Réseaux sociaux : une opportunité pour les courtiers

Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. Il permet de détecter, d’accélérer et de développer des business. C’est une pratique très simple à mettre en place, qui ne nécessite pas d’être un expert en nouvelles technologies.

Pourquoi avez-vous souhaité encourager cette utilisation professionnelle des réseaux sociaux au sein de vos équipes ?

Nous avons constaté que les canaux traditionnels commençaient à s’essouffler un peu et qu’il devenait de plus en plus difficile d’obtenir des rendez-vous par téléphone. En prenant exemple sur des success stories dans d’autres secteurs, nous avons décidé il y a deux ans de faire des réseaux sociaux un canal complémentaire de démarche commerciale BtoB pour nos inspecteurs commerciaux. En envoyant une invitation ciblée et contextualisée, on évite le barrage téléphonique de l’accueil et on peut interagir directement avec son interlocuteur !

En quoi les courtiers sont-ils également concernés ?

De la même façon, lorsqu’ils souhaitent entrer en contact avec un professionnel ou un chef d’entreprise de leur région, utiliser les réseaux sociaux se révèle un outil très efficace pour les courtiers. En outre, de nombreuses études montrent que les comportements d’achats évoluent. Un travailleur non salarié (TNS), un directeur des achats ou un directeur des ressources humaines (DRH), quelle que soit la taille de son entreprise, va désormais avoir le réflexe de faire des recherches sur Internet avant de contacter un prestataire, parcourant près de 75 % du chemin commercial en solo ! Et c’est là qu’une présence sur les réseaux sociaux se révèle un atout de choix, notamment sur LinkedIn qui regroupe 15 millions d’utilisateurs. C’est un accélérateur des ventes en puissance.

Quelles sont les étapes clés pour un courtier qui souhaite être actif sur les réseaux sociaux ?

Tout d’abord, il doit se créer un profil efficace. Comme pour un CV, celui-ci doit être authentique, attirant et donner envie. Il doit mettre en avant les compétences de conseil, l’expérience et la valeur ajoutée du courtier, afin d’avoir une chance d’être identifié comme futur partenaire, par exemple, par un créateur d’entreprise. Ensuite, il faut construire et étoffer son réseau. Pour commencer, il suffit d’inviter ses clients et ses partenaires : il y a peu de chances qu’ils refusent et la plupart du temps ils accepteront même de laisser une recommandation. Enfin, pour gagner en visibilité, il faut nourrir et enrichir son profil, avec des contenus pertinents, en lien avec ses compétences et son activité (actualité juridique, réglementaire…), mais aussi sur des sujets plus larges comme la prévention ou la santé au travail, l’objectif étant que les membres du réseau commentent, relayent ou « like » la publication auprès de leur propre réseau, avec un effet boule de neige évident... Alors qu’un courtier voit au mieux ses clients une à trois fois par an, sur Linkedin, il est visible tous les jours, et par des centaines de personnes !

Nul besoin d’être un geek pour tirer profit des réseaux sociaux alors ?

En effet ! La pratique du social selling relève finalement des mêmes reflexes de fidélisation, de prospection et de recommandation que dans la « vraie vie » ! Les résultats ne sont pas immédiats mais l’important est d’être patient et d’enrichir régulièrement son profil en postant des contenus pertinents. Cinq minutes par jour suffisent pour trouver sur la Toile ou dans les newsletters une information à relayer. Les sources sont nombreuses et accessibles. Récemment, le groupe Malakoff Médéric a par exemple mis en ligne le site du Comptoir mm de la nouvelle entreprise, lieu d’échanges entre professionnels de santé, chefs d’entreprise et acteurs de l’innovation.

Avez-vous commencé à promouvoir cette démarche auprès des courtiers ?

Lors du congrès Reavie 2016, nous avons animé un atelier « Assurances collectives et innovation digitale, posture ou vrai levier de business ? ». Aux Journées du Courtage, nos spécialistes ont donné des conseils aux courtiers pour optimiser leur profil sur LinkedIn. Un photographe était également présent pour leur proposer une photo portrait, élément devenu incontournable pour être identifié sur les réseaux sociaux. Cette animation a été très appréciée et constitue un avant-goût de la formation au social selling qui sera proposée en 2018, gratuitement, à tous nos courtiers partenaires.

Ce contenu vous est proposé par Malakoff Mederic Courtage