Prévoyance : comment réussir une vente ?

Prévoyance : comment réussir une vente ?

Le marché de la prévoyance est dynamique et en augmentation constante depuis 2017. Si les principaux acteurs de la complémentaire santé s’y sont positionnés, les petites et moyennes mutuelles y trouvent également un levier de développement.

Pour bien appréhender la prévoyance, il faut déjà comprendre le marché. Ce dernier est réparti ainsi : 55 % de contrats collectifs pour 45 % de contrats individuels. Avec 65 % de parts de marché, les assureurs font la course en tête, suivis par les institutions de prévoyance (27 %). Encore loin derrière, avec 8 %, les mutuelles connaissent toutefois une progression intéressante. « Les structures qui étaient auparavant positionnées sur le champ stricto sensu de la santé ont vu ces dernières années leurs marges se réduire considérablement, notamment sur la partie collective. C’est ainsi qu’aujourd’hui elles se tournent vers la prévoyance qui leur permet de proposer une assurance globale en assurance de personnes », assure Patrick Ratta, directeur du développement de l’UNMI.

Le marché de la prévoyance est donc un marché porteur qui n’est pas encore mature. Et pour cause : 3,3 millions de non-cadres sur le collectif ne sont pas couverts en prévoyance, quand il reste encore 40 % de TNS à équiper.

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Prévoyance et complémentaire santé sont indissociables

La prévoyance prévoit des prestations « en espèces », sous la forme d’indemnités journalières, de rentes, de capitaux. À l’inverse, la complémentaire santé prévoit des prestations « en nature », c’est-à-dire le remboursement ou la prise en charge de dépenses de santé. Pour autant, on ne peut dissocier les deux : si la prévoyance offre un complément de revenus pour faire face à un imprévu de la vie (maladie, accident, décès), l’assurance santé permet d’obtenir le remboursement des frais médicaux qui en découlent, et notamment ceux qui ne sont pas pris en charge par l‘assurance maladie obligatoire.

Dès lors, vend-on de la prévoyance comme on vend de l’assurance santé ? Pas exactement, estime Patrick Ratta. « Le produit santé est un produit qui s’achète : 98 % des Français en sont équipés. De plus, il est devenu obligatoire en entreprise : 100 % des entreprises proposent une couverture santé. Sur l’individuel, il existe même des couvertures pour les personnes aux faibles revenus comme la Complémentaire santé solidaire (CSS). A contrario, la prévoyance est un contrat qui se vend, et cela ne s’improvise pas du tout, surtout quand il s’agit d’évoquer des sujets sensibles comme le décès ou la perte d’autonomie », assure-t-il. La problématique est ainsi posée : comment vendre à un client ce dont il a besoin et non ce dont il a envie ?

La « méthode de vente UNMI » : un parcours en 8 étapes 

Dans le cadre de son accompagnement commercial, l’UNMI propose des formations spécifiques à ses distributeurs positionnés sur le marché de la prévoyance. Ce « devoir de conseil » est d’ailleurs inscrit dans la Directive européenne sur la distribution d’assurances (DDA) adoptée en février 2016. « La mission de l’UNMI est d’accompagner ses partenaires en répondant à leurs besoins. Certains de nos partenaires estiment que leurs conseillers en prévoyance ne sont pas forcément des vendeurs. C’est pourquoi depuis 3 ans nous leur proposons une méthodologie efficace et complète. Les retours sont très positifs », confirme Patrick Ratta.

La « méthode de vente UNMI » est basée sur un parcours en 8 étapes :

  • Légitimer sa présence ou comment se mettre dans la peau d’un expert dans l’assurance de personnes.
  • Découvrir son prospect : quelles sont les bonnes questions à poser pour comprendre et détecter les besoins du prospect ?
  • Faire prendre conscience du besoin en assurance : savoir expliquer les risques, présenter les chiffres et exemples types.
  • Argumenter ou comment convaincre le prospect de l'intérêt de l’offre.
  • Traiter les objections et éventuelles résistances du prospect.
  • Engager le prospect : reprendre les éléments clés de l’échange, venir confirmer ce qui s’est dit pour déclencher l’acte de vente.
  • Savoir conclure : signature du contrat et recommandations.

« Cette méthode désormais éprouvée permet d’accompagner efficacement les conseillers en prévoyance sur l’ensemble de l’acte de vente », garantit le directeur du développement de l’UNMI.

Un marché confronté à la digitalisation des process de vente

Le secteur de l’assurance doit s'adapter aux nouveaux comportements des clients qui ont parfaitement intégré le digital dans leurs modes de consommation. Aujourd’hui, ces derniers recherchent une meilleure expérience client avec des offres plus personnalisées et si possible multicanales. Nombreuses sont les structures assurantielles et prudentielles qui digitalisent leur parcours client. L’UNMI l’a bien compris et a franchi début 2021 une nouvelle étape dans la digitalisation de ses processus de vente : dématérialisation des parcours collectifs, particuliers et TNS ; espaces digitaux permettant de faciliter la distribution et le suivi des contrats de prévoyance.

Et demain ? « Le marché est encore amené à évoluer mais la tendance actuelle va se confirmer : de plus en plus de couvertures seront distribuées par des outils 100 % en ligne », anticipe Patrick Ratta. Dans ce contexte de forte concurrence et de digitalisation accrue, comment se différencier ? Par la nature de l’offre ? Par l’efficience de la relation commerciale ? Par la qualité de l’expérience client ? « En réalité, c’est un peu de tout cela. La force de l’UNMI est d’être une structure à taille humaine avec des collaborateurs engagés et disposant d'une véritable expertise. Nous sommes agiles, réactifs et proches de nos adhérents. Et surtout, avec un niveau de réclamation et un taux de refus de prise en charge très faible, nous sommes au rendez-vous de nos promesses. Contrairement aux grandes structures qui voient leurs process s’industrialiser, notre modèle nous permet de faire de la haute-couture, de proposer du sur-mesure », assure le directeur du développement de l’UNMI qui sait mieux que quiconque que la satisfaction du client est la clé de la réussite commerciale.

Sources

Fédération française de l’assurance (https://www.ffa-assurance.fr/etudes-et-chiffres-cles/les-chiffres-de-assurance-en-2020)

Contenu proposé par UNMI

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