Une prospection « ethnique »

Roland Ludewig, agent Gan assurances à Grasse, prospecte depuis 2004 la clientèle allemande de la Côte d'Azur. Aujourd'hui, il s'apprête à étendre l'expérience aux expatriés français en Allemagne.
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Quand il lance en 2004 l'agence de Mandelieu-La Napoule (Alpes-Maritimes), Roland Ludewig, agent Gan assurances à Grasse et Cannes, a sa petite idée. D'origine française par sa mère, allemande par son père, il veut la dédier à la conquête d'une partie des 35 000 Allemands installés sur la Côte d'Azur. « À son ouverture, l'agence de Mandelieu ne comptait aucun client. J'ai embauché une collaboratrice pour s'en occuper. Parallèlement, j'ai actionné mes réseaux personnels, privés et professionnels », raconte Roland Ludewig.

De proche en proche jusqu'à l'Est lointain

L'agent fait connaître son offre au sein du Centre international de Valbonne, l'école internationale de Sophia-Antipolis où il est représentant des parents d'élèves. Il inventorie les entreprises à capitaux allemands disposant d'un établissement en Paca et se rapproche de l'école franco-allemande de pilotage d'hélicoptères, au Luc-en-Provence (Var). « Les deux tiers des Allemands expatriés sont des retraités, modestes ou très riches, le tiers restant se compose de militaires, de cadres, de salariés ou de professions libérales intéressés par un conseil dans leur langue en assurance habitation, auto, santé. Mais ils ne font pas l'objet de gammes avec des conditions particulières. »

Gan assurances suit cette initiative « avec bienveillance ». Petit à petit, grâce à un bouche à oreille favorable de la part des réseaux allemands locaux, les contrats approvisionnent son agence de Mandelieu, mais pas seulement. « L'agence possède en portefeuille quelques centaines de clients allemands, celles de Cannes et Grasse quelques dizaines. » Des assurés qui, depuis, ont souscrit un ou deux contrats supplémentaires.

Ces derniers mois, la crise a ralenti le rythme de progression, jusque-là à deux chiffres. L'agent prévoit donc d'embaucher dans l'avenir un collaborateur d'origine allemande et polyglotte afin de démarcher plus intensément le terrain, dans des lieux et au cours d'événements fréquentés par des Allemands. En attendant, il s'est associé au réseau franco-allemand de consultants indépendants, Recofa. « Si l'objectif initial sur cette niche de clientèle a été atteint, Mandelieu n'est pas encore rentable, admet-il. Mais l'agence a permis d'engranger des affaires que nous n'aurions pas eues. Par exemple, des clients russes nous sollicitent aujourd'hui. »

La frontière se traverse dans les deux sens

Cinq ans après, sa démarche va donner lieu à de nouveaux déploiements : Roland Ludewig commence à prospecter les expatriés français en Allemagne, entreprises et particuliers, mais « seulement en protection juridique et en épargne » souligne-t-il. Un développement abordé prudemment, sans investissement coûteux, via des déplacements réguliers, des conférences ciblées ou Internet, mais pas sans ambition. « Je veux parvenir à créer un cabinet international de référence sur la Côte d'Azur », affirme-t-il.

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