Malakoff Médéric Courtage : au plus près des courtiers !

Malakoff Médéric Courtage : au plus près des courtiers !

Un an déjà que la marque commerciale Quatrem est devenue Malakoff Médéric Courtage. Depuis, le groupe Malakoff Médéric a développé sa proposition de valeurs auprès des courtiers et renforcé son positionnement sur le marché de la santé et de la prévoyance collective. Rencontre avec Éric Vétillard, directeur du développement Courtage chez Malakoff Médéric.

« Ces dernières années, les courtiers ont été confrontés à de nombreuses évolutions, en particulier les catégories objectives, l’ANI et les contrats responsables. L’enjeu pour eux est désormais de se préparer à une phase de stabilisation post-ANI et à un marché des collectives qui redevient un marché de reprise », explique d’emblée Éric Vétillard. Dans le même temps, l’intégration de la directive DDA au 23 février 2018 (1) vient renforcer la dimension conseil, qui fait la valeur ajoutée de l’intermédiaire. « Néanmoins, présenter et analyser des garanties et des tarifs ne suffira plus à l'avenir », prévient-il. « Le champ d’activité des courtiers doit évoluer vers une offre de services enrichie. »

De nouveaux atouts pour les courtiers

Dans ce contexte, l’intégration de la marque Quatrem au sein du groupe Malakoff Médéric a véritablement boosté sa proposition de valeurs auprès des courtiers. Résultat : une hausse significative de l’activité sur le premier semestre 2017. « Nous avons profité de l’expertise et de la qualité d’accompagnement des équipes en place, reconnues par les courtiers, pour améliorer notre offre d’accompagnement », explique Éric Vétillard. Et pour le faire savoir, une tournée a été organisée auprès du courtage de proximité, avec huit dates en province et à Paris, qui ont été l’occasion de rencontrer plus de 270 courtiers. Si la solidité du Groupe a permis d’améliorer la compétitivité des offres en assurance collective (baisse de 15 % des tarifs en santé et de 10 % en prévoyance), d’autres points de satisfaction sont à mentionner.

Un panel d’offres élargi

« Les courtiers ont désormais accès à des conventions collectives nationales (CCN) significatives pour lesquelles le groupe Malakoff Médéric est recommandé : en particulier la CCN applicable au personnel des bureaux d’études techniques, des cabinets d’ingénieurs-conseils et de sociétés de conseils (Syntec) et la CCN des hôtels, café restaurants (HCR) », explique le directeur du développement Courtage, avant de préciser : « Ces offres sont accessibles directement sur notre extranet courtage, qui fait d’ailleurs l’objet d’un ambitieux projet de refonte pour 2018, en co-construction avec les courtiers ». En parallèle, le courtage a progressivement accès aux services proposés dans le cadre de la démarche Entreprise territoire de santé. Ces services sont intégrés aux garanties santé et prévoyance et contribuent à la performance des entreprises et au bien-être de leurs salariés. « Cette dimension prévention a déjà fait plusieurs fois la différence pour nos courtiers lors de certains appels d’offres. » Malakoff Médéric Courtage étoffe également son offre de formations techniques, juridiques et réglementaires avec une approche du social selling (2) – un axe d’investissement fort pour le Groupe (650 courtiers formés en 2016) – et l’accompagnement à la commercialisation et à la façon d’aborder les prospects digitaux va faire l’objet d’une thématique spécifique à partir de l’automne 2017. « Aujourd’hui, il est important de maîtriser les règles du " social selling ", afin de pouvoir prospecter, " réseauter " et toucher efficacement les clients connectés aux réseaux sociaux », estime Éric Vétillard avant de conclure : « Face aux enjeux actuels, notre objectif est d’offrir un panel de services et un accompagnement global à tous nos courtiers ».

  1. Directive (UE) 2016/97 du Parlement européen et du Conseil du 20 janvier 2016 sur la distribution d’assurances (refonte), JOUE du 2 février 2016.
  2. Le social selling est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. Il permet de détecter, d’accélérer et/ou de développer des business.

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