[DOSSIER] Les courtiers en collective 2/3

La gestion attise les convoitises

Les courtiers en collective se voient de plus en plus contester la gestion des contrats santé des entreprises. Les acteurs de l'assurance, et tout particulièrement les institutions de prévoyance, voient un intérêt commercial et financier à assurer eux-mêmes les remboursements des salariés. Ils pourraient être aidés en cela par les exigences de Solvabilité 2 sur la maîtrise des risques opérationnels.

Une bataille peut en cacher une autre. La vive concurrence pour décrocher les contrats santé des entreprises - un marché de quelque 13 Md€ - ne concerne pas seulement le portage du risque. « Les deux tiers des commissions qui sont servies sur les contrats proviennent de la gestion, et cela génère des appétits », résume Olivier Le Roch, associé d'Eurogroup Consulting. « La rémunération de la gestion, souvent comprise entre 5 et 7%, peut paraître attrayante, mais il faut du personnel pour traiter tout ce qui n'est pas informatisé, et faire des investissements importants en informatique », tempère Bernard Lemaire, directeur des assurances de personnes chez Verspieren.

La gestion en assurances santé collectives nécessite effectivement des outils de plus en plus sophistiqués, capables, par exemple, d'effectuer des prélèvements sur le compte bancaire des salariés lorsque l'entreprise ne prend en charge les frais de santé que partiellement. D'où l'intérêt de pouvoir amortir au mieux les outils en question...

 

Gérer pour mieux négocier les tarifs

Les courtiers tiennent aussi à conserver la gestion des contrats afin de bénéficier de la masse d'informations qu'elle apporte et, ainsi, négocier de meilleurs tarifs. « Les assureurs acceptent d'autant plus de faire des efforts de tarification s'ils savent que nous pilotons les contrats avec les clients pour obtenir, à terme, des comptes de résultat équilibrés, ce qui est plus facile à réaliser quand nous sommes gestionnaires », précise Bernard Lemaire. Assurer la gestion permet aux courtiers « d'avoir des bases pour aider les entreprises à établir leur politique de prix et d'être capable de répondre à un acheteur quand il veut connaître tous les ressorts de la formation du prix », ajoute Denis Campana, responsable de la branche santé-prévoyance de Mercer. Les entreprises ne veulent plus voir le coût de leur complémentaire santé augmenter sans cesse. Le pilotage et le contrôle des dépenses deviennent donc un volet important de l'activité des courtiers. « Un pilotage efficace en santé, intégrant les diverses mesures d'optimisation, permet de réaliser jusqu'à 20% d'économies sans dénaturer le niveau du contrat. Pour cela, il faut avoir les données provenant de la gestion », souligne Henri Leurquin, directeur général du pôle assurances collectives du groupe Molitor.

En contact direct avec les salariés, le courtier gestionnaire s'assure aussi une certaine stabilité dans ses relations avec l'entreprise. « En dissociant le porteur de risques du gestionnaire, chaque acteur est indépendant et "échangeable" sans avoir l'obligation de remettre en cause les autres. Quand on travaille avec les DRH, c'est un argument de poids et une réalité : les salariés n'aiment pas changer de gestionnaire », reconnaît Édouard Héry, directeur assurances de personnes chez Verlingue. D'ailleurs, « les contrats apportés par des courtiers gestionnaires ont une volatilité un peu supérieure à ceux que nous avons en gestion directe », note Michel Saint-Jeannet, directeur du développement de SMI, mutuelle spécialisée en santé collective.

 

Les IP défendent la gestion interne

Les acteurs de l'assurance, notamment les institutions de prévoyance, s'intéressent aussi à la gestion. « Si nous leur apportons une nouvelle affaire, les institutions de prévoyance ne s'opposent pas à ce que nous en prenions la gestion. En revanche, si c'est un client qu'elles géraient en direct, elles sont bien plus réticentes à la déléguer. Toutefois, au final, c'est le client qui décide », explique Bernard Lemaire. La plupart des institutions de prévoyance ont une structure de portefeuille différente de celle des assureurs. « Bien qu'en croissance, le courtage représente en moyenne moins de 30% de leur portefeuille. La part déléguée en gestion se situe à des niveaux encore inférieurs, pouvant atteindre moins de 10% », souligne Hugues Magron, senior manager dans l'équipe assurance de Deloitte conseil.

 

Amortir les investissements

Selon lui, les institutions de prévoyance cherchent à défendre et à développer la gestion internalisée pour amortir les investissements dans leurs plates-formes de gestion. « Elles considèrent la gestion comme un axe stratégique de relation globale et durable avec le client », ajoute Hugues Magron. Il est plus aisé de pratiquer le multiéquipement lorsque l'on a une bonne connaissance de son client et des contacts fréquents avec lui.

Les assureurs aussi ont un intérêt financier et technique à récupérer la gestion. « Ils n'ont plus à verser la commission de gestion au courtier, et il est plus facile et moins coûteux de procéder à des contrôles internes sur la souscription, la gestion et les délais de règlement des cotisations », souligne Olivier Le Roch, d'Eurogroup Consulting.

En outre, avec l'entrée en vigueur de Solvabilité 2, les assureurs souhaitent pouvoir mieux maîtriser le risque sur les contrats. Or, « la gestion directe présente un intérêt indiscutable : disposer de l'ensemble de l'information concernant la vie des contrats d'assurance. Tout figure dans le système d'information de l'assureur », explique Didier Persyn, responsable de la gestion pour les assurances collectives chez Axa France. Les nouvelles règles prudentielles vont nécessiter d'améliorer les échanges d'informations entre assureurs et délégataires de gestion.

« Solvabilité 2 aboutira peut-être à ne plus pouvoir conserver des délégations de gestion qui ne permettent pas l'accès rapide et fiable aux données de gestion », estime Pascal Broussoux, directeur des assurances de risques chez AG2R-La Mondiale. En effet, la réglementation exigera demain d'évaluer le risque opérationnel dans ce type d'activité. « Externaliser l'activité de gestion à des tiers sera donc consommateur de fonds propres si la délégation n'est pas maîtrisée », conclut Pascal Broussoux.

 

Des solutions de gestion pour compte de tiers

Néanmoins, tous les courtiers n'auront pas l'envie ou la possibilité de mettre à niveau leur système d'information. C'est pourquoi certains grands courtiers ou assureurs proposent des solutions de gestion pour compte de tiers en parallèle de leur activité principale. « Il nous est déjà arrivé de conserver la gestion d'un dossier alors que le courtier avait estimé devoir changer d'assureur », relate Michel Saint-Jeannet, dont la mutuelle, SMI, propose des services de gestion en marque blanche... De son côté, Verspieren vient de créer Gestineo, un cabinet de courtage qui fera uniquement de la gestion pour compte de tiers. C'est la confirmation que la gestion des contrats collectifs est bien une activité stratégique...

 

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