Rencontre avec les mandataires d'intermédiaires d'assurances, une profession méconnue

Rencontre avec les mandataires d'intermédiaires d'assurances, une profession méconnue
Vincent Langlois d'Estaintot, MIA pour Predictis depuis 2013.

Focus sur une profession peu renommée dans la galaxie de l'assurance avec trois mandataires d'intermédiaires d'assurances qui s'expriment sur leur métier dans l'Argus.

Au nombre de 22 147 en 2018 (un chiffre en augmentation de 10 % par rapport à 2017), les mandataires d’intermédiaires d’assurances (MIA) représentent à eux seuls près de la moitié des effectifs en intermédiation d’assurances, selon l’Orias (59 963 au total).

Exerçant sous différents statuts, de l’entrepreneur individuel à l’autoentrepreneur en passant par la SARL, ces indépendants sont considérés comme des intermédiaires à part entière et répondent donc aux mêmes obligations, comme celles d’honorabilité et d’immatriculation à l’Orias.

Ils se nomment mandataires d’intermédiaires dans la mesure où ils sont mandatés par un agent, un courtier, voire même un mandataire d’assurances. Proposant des produits d’assurances, et tout particulièrement de l’assurance de personnes ou de l’affi­nitaire, les MIA connaissent un succès grandissant.

Nous avons rencontré Yolaine Revert, Vincent Langlois d’Estaintot et Julien Chanoit, tous trois MIA pour le compte du courtier Predictis. Reportage.

1. Le lundi, c'est la préparation !

Même si aucune semaine ne se ressemble pour les MIA, la plupart d’entre eux se retrouvent le lundi dans les locaux mis à disposition par l'Union des mandataires d'intermédiaires d'assurance (UMIA), pour se consacrer à un incontournable : l'organisation et la planification de leur semaine. « Le lundi, c’est le jour où je vais saisir toutes les données de mes clients et répondre aux questions qu’ils auraient pu se poser durant le week-end », confirme Yolaine Revert, diplômée en commerce international, spécialisée en gestion et développement des PME.

Le lundi est aussi consacré à l’accompagnement des nouveaux arrivants. Beaucoup d’entre eux sont cooptés et c’est donc l’occasion d’échanger quelques conseils. « J’aime transmettre aux nouveaux en les accompagnant sur le terrain, en partageant mon savoir. Réussir ensemble, ça a vraiment un côté sympa ! », confie Vincent Langlois d’Estaintot, arrivé en 2013 chez Predictis, à l’âge de 19 ans.

2. Quatre à cinq rendez-vous pris par jour

Le début de semaine est aussi consacré à la prise de rendez-vous. Dans les locaux, les MIA s’affairent au téléphone pour organiser leur semaine et fixer de quatre à cinq rendez-vous par jour, c’est la norme. « C’est un travail quotidien, car il arrive que les exigences et le temps de travail de nos clients nous obligent à les voir le samedi ou le dimanche », avance Vincent Langlois d’Estaintot.

En ce qui concerne les nouveaux arrivants, Predictis leur confie une liste de clients potentiels à contacter, une première étape pour amorcer leur prospection commerciale. « Au départ, c’était compliqué pour moi la prospection téléphonique, c’est une chose que je n’avais pas l’habitude de faire, concède Julien Chanoit, mais à force de travail, j’ai réussi à constituer un bon portefeuille clients et, maintenant, mon activité ne fonctionne que par recommandations. »

3. Convaincre le client en rendez-vous

Lorsqu’ils préparent leurs entretiens, le schéma est presque toujours le même. Un premier rendez-vous est fixé, afin de poser les questions, lister les besoins et les documents à fournir et un deuxième pour la souscription du contrat. « Le but du premier contact est de connaître le client afin de lui proposer un deuxième rendez-vous où on lui proposera un bilan patrimonial effectué avec les données que l’on aura pu recueillir », explique Vincent Langlois d’Estaintot.

Avec une clientèle composée à 65 % de TNS (travailleurs non salariés, dont beaucoup de professions médicales et paramédicales) les MIA, connaissent les besoins de leurs prospects. « Il y a des des populations qui se ressemblent, on sait à quoi s’attendre. Les infirmières libérales ont besoin de prévoyance, car elles se déplacent beaucoup à domicile et s'exposent à plus de risques. La principale difficulté, c’est de gagner la confiance du client. Une fois celle-ci acquise, nous pouvons construire ensemble une relation basée sur le long terme », raconte Yolaine Revert.

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