[DOSSIER] Courtage : quelle relation client demain ? 1/7

Relation client : "S'enrichir de l'intelligence artificielle, sans en devenir l'otage" (Paul-Émile Leroy, Union Industrielle)

Relation client :
Paul-Émile Leroy, président du directoire d'Union Industrielle.

L'accélération du rythme économique des entreprises adossée à la densité et à la complexité des enjeux stratégiques auxquels nos clients sont confrontés suppose une forte adaptation du rôle du courtier.

En premier lieu, la réactivité est un élément clef dans la qualité de la relation. Le rôle du courtier doit être de restituer des solutions opérationnelles clairement exprimées, et adaptées au mode de fonctionnement et à la réalité économique de son client. La fluidité des échanges et la bonne compréhension des enjeux par le courtier reposent sur une valeur fondamentale irremplaçable : la confiance dans les hommes. Cette confiance s’appuiera, notamment, sur la stabilité. Dans un monde du courtage où les mouvements de concentration se poursuivent, la pérennité de la structure et de ses collaborateurs demeure un gage d’efficacité.

Enjeux de risque

Ensuite, la complexité des enjeux de risque (supply chain dans l’industrie, événements naturels, cyber, évolution des régimes sociaux…) exige une forte expertise. L’évolution amorcée par les marchés vers un durcissement de ces derniers remet cette dimension technique sur le devant de la scène. Cette expertise doit pouvoir être accessible pour tous les clients, et ce sur l’ensemble des composantes de la gestion des risques : identification, quantification, prévention et financement.

La mondialisation des échanges, présente dans tous les secteurs industriels, requiert une capacité du courtier à accompagner ses clients à l’international avec des partenaires choisis, et à rendre lisibles des situations locales souvent complexes.

La rigueur d’exécution est bien entendu la clef de voûte de la valeur ajoutée du courtier, en ce qu’elle anime le quotidien de la relation avec son client. Cette exigence, qui peut sembler une évidence, repose sur les dimensions humaines précitées, sur la qualité des outils et des process déployés et sur la transparence des actions menées et des résultats obtenus.

Dans ce contexte, il est évident que le modèle du courtage sera impacté par l’apport des nouvelles technologies et le « spectre » de l’intelligence artificielle, en ce que ces données amélioreront un certain nombre de modèles prédictifs pour une analyse plus fine sur des enjeux complexes, et faciliteront l’exécution de certaines tâches simples.

L’organisation des cabinets, la politique de formation des collaborateurs et les choix d’investissement devront être faits à la lumière de ces évolutions.

Mériter la confiance

Pour ma part, dans le segment du risque d’entreprise sur lequel notre cabinet est exclusivement concentré, tant en IARD qu’en assurance de personnes, je demeure résolument optimiste sur la capacité de l’intelligence humaine à s’enrichir de l’intelligence artificielle, sans en devenir l’otage. Quelle que soit la richesse des outils et des données qui la composent, rien ne remplacera la confiance qu’un individu place auprès d’un autre dès lors que ce dernier a su la mériter sur la base des valeurs explicitées ci-dessus.

Paul-Émile Leroy, président du directoire d'Union Industrielle

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Relation client : "S'enrichir de l'intelligence artificielle, sans en devenir l'otage" (Paul-Émile Leroy, Union Industrielle)

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