MARSH RÉORGANISE SA FORCE DE FRAPPE COMMERCIALECourtage Une fonction de chargé de grands comptes est créée, appuyée par un dispositif ambitieux pour savoir ce que coûte et rapporte chaque grand client.

MARSH RÉORGANISE SA FORCE DE FRAPPE COMMERCIALE

Courtage Une fonction de chargé de grands comptes est créée, appuyée par un dispositif ambitieux pour savoir ce que coûte et rapporte chaque grand client.



Comment faire pour ne pas découper le client en tranches ? La question peut sembler quelque peu triviale, mais la réponse, elle, représente un enjeu majeur pour la filiale française du premier courtier mondial, Marsh. Et c'est aussi l'un des principaux soucis de son nouveau patron, Jean-Yves Durance, venu du Crédit Lyonnais. Le client, ici, est plutôt un grand compte, dont Marsh étudie puis place les risques sur le marché. Comme tous les courtiers, Marsh est organisé par branches. Les risques de la grande entreprise sont donc répartis entre plusieurs spécialistes (RC, dommages, pertes d'exploitation, assurances de personnes, etc.), compétents certes, mais qui communiquent peu entre eux. Le résultat est simple mais malheureux : Marsh ne peut obtenir une vision globale des risques de son client et ne parvient pas à détecter les nouveaux besoins. Le nouveau président a donc décidé de réorganiser sa société et de créer une fonction de chargé de compte global. Celui-ci doit animer l'équipe composée des différents spécialistes techniques, savoir ce que coûte et rapporte chaque grand client - via un compte de résultat dédié - et, in fine, générer de nouvelles affaires. Ce commercial de haut niveau est motivé par une rémunération ad hoc et soutenu par un dispositif de contrôle de gestion pointu, en voie d'élaboration. Par ailleurs, une comptabilité analytique va être appliquée aux familles de produits vendus par Marsh et aux branches techniques, ce qui devrait permettre d'affiner les approches tarifaires. Alimentée par des recrutements et des changements de fonction, cette nouvelle force de frappe commerciale est composée de 40 chargés de grands comptes et de 15 responsables " middle market ". Cette réorganisation n'a pas pour seul objectif la recherche d'efficacité commerciale. Elle tend également à parachever la fusion Cecar-Faugère & Jutheau, en amenant les collaborateurs des deux sociétés originelles à mieux collaborer. Les résultats peu satisfaisants de Marsh en France, ces trois dernières années, montrent que la fusion des deux grands courtiers n'a pas produit tous ses effets.

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