[DOSSIER] L'observatoire des agents généraux 2011 20/23

Des agents qui balisent leur chemin

Coup de projecteur sur sept agents du Sud-Est qui ne laissent rien au hasard : suivi scrupuleux de leur portefeuille, attention particulière portée aux clients professionnels ou aux créateurs d'entreprise, prospection méthodique, investissement dans des locaux adaptés à leurs objectifs... Tous n'ont pas les mêmes ambitions, mais chacun a une idée précise du chemin qu'il entend emprunter et du but à atteindre.

Santé-prévoyance

Fabrice Samsoen,

- MMA, à Rives (Isère)

- Commissions 2010 : 375 000 € ;6% vie, finance et prévoyance, 6% santé ; 50% particuliers

- Croissance annuelle : + 10%

- Exercice libéral, 1 point de vente, 2 collaborateurs

« Une offre adaptée aux besoins des créateurs d'entreprise »

« No parking, no business » (pas de parking, pas de commerce). Fabrice Samsoen a fait sien cet adage en déménageant, en 2008, son agence MMA du centre-ville à la zone d'activités tertiaires de Rives (Isère). Il s'en félicite : « Le trafic de la clientèle a grimpé de 35%. » Chaque année, il table sur 8% de croissance et un solde net d'au moins 150 contrats. Sa spécialité : la prévoyance individuelle des patrons de très petites entreprises, marché sur lequel il avait fait ses armes à 19 ans, avant de quitter l'agence paternelle pour une carrière commerciale dans l'industrie. Revenu à l'assurance en 1997, quand il reprend avec son épouse un petit cabinet dont ils ont multiplié le chiffre d'affaires par cinq, il a fait venir à lui les chefs d'entreprise en phase de création : « Ils ont entendu parler de RC et de marchandises transportées, mais pas de prévoyance. Je leur paramètre une offre qui évitera la mise en péril de l'entreprise et de leurs revenus. » Un créneau d'avenir, pense-t-il. À 53 ans, il va recruter un associé, fin 2012, pour se renforcer commercialement et attaquer la prévoyance collective.

Vie-finance-prévoyance

Philippe Charpentier,

- Swiss Life, à Annemasse (Haute-Savoie)

- Commissions 2010 : 455 000 € ; 15% vie, finance et prévoyance ; 90% particuliers

- Croissance 2010 : + 20%

- Exercice libéral, 1 point de vente, 3 collaborateurs

« Un emplacement plus stratégique et des horaires plus souples »

Commercial, inspecteur des ventes, formateur et inspecteur commercial, Philippe Charpentier a exercé « tous les métiers » au sein du réseau AGF Assurfinance, avant de voler de ses propres ailes et de devenir agent Swiss Life à Annemasse. Sa clientèle de prédilection est les travailleurs frontaliers, omniprésents dans le portefeuille qu'il a repris en 2009, et qu'il continue de développer avec une offre en assurance vie, épargne retraite et prévoyance, qu'il estime plus sécurisante que de l'autre côté de la frontière. Le profil de ses assurés est enviable, reconnaît-il, mais le « ronron » n'est pas son truc. Il n'hésite pas à conquérir des clients suisses résidant en France. En moins de deux ans, avec deux salariés, il a fait progresser l'activité de près de 40%, grâce à son appétence commerciale. L'agent a formé ses collaborateurs à ses méthodes pour faire vivre les 3 100 polices souscrites par près de 2 000 clients. Autre atout : des horaires d'ouverture élargis et un déménagement récent. Dans un soupir d'aise, il évoque ce local plus spacieux, situé « sur la route qu'empruntent les frontaliers pour se rendre en Suisse. Nous avons doublé le taux de passage depuis fin août ». Philippe Charpentier ne néglige aucune piste. Il achète des contacts qualifiés issus du Web, un investissement (moins de 5 000 E par an) qui se révèle rentable au vu du taux de transformation (25%). Sa recette : « Des relances, dès le matin. » Il vient d'embaucher un commercial et vise déjà un recrutement supplémentaire.

IARD particuliers-professionnels

Paul Paoletti

- Axa, à Ajaccio (Corse du Sud)

- Commissions 2010 : 1 190 000 € ; 88 % IARD ; 60 % particuliers

- Croissance en 2010 : entre 5 et 7 %

- Exercice libéral, 2 points de vente, 9 collaborateurs

« Ne jamais oublier ses clients en portefeuille »

« Être bon vendeur ne suffit pas. » Pour se démarquer, Paul Paoletti mise sur le conseil et le suivi de son portefeuille. « La quête de nouvelles affaires ne doit pas se faire au détriment des clients existants. » Chaque contact - client appelé ou passant à l'agence - est pour lui l'occasion de faire le point sur la situation des assurés et de détecter de nouveaux besoins. En tant qu'agent Axa estampillé Assurbanque, Paul Paoletti dispose d'une offre vaste comprenant, outre les classiques (auto, MRH), des produits bancaires ou complémentaires (garantie des accidents de la vie, protection juridique...). De quoi répondre à la plupart des demandes et « compenser l'érosion de la prime moyenne sur les segments traditionnels ». Grâce à cette palette complète et aux relations suivies avec les assurés, l'agence affiche un taux d'équipement qui avoisine les trois contrats par client. Maintenant que sa stratégie est bien rodée, l'agent va l'appliquer de manière plus systématique sur le marché des professionnels. « Je recrute une personne qui visitera tous les clients détenteurs d'un contrat multirisque professionnel pour les conseiller et revoir leurs contrats. »

IARD entreprises

Olivier Defouilloux

- Gan assurances, à Clermont-Ferrand (Puy-de-Dôme)

- Commissions 2010 : 350 000 € ; 80% IARD ; 70% professionnels et entreprises

- Croissance 2010 : entre 5 et 10%

- Exercice libéral, 1 point de vente, 3 collaborateurs

« Savoir faire des choix pour ne pas se disperser »

« Pour avancer, il faut un angle d'attaque. » Une logique qu'Olivier Defouilloux pousse jusqu'au bout. Cet agent a pris le parti de se concentrer sur les risques d'entreprise en explorant un petit nombre de secteurs d'activités, dont la construction, « afin d'être reconnu comme un spécialiste ». Ce choix l'a amené à abandonner son pas-de-porte pour une agence en étage, ce qui lui permet d'alléger ses charges. Il ne se détourne pas pour autant du marché des particuliers, mais n'en fait pas une priorité. Même chose pour l'assurance de personnes. Bardé d'un diplôme en gestion de patrimoine, Olivier Defouilloux capitalise sur ses connaissances financières pour gagner la confiance de ses clients, « c'est un atout dans mes relations avec les chefs d'entreprise et leurs conseils, mais la gestion du patrimoine n'est pas au coeur de ma stratégie, car c'est un métier à part entière ». En tant que spécialiste de la construction, l'agent bénéficie de l'appui du Gan pour proposer des solutions sur mesure. Autre point fort : il travaille de manière proactive. « J'effectue régulièrement un point sur les primes et sur la sinistralité de mes clients, ce qui me permet d'argumenter face à un concurrent, d'anticiper d'éventuelles hausses de tarifs, et de négocier avec la compagnie un niveau tarifaire adéquat quand le ratio sinistre sur prime est satisfaisant. » Une stratégie qui porte ses fruits. Malgré la crise économique qui touche le BTP (40% de son chiffre d'affaires), son activité reste en croissance. Sa réussite, il n'hésite pas à la partager avec son équipe : « Mieux vaut investir dans des primes d'intéressement que dans un pas-de-porte. »

Zone urbaine

Catherine Choquer, Jean-Louis Choquer et Philippe Pagenaud

- Choquer Assureurs, agents Generali à Avignon (Vaucluse)

- Commissions 2010 : 555 000 € ; 75% IARD ; 61% professionnels et entreprises

- Croissance en 2010 : entre 5 et 10%

- SARL, 1 point de vente, 3 collaborateurs

« Mettre nos clients en position de décider »

« Nous ne démarchons jamais des clients pour leur vendre des produits. Ils sont déjà entourés de "machines à vendre"... Nous ciblons une typologie très stricte de clientèle sur laquelle nous disposons d'une compétence et d'une offre. Nos prospects doivent entrer à 100% dans ce cadre. » Associé de l'agence Choquer Assureurs, à Avignon, avec Catherine et Jean-Louis Choquer, Philippe Pagenaud convient que l'approche peut surprendre, mais démontre qu'elle paie : en huit ans, l'agence de 6 personnes est passée de 417 000 à 556 000 € de commissions, en progressant régulièrement. Le rapport particuliers-professionnels, de 62-38% en 2004, s'est inversé et le nombre de clients s'est restreint. Le trio d'agents se concentre sur les entreprises de moins de 10 salariés, commerçants, artisans, services (informatique, conseil...). Ils excluent les autres secteurs. « Face à un client, nous analysons sa situation, son besoin pour matérialiser sa problématique globale. Nous lui exposons les solutions spécifiques à son profil pour le mettre en position de décider. Nous voulons entrer dans une relation de confiance pérenne. Il vient à nous quand sa situation personnelle ou son entreprise évolue et nous ne le sollicitons pas chaque fois qu'un produit sort. » Le cabinet tire 20% de ses commissions des assurances de personne, dans lesquelles il affiche un taux de croissance à deux chiffres. Pour « dénicher » des prospects, les agents s'impliquent dans des réseaux, exploitent les recommandations, font de la prospection par téléphone... « Pour l'avenir, nous consoliderons encore cette politique », confie-t-il.

Zone rurale

Philippe Bertrand

- Axa, à Saint-Bonnet-en-Champsaur (Hautes-Alpes)

- Commissions 2010 : 1 041 000 € ; 88% en IARD ; 60% en particuliers

- Croissance 2010 : entre 0 et 2,5%

- Exercice libéral, 2 points de vente, 11 collaborateurs

« Nous ne laissons jamais dormir un contrat »

« Si nous n'avons pas vu un assuré depuis quatre ans, nous le contactons pour étudier l'évolution de ses besoins. C'est un effort d'organisation, mais il sait ainsi que nous veillons sur lui », explique Philippe Bertrand, à la tête de deux agences Axa à Saint-Bonnet-en-Champsaur et à L'Argentière-la-Bessée. Successeur de son grand-père et de son père, l'agent s'appuie sur 11 collaborateurs, dont 3 vont sur le terrain, 4 reçoivent en agence, 2 gèrent les sinistres et 1 le back-office. Le système informatique soutient la stratégie commerciale. « Quand un produit sort, nous ciblons les particuliers ou professionnels concernés. S'ils nous sollicitent, les rendez-vous sont pris en moins de 48 heures. En agence, nous les renseignons immédiatement. Pour préserver ce contact humain, nous conservons la gestion directe des sinistres. Cultiver la proximité interdit l'erreur, parce que tout se sait, mais accroît le bouche à oreille et la fidélisation en cas de satisfaction. » L'activité a progressé de 5% en 2010 et de 7% en 2011, sur un portefeuille constitué à 40% d'entreprises (BTP, tourisme, syndics d'immeubles...).

Nouvel agent

Myriam Chelon

- Generali, à Montpellier (Hérault)

- Commissions 2010 : 170 000 € ; 95% IARD ; 65% particuliers

- Croissance 2010 : de 5 à 10%

- Exercice libéral, 1 point de vente, 2 collaborateurs

« Concentrer l'activité des particuliers sur les besoins privés des entrepreneurs »

Après avoir exercé comme inspecteur spécialisé en patrimoine chez Generali, Myriam Chelon, lassée des fréquents déplacements dans sa région, à Paris et à l'étranger, décide de devenir agent général, « pour me poser ». Il ne faut pas se méprendre : son périmètre d'intervention s'est considérablement réduit, mais son dynamisme n'a pas faibli. Au contraire. L'agence de Montpellier qu'elle reprend en 2010 est une structure de taille modeste qu'elle entend développer et, surtout, transformer. Objectif : « Faire passer la part du chiffre d'affaires en assurance vie à 30% et la clientèle de professionnels et d'entreprises à 70% », alors que les assurances dommages et les particuliers représentent 95% et 65% de l'activité. « Dès mon arrivée, j'ai constitué des fichiers d'entreprises - en surveillant les créations dans les annonces légales - et mené des campagnes de prospection pour décrocher des rendez-vous. » Sa formation d'agent centrée sur les dommages et ses connaissances en gestion de patrimoine acquises en tant qu'inspecteur lui permettent de proposer des solutions globales aux chefs d'entreprise. L'assurance des particuliers n'est pas pour elle une priorité, « ou alors lorsqu'il s'agit de chefs d'entreprise cherchant à s'assurer à titre privé », et, hormis ces profils spécifiques, c'est un marché qu'elle est prête à abandonner. Myriam Chelon concentre son énergie à la conquête des professionnels et des entreprises et prépare l'avenir. D'ici à deux ou trois ans, elle projette de s'associer avec un spécialiste du marché entreprises.

LES ÉTAPES DU TOUR DE FRANCE 2011
  • Afin de prolonger les résultats de l'Observatoire des agents généraux 2011 (lire L'Argus de l'assurance du 15 avril), la rédaction vous invite à un tour de France des agents dans cinq grandes régions. Après le Grand Ouest et le Centre, puis le Sud-Ouest et, dans ce numéro, le Sud-Est, vous pourrez découvrir un zoom sur les agents du Nord-Est en décembre. Dernière étape : l'Ile-de-France et le Nord début 2012.

Méthodologie
  • L'Observatoire des agents généraux 2011 a été réalisé avec Exton Consulting à partir d'un questionnaire accessible sur Internet du 28 janvier au 28 février 2011. Les questions portaient sur le profil et les performances de l'agence. Les participants avaient la possibilité de détailler leur activité en sélectionnant une ou deux catégories : - santé et prévoyance ; - vie, finance et prévoyance ; - IARD entreprises - IARD particuliers-professionnels : activité significative ou recherche de développement dans l'une de ces branches ou sur l'un de ces marchés. - Zone urbaine : agence principale située dans une agglomération de plus de 100 000 habitants. - Zone rurale : agence principale située dans une ville de moins de 10 000 habitants et hors agglomération de plus de 100 000 habitants. - Nouvel agent : ancienneté dans le métier inférieure à cinq ans. L'enquête a permis de recueillir 385 candidatures, qui ont été évaluées selon trois critères : performance globale (35 points), performance dans la catégorie choisie (30 points), originalité ou intérêt de la démarche (35 points). Cette notation a permis d'attribuer un score sur 100 et de réaliser un palmarès pour chacune des catégories.

L'OBSERVATOIRE CONTINUE EN 2012

Inscrivez-vous dès maintenant pour participer à l'édition 2012 de l'Observatoire des agents généraux en envoyant vos coordonnées à l'adresse courriel suivante : observatoire-agents2012@argusdelassurance.com

Testez L'Argus de l'assurance en mode abonné. Gratuit et sans engagement pendant 15 jours.

Le Magazine

ÉDITION DU 15 novembre 2019

ÉDITION DU 15 novembre 2019 Je consulte

Emploi

KAPIA RGI

Développeur Oracle PL / SQL (F/H)

Postuler

CIBLEXPERTS

Expert RC CHIMISTE H/F

Postuler

+ de 10 000 postes
vous attendent

Accéder aux offres d'emploi

APPELS D'OFFRES

Assurances Risques dommages aux biens et Risques Annexes.

Ville d'Epinay sous Sénart

17 novembre

91 - EPINAY SOUS SENART

Proposé par   Marchés Online

Commentaires

Des agents qui balisent leur chemin

Merci de confirmer que vous n’êtes pas un robot

Votre e-mail ne sera pas publié