Le conseil en gestion de patrimoine face au défi du digital

Le conseil en gestion de patrimoine face au défi du digital
Nicolas Robin La convention annuelle Patrimonia met en relation plus de 7 000 conseillers en gestion de patrimoine et 270 entreprises (sociétés de gestion, banques, compagnies d’assurance, immobilier...). Cette 25e convention a été l’occasion de faire le point sur l’évolution du métier face à l’IA et à la digitalisation.

Numérisation, « uberisation », intelligence artificielle, NTIC... la gestion de patrimoine n’échappe pas à ces nouveaux enjeux.Inquiets, mais conscients des opportunités à saisir, les conseillers en gestion de patrimoine s’adaptent à leur rythme.

Ce sont des signes qui ne trompent pas. « Les fintech sont présentes à la convention Patrimonia en tant qu’exposantes et / ou visiteurs depuis un an. Et elles sont de plus en plus nombreuses. Cela correspond à un besoin des conseillers en gestion de patrimoine (CGP) qui ont désormais intégré l’idée que le numérique est un outil nécessaire dans la gestion de leur cabinet, mais aussi pour fidéliser et développer leur clientèle », résume Jean-Marc Bourmault, directeur des partenariats de Patrimonia. Pas étonnant donc de découvrir, au programme de la dernière conférence de l’édition 2018 du salon des professionnels de la gestion de patrimoine, une intervention de Gilles Babinet, digital champion de la France auprès de la Commission européenne.

Data et intelligence artificielle

En téléconférence depuis son bureau, ce spécialiste de la transformation numérique s’est exprimé sur la nécessaire digitalisation de la profession de CGP. « Il faut davantage de numérique dans la relation client, a expliqué Gilles Babinet. L’expérience client unifiée, c’est-à-dire sans rupture et par tous les canaux, est de mise. Parallèlement, le client – ou le prospect – doit avoir l’impression d’être traité de façon plus ciblée (le contraire du mass mailing). Les outils de CRM (1) à l’ancienne sont aujourd’hui dépassés. Vous devez oser davantage ! » Selon le digital champion, aucun doute : une part du travail des CGP est « automatisable (classement des e-mails prioritaires, envoi de newsletters, lettre de relance…). Pour ce type de tâches, les outils digitaux du genre analyse de data et d’intelligence artificielle sont recommandés. Il ne faut pas en avoir peur, au contraire, puisque des opportunités sont à saisir. »

Mais concernant le cœur du métier, Gilles Babinet demeure plus réservé : « On ne peut pas tout automatiser. Un conseil prend en compte l’émotion, le long terme, l’incertitude des marchés… L’intelligence artificielle ne sait pas faire cela. »

Robo-advisor, même pas peur !

La crainte des conseils en gestion de patrimoine de se voir concurrencer par les robo-advisors (conseillers en gestion de patrimoine automatisé)s’éloigne peu à peu. C’est ce qui ressort de l’enquête « Les CGPI et l’innovation », réalisée par Aprédia à l’occasion du salon Patrimonia 2018. 73 % d’entre eux considèrent ainsi qu’en l’état, les robots ne sont pas et ne peuvent pas être leurs concurrents.

« Les CGPI réaffirment ici que leur mission de conseil reste au cœur de leur activité. Pour eux, la qualité de leur assistance va bien au-delà d’une simple analyse de données », précise l’enquête. Mais l’intérêt pour l’outil robo-advisor et se développe puisque 69 % des CGPI interrogés sont prêts à l’utiliser. Pour les autres, il s’agit surtout d’une question de temps. « L’intégration des robo-advisors parmi les outils courants est perçue comme inéluctable », conclut l’enquête.

Modification des modes opératoires

De quoi rassurer les représentants des associations de Conseillers en investissements financiers (CIF) venus débattre à Patrimonia de l’évolution du rôle du conseiller de gestion de patrimoine dans les dix prochaines années. Force est de constater que le défi de la numérisation est dans toutes les têtes.

Et pour cause, comme le rappelle David Charlet, « certains coups de pouce proviennent des textes ! » Le président de l’Association nationale des conseils financiers (Anacofi) fait notamment référence à l’ordonnance n° 2017-1433 relative à la dématérialisation des relations contractuelles dans le secteur financier, un texte « qui a de facto modifié notre mode opératoire en introduisant des notions telles que ”support durable” ou “envoi recommandé électronique”. »

Même sentiment de la part de Stéphane Fantuz. Le président de la Chambre nationale des conseillers en investissements financiers (CNCIF) reconnaît que « jusqu’à présent, peu de choses ont été faites en matière de digitalisation, puisqu’il n’y avait pas de contraintes. Mais la donne change avec des demandes de plus en plus exigeantes de la part du législateur en matière de traçabilité des relations et le développement des fintechs. » Selon le dirigeant de CNCIF, « les CGP sont à la croisée des chemins entre l’ancien et le nouveau monde ». Tous le reconnaissent, à l’instar de Benoist Lombard, président de la Chambre nationale des conseils en gestion de patrimoine (CNCGP) qui affirme : « Nous avons besoin d’outils et de services utiles émanant des prestataires informatiques. » Mais il prévient : « Le business to consumer (B2C) ne fonctionne pas avec nos clients, nous préconisons du B2B2C (NDLR : business to business to consumer) ». Et, comme le rappelle Philippe Feuille, président de la compagnie des CGPI, « l’objectif est avant tout d’aider les cabinets à évoluer dans leur organisation, à leur dégager du temps pour plus de relation avec la clientèle ».

On ne peut pas tout automatiser. Un conseil prend en compte l’émotion, le long terme, l’incertitude des marchés... L’intelligence artificielle ne sait pas faire cela.

Gilles Babinet, digital champion de la France auprès de la Comission européenne

Tout au même endroit

C’est dans cet esprit que la CNCGP a annoncé, trois jours après la convention Patrimonia, le développement par la société Quantalys d’un CRM destiné à ses adhérents. « Il s’agit d’un module API (2) qui viendra s’ajouter aux outils informatiques des cabinets, précise l’organisation. L’objectif est de réunir en un seul espace toutes les informations sur la clientèle d’un CGP, dont notamment le questionnaire dédié à la connaissance client et de façon plus large, de répondre aux différentes réglementations qui encadrent le métier. » En propo­sant cet outil, la CNCGP affir­me agir « en faveur de ses adhérents qui peuvent éprouver plus de difficultés que d’autres à se positionner face aux nouvelles solutions informatiques. Il est ici aussi question de limiter une certaine fracture numérique. »

1. CRM : Customer relationship management – progiciel de gestion de la relation client
2. API : Application programming interface – interface de programmation

Selon la 12e édition du baromètre du marché des conseillers en gestion de patrimoine indépendants réalisée par BNP Paribas Cardif...

  • 84 % La part des CGPI convaincus que la relation client évoluera vers plus de digital.
  • 3 Le nombre moyen de solutions digitales utilisées par les CGPI.
  • 6 CGPI sur 10 se servent des agrégateurs ou encore d’outils permettant de remplir leur devoir de conseil.

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