Prévoyance TNS : ne zappez pas la révision des contrats !

Contenu proposé par

Logo Metlife

Ce n’est pas seulement indispensable d’un point de vue devoir de conseil à ses clients, c’est aussi un levier de développement commercial. Responsable commercial de MetLife France en région Sud, Grégory Llinares enjoint les intermédiaires en assurance à procéder chaque année à une revue complète des contrats de prévoyance de leurs clients. Il explique pourquoi.

Partager
Prévoyance TNS : ne zappez pas la révision des contrats !

Les besoins en prévoyance sont intimement liés à la situation professionnelle, familiale et patrimoniale de l’assuré : un jeune entrepreneur de 30 ans célibataire et adepte des sports extrêmes aura tendance à se focaliser sur les garanties Incapacité et Invalidité, avec des niveaux relativement bas. Au fil des années, à mesure que son entreprise se développe, il peut ouvrir son capital à un ou des associés, se marier, avoir des enfants : il aura alors besoin d’assurer l’avenir de ses proches et la pérennité de son entreprise avec des garanties plus complètes (rente conjoint, rente éducation, ou frais généraux, par exemple) et des niveaux de protection plus élevés en adéquation avec ses revenus.

Devoir de conseil

Pour accompagner ce parcours de vie, il est indispensable de confronter régulièrement les contrats de l’assuré à la réalité de ses besoins. « Les intermédiaires en assurance ont tout intérêt à mener chaque année une revue de l’ensemble des contrats afin, le cas échéant, de faire évoluer les garanties ou de changer d’assureur, explique Grégory Llinares, responsable commercial de MetLife France en région Sud. Cela relève de leur devoir de conseil, qui a été renforcé par la mise en oeuvre de Directive distribution en assurance (DDA) : un assuré estimant avoir été mal conseillé à l’occasion d’un sinistre peut demander réparation. »

Le baromètre MetLife CSA de la prévoyance des TNS1 publié en juillet 2022 révèle pourtant qu’à peine 1 contrat sur 5 (précisément 19 %) est revu chaque année et que 43 % des contrats de prévoyance n’ont jamais été révisés depuis leur souscription. Avoir la couverture la plus adaptée à sa situation est pourtant l’une des principales attentes des assurés à l’égard de leur intermédiaire en assurance (besoin exprimé par 41 % d’entre eux), juste après le bon rapport qualité/prix (58 %) et le règlement des sinistres (46 %).

Risque juridique et commercial

« Certains réseaux de mandataires ont parfaitement compris l’intérêt d’une couverture adéquate et n’hésitent pas à démarcher les travailleurs non-salariés et les dirigeants d’entreprise en leur demandant depuis combien de temps leurs garanties de prévoyance n’ont pas été rediscutées avec leur courtier ou leur CGP », prévient Grégory Llinares. Zapper la révision annuelle des contrats de prévoyance expose donc les intermédiaires en assurance à un double risque, juridique et commercial.

« C’est d’autant plus dommage que ce dialogue avec l’assuré peut être une formidable opportunité de rebond commercial », insiste Grégory Llinares. Il peut déboucher sur un relèvement des niveaux de garanties, la souscription d’options ou de garanties supplémentaires ou sur des ventes additionnelles, en assurance de personne aussi bien qu’en assurance dommages. C’est aussi un levier de fidélisation : « Appeler régulièrement un client pour mettre son profil à jour, c’est faire la preuve de son expertise et gagner sa confiance », conclut Grégory Llinares.

La revue des contrats TNS peut donc être considérée comme un levier de fidélisation voire de croissance par les intermédiaires, qui ont tout intérêt à la pratiquer : démarche commerciale et devoir de conseil vont de pair sur ce sujet.

1 Enquête menée en ligne auprès de 400 travailleurs non-salariés et dirigeants d’entreprise entre le 9 et le 17 mai 2022.

Contenu proposé par MetLife

Base des organismes d'assurance

Abonnés

Retrouvez les informations complètes, les risques couverts et les dirigeants de plus de 850 organismes d’assurance

Je consulte la base
Contenu proposé par MetLife

Sujets associés

À LIRE AUSSI