L'approche retraite de BNP Paribas est fructueuse

Lancée il y a trois ans, l'unité consacrée à l'épargne retraite s'est bien installée, créant un nouveau métier au sein de la banque.

Blake et Mortimer ont une mission nouvelle : démêler la mystérieuse affaire de l'épargne retraite entreprise (ERE) et, ainsi, promouvoir l'offre et le conseil de BNP Paribas. Le début de l'histoire remonte à 2004, lorsque la banque décide de réunir au sein de la même unité ses services spécialisés en épargne salariale et en retraite collective. Depuis, cette approche globale a fait florès puisque d'autres, comme Axa, ont emboîté le pas au banquier pour créer des entités similaires.

13,3 % des encours du Perco

C'est la naissance d'un nouveau métier. La démarche semble également appréciée des entreprises : les encours gérés par ERE s'élèvent à plus de 15 MdE. « Notre ambition est de prendre rapidement des parts de marché significatives sur les dispositifs issus de la loi "Fillon" (Perco, PERE, article 83), souligne Brigitte Feist, directrice marketing et communication de BNP Paribas ERE. Et nous sommes en passe de réaliser ce pari : ainsi, sur le Perco (plan d'épargne retraite collectif), notre part de marché en termes d'encours gérés (13,3 % au 31 décembre 2006) est de près de deux points supérieure à notre part de marché naturelle en épargne salariale (11,47 % au 31 décembre 2006). »

ERE compte 17 000 entreprises clientes, dont les deux tiers des groupes du Cac 40. Des résultats qui légitiment le choix de la banque.

L'organisation et l'offre sont fondées sur la segmentation. Petites entreprises et professionnels sont traités par leur chargé d'affaires, qui joue le rôle de prescripteur, supporté par des experts régionaux. Les 25 centres d'affaires BNP Paribas s'occupent des moyennes et grandes entreprises. Les grands comptes sont suivis par la banque de financement afin de réaliser des dispositifs sur mesure. Toutefois, les grandes structures recourent de plus en plus à des consultants spécialisés ou à des courtiers pour mettre en place des appels d'offres.

Des équipes ad hoc

La campagne de communication dans la presse professionnelle a aussi pour objectif de diversifier la distribution aux petites entreprises, via les CGPI par exemple.

BNP Paribas s'est dotée d'une structure commerciale de 65 personnes : des spécialistes intervenant en appui dans les centres d'affaires, une équipe chargée de la fidélisation et de l'entretien du portefeuille et, pour les grandes entreprises, des experts segmentés par métier, épargne salariale ou collectives. Enfin, une équipe de cinq personnes est dédiée au courtage. L'objectif d'ERE est de gagner un point de part de marché par an.

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