pour assurer notre développement.

Notre projet d’entreprise 2016-2018, La Nouvelle Frontière, était celui du redressement de notre activité grossiste, principalement incarnée par la rénovation de nos offres et l’amélioration de notre accessibilité et réactivité en gestion. Nos gammes phares sont désormais les assurances auto et moto, les loyers impayés, les risques des professionnels, principalement les artisans et commerçants. Nous avons aussi investi avec succès les domaines de l’assurance emprunteur et de la prévoyance des TNS, qui viennent compléter nos gammes en santé individuelle et assurance chiens-chats, où Solly Azar est présent depuis de longues années.

Quelles activités avez-vous cessées ?

Nous avons renoncé par exemple à poursuivre des activités à trop faible volume, comme les assurances collectives santé pour les TPE, les assurances temporaires en automobile ou quelques activités de niches en RC professionnelles. Par contre, nous renforçons notre activité destinée aux professionnels du bâtiment. Notre partenariat avec QBE est solide.

L’augmentation du portefeuille et la qualité de la souscription sont au rendez-vous. Là encore, nous privilégions le bon équilibre d’une saine croissance pour éviter les désagréments de souscription et de tarifs que les assurés et les intermédiaires ont malheureusement connu ces derniers mois. Mais surtout, nous arrêtons les activités en marque blanche pour le compte de tiers, une activité qui consomme trop de ressources et coûte trop cher au regard du chiffre d’affaires engendré.

En 2017, par exemple, nous avons cessé notre partenariat en assurance santé avec un bancassureur. Cela a eu un impact négatif sur notre chiffre d’affaires, mais positif sur notre résultat net. En 2019, nous mettons fin à un partenariat de distribution d’assurances automobile par téléphone via des concessions.

Dans ce contexte, quelles sont vos nouvelles perspectives de développement ?

Nous engageons depuis cette année un nouveau projet qui s’appuie sur une transformation profonde de nos métiers. Nous travaillons avec plus de 6 000 codes actifs d’inter­médiaires en assurance, courtiers et agents généraux. Si le modèle tradi­tionnel de distribution reste largement majoritaire aujourd’hui, nous accompagnons aussi l’émergence de distribution avec des courtiers « digitaux ».

Notre maîtrise des interfaces de souscription, des web-services, du paiement électronique est reconnue. Cette nouvelle forme de distribution est complé­mentaire de la forme traditionnelle, qui va elle aussi profiter de la rénovation de nos processus. Pour accompagner cette transformation de nos relations avec les assurés et les intermédiaires, et afin de les rendre plus simples, plus fiables et plus rapides, nous profitons du changement de notre progiciel de gestion pour fluidifier et alléger l’ensemble de nos processus métiers : animation commerciale, souscription, gestion et indemnisation. Les équipes de Solly Azar se mobilisent en ce moment autour de ce sujet pour transformer leurs activités et les adapter au nouvel outil informatique. L’objectif est de le mettre en production au début de l’exercice 2021. Dès le second semestre 2019, quelques briques fonctionnelles, comme la téléphonie et la gestion électronique des documents (GED), seront déjà déployées pour améliorer encore nos performances relationnelles et notre productivité.

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