La prévoyance est un aussi un enjeu de patrimoine

La prévoyance est un aussi un enjeu de patrimoine

Intégrer la prévoyance dans la panoplie des solutions proposées par les conseillers en gestion de patrimoine est un défi majeur mais aussi un atout à ne pas négliger.

Les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) sont des professionnels reconnus en matière de conseil financier, en particulier auprès des clientèles haut de gamme. Mais aujourd’hui, la protection d’un patrimoine passe aussi par la couverture des risques lourds que sont le décès ou l’invalidité. Dans le cadre d’une approche patrimoniale globale des besoins de leurs clients, les CGP ont donc tout intérêt à intégrer des solutions de prévoyance dans leurs conseils. Ils disposent pour cela d’atouts majeurs tant par leur savoir-faire en matière de conseil patrimonial que par la proximité avec leurs clients. Dès lors, les équiper également en produits de prévoyance devient pour les CGP tout autant un défi qu’une façon nouvelle de valoriser leur métier.

Protéger l’ensemble du patrimoine

Cette nouvelle approche suppose de surmonter plusieurs obstacles. À commencer par l’aversion naturelle des clients à aborder des sujets aussi anxiogènes que l’invalidité ou le décès. « Ils ont d’autant moins envie d’y penser qu’ils s’estiment généralement déjà couverts par leur entreprise ou par les quelques garanties de prévoyance individuelle qu’ils ont déjà souscrites », observe Doria Cherkaski, responsable Marketing et Communication de MetLife France. « Or, ces garanties sont souvent centrées sur la protection professionnelle ; elles s’avèrent alors insuffisantes pour protéger l’ensemble du patrimoine et de la famille. »

Ce frein culturel de la part des clients se double d’une certaine réticence des CGP à aborder un sujet qui sort de leur champ habituel d’intervention : « La prévoyance demande une expertise pointue en matière de protection sociale, poursuit Doria Cherkaski. « Il faut bien connaître les régimes sociaux pour être en mesure d’analyser et de comparer les différentes garanties. Et accepter de se pencher non seulement sur le patrimoine de son client, mais aussi sur sa personne, sa famille, sa santé, ses risques… »

De plus, contrairement aux idées reçues, la prévoyance avec le contrat « Homme-clé » et/ou les garanties « Associés » peuvent jouer un rôle déterminant dans le cadre des fusions-acquisitions et générer des primes importantes.

Des offres claires et faciles à vendre

Pour aider les professionnels de la gestion de patrimoine, véritables spécialistes de l’épargne, à renforcer leur conseil également en matière de prévoyance, les assureurs renforcent les garanties proposées avec des offres plus accessibles et faciles à souscrire. Mais surtout ils doivent être en mesure d’accompagner les CGP pour les aider à poser les bonnes questions à leurs clients : « Après tout, il n’est pas plus indiscret de leur soumettre un questionnaire de santé que de réaliser un bilan patrimonial », sourit Doria Cherkaski.

« À nous, assureurs, de faire le nécessaire pour sensibiliser les CGP qui gèrent une part significative de l’épargne française et ont un rôle essentiel à jouer dans la protection de ces patrimoines », poursuit Doria Cherkaski.

Ce qui repose en premier lieu sur des offres packagées claires, lisibles et faciles à vendre. C’est tout le sens de la gamme Super Novaterm de MetLife et de ses quatre contrats : Super Novaterm Homme-clé, Super Novaterm Associés, Super Novaterm Droits de succession et Super Novaterm Prévoyance familiale, qui peuvent être souscrits jusqu’à l’âge de 85 ans et offrent une couverture jusqu’à 90 ans, avec un capital décès pouvant aller jusqu’à 50 millions d’euros selon les conditions prévues au contrat.

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