[DOSSIER] Observatoire des agents généraux 2012 14/17

Grand Ouest et Centre : Le sens du service amplifié par l'effet réseau

Grand Ouest et Centre : Le sens du service amplifié par l'effet réseau

Comme leurs confrères du reste de la France, les agents du Nord-Ouest et du Centre qui ont participé à cette deuxième édition de l'Observatoire misent au quotidien sur leur proximité avec les clients, mais aussi sur la disponibilité et les compétences de leurs équipes pour convaincre et fidéliser. Répondre rapidement aux attentes des prospects, être au côté des assurés à tous les moments de la vie des contrats : c'est une ligne de conduite qu'ils suivent à la lettre, sans négliger pour autant les nouvelles technologies. Le bouche à oreille fonctionne, ils entretiennent aussi leur notoriété en s'impliquant dans la vie locale et en bâtissant des réseaux de prescripteurs.

IARD particuliers et professionnels

Jean-Pierre Charles

- Allianz, à Sablé-sur-Sarthe (Sarthe)

- Commissions 2011 : 730 999 €

- 76% IARD, 13% vie et finance, 9% santé, 2% prévoyance

- 67% particuliers, 20% pros, 13% entreprises et collectivités

- Croissance par rapport à 2010 : 4,3%

- Exercice libéral, 1 point de vente, 3 collaborateurs

« Garder les occasions de rencontrer les clients »

Jean-Pierre Charles exerce le métier d'agent général depuis 1980 en restant fidèle à la même maison, PFA, devenue Athena, puis AGF et, enfin, Allianz. Ces quinze dernières années, son agence de Sablé-sur-Sarthe affiche entre 6 et 10% de croissance annuelle. Son secret ? « La proximité : ici on conclut les affaires, on gère les sinistres et les encaissements. Pas question de céder l'un de ces métiers. Il faut garder les occasions de rencontrer nos clients le plus souvent possible », confie celui qui partira à la retraite en 2013. Avant d'aller s'occuper d'une forêt de 70 hectares, ce passionné d'arbres passera le relais à un jeune inspecteur. Il lui glissera à l'oreille quelques autres tuyaux. Par exemple, ici, pour chaque résiliation, on va voir l'assuré. « Dans près de deux cas sur trois, l'affaire est sauvée. » Quant à Internet, Jean-Pierre Charles, conscient que c'est un outil d'avenir, y est présent, même s'il préfère aller porter son contrat à l'assuré chez lui. L'agent général prend aussi le temps de s'arrêter dans la dizaine de mairies qui figurent parmi ses clients. Son activité auprès des collectivités territoriales « se maintient ». Pour ce secteur, il échange avec le cabinet d'audit Protectas, spécialiste des communes. Jean-Pierre Charles a également monté un partenariat avec l'École de conduite sabolienne, qui compte cinq bureaux : les élèves qui assurent leur moto bénéficient d'une réduction s'ils couvrent leur voiture. « Et ça marche », note l'agent général qui a mis en place cette collaboration il y a plus de dix ans.

Didier Lechevallier

- Gan assurances, au Palais, Belle-Île (Morbihan)

- Commissions 2011 : 260 000

- 70% IARD, 20% vie et finance, 5% santé, 5% prévoyance

- 55% particuliers, 35% professionnels, 10% TPE-PME

- Croissance par rapport à 2010 : 8%

- Exercice libéral, 1 point de vente, 2 collaborateurs

« Prendre le temps de se faire connaître »

Didier Lechevallier découvre la vie insulaire depuis trois ans. Ancien agent vendéen, il a repris l'affaire de l'agent général Gan assurances à Belle-Île et travaille beaucoup... à pied, car sur l'île (4 000 habitants l'hiver, 40 000 l'été), tout se situe à proximité. Les gens viennent volontiers consulter leur assureur dans sa boutique, ouverte six jours sur sept, de 8 h 30 à 18 h. « Chaque jour, entre 10 et 35 personnes entrent ici », raconte Didier Lechevallier encore étonné. « Pendant deux ans, j'ai dû me faire connaître, et maintenant, j'assure près de la moitié des résidences secondaires de l'île, mais aussi les biens de maisons en région parisienne, des objets précieux... » Au-delà du relationnel en face à face, Didier Lechevallier s'est également lancé dans la publicité ciblée sur Internet via Google + pour les pros. Il y communique sur des niches comme l'assurance décennale. Sa campagne du printemps lui a apporté trois affaires. Autre innovation, il profite du festival des îles du Ponant, Les Insulaires, pour prospecter hors des côtes de la plus grande des îles bretonnes.

IARD entreprises

Jacques Larrat

- Axa, à Tours (Indre-et-Loire)

- Commissions 2011 : 510 000

- 70% IARD, 5% santé, 10% prévoyance, 10% vie et finance, 5% banque

- 10% particuliers, 10% professionnels, 80% TPE-PME

- Croissance par rapport à 2010 : 7,8%

- Exercice libéral, 1 point de vente, 3 collaborateurs

« Ne jamais être avare de renseignements »

Sa stratégie ? Être présent dans tous les secteurs d'activités. Résultat : le portefeuille de Jacques Larrat, agent général Axa à Tours depuis 2005, comprend un joli mélange d'immeubles, de centres de stockage, de sociétés de mécanique de précision... Ses affaires se font par le bouche à oreille, grâce, notamment, à ses différentes implications dans la vie locale. Ce diplômé de l'Enass est actif au sein du réseau d'affaire BNI (1), au Medef, à l'association La Table ronde (2) ou encore à l'Artothèque Centre-Val-de-Loire, qui promeut des artistes locaux. Même s'il souhaite que ses trois collaboratrices soient polyvalentes, chacune est spécialisée : l'une dans la partie technique pour les entreprises en plus de la comptabilité, une autre dans les placements bancaires et les particuliers et la troisième dans la gestion des sinistres. « Nous suivons tous des formations. J'en suis au moins cinq dans l'année, plus spécifiquement sur les risques industriels, et mes collaboratrices au moins une par trimestre. En outre, tous les matins, une réunion de dix minutes permet de lire le courrier, de répondre aux questions techniques et d'agir rapidement ensuite », confie le manager, qui croit aux vertus de la disponibilité pour ses clients et prospects. La boutique, située en étage, à deux pas de la gare SNCF dans le centre-ville de la capitale tourangelle, reçoit peu de monde. L'essentiel des échanges se traite par téléphone et par courriel. « Ne jamais être avare de renseignements : le triptyque service, garantie et prix est primordial », résume Jacques Larrat.

1. BNI (Business Network International) est un réseau d'affaires présent dans 46 pays et regroupant 125 000 entrepreneurs et professions libérales.

2. La Table ronde est une association d'hommes de 18 à 40 ans responsables d'activités professionnelles diverses.

Assurances de personnes

Jean-Baptiste Dubreuil

- Axa prévoyance et patrimoine (A2P), à Rennes (Ille-et-Vilaine)

- Commission 2011 : 32 000

- 40% retraite, 30% prévoyance, 23% épargne, 7% santé

- 100% particuliers

- Exercice libéral, aucun collaborateur

« Se spécialiser dans des secteurs complexes »

Inspecteur commercial chez MMA à Paris pendant six ans, Jean-Baptiste Dubreuil aspirait à s'installer en province et à devenir agent général spécialisé en assurances de personne. Ses voeux sont exhaussés depuis le 1er janvier 2011, quand il est nommé agent A2P à Rennes. « Le modèle de l'agent général fondé sur l'IARD grand public sera compliqué à l'avenir. Il faut se spécialiser dans des secteurs complexes comme la retraite, la prévoyance, la santé et l'épargne, où Internet ne peut pas remplacer le conseil », estime le diplômé de l'Enass. Il fonctionne par recommandations, auprès des professions libérales, des artisans et des commerçants. S'il a signé son premier contrat avec une entreprise cette année, il estime que les assurances collectives pourraient peser plus d'un tiers de son activité dès 2013. Pour cela, il compte sur un réseau d'experts-comptables et de notaires qu'il met en place. Le relationnel ne s'arrête pas là : le jeune entrepreneur (33 ans) a proposé à la chambre de commerce et d'industrie une intervention sur le statut du chef d'entreprise. Il espère ainsi rencontrer les créateurs de société.

Nouvel agent

Frédéric Brouard

- SwissLife, à Quimper (Finistère)

- Commissions 2011 : 160 000

- 31,5% santé, 31,5% prévoyance, 25% IARD, 12% vie et finance

- 55% particuliers, 40% professionnels, 5% TPE-PME

- Commissions à la reprise : 105 000

- Exercice libéral, 1 point de vente, 1 collaborateurs

« Constituer un réseau d'experts-comptables »

Il s'est installé en Bretagne alors qu'il n'y connaissait personne. Jusque-là Tourangeau, Frédéric Brouard a profité d'une occasion offerte par Swiss Life, dont il est devenu, début 2011, agent général à Quimper. « J'ai commencé par constituer un tissu relationnel auprès des professionnels, et j'ai rendu visite à tous mes clients professionnels, c'est-à-dire 30% du portefeuille », explique-t-il. L'agent récupère ainsi des recommandations auprès de ses assurés, principalement des professions libérales. « Pour les contacts obtenus par Internet, le taux de transformation est d'environ 1 pour 3. Pour les recommandations, il est supérieur à 1,5 sur 2 », se réjouit l'ancien inspecteur d'Allianz et du Gan. Par ailleurs, depuis décembre, la Maison des professions libérales Grand Ouest sélectionne des entreprises partenaires. Swiss Life est l'assureur retenu et Frédéric Brouard espère bien bénéficier de cette nouvelle vitrine. Il bâtit aussi un réseau d'experts-comptables. À commencer par le sien : tous deux s'envoient mutuellement des clients. Pour s'implanter en terre inconnue, il a pris le parti de rencontrer le comptable de chacun de ses assurés lors d'un nouveau contrat. « Je leur apporte une copie du contrat. Nous avons un client en commun, c'est une excellente approche. Le comptable est un partenaire important pour démarcher les indépendants. » Son objectif ? « Me concentrer sur les travailleurs non salariés, doubler les commissions sur la partie vie et développer la prévoyance, qui doit dépasser, à court terme, la santé. »

LES ÉTAPES DU TOUR DE FRANCE 2012

  • Afin de prolonger les résultats de l'Observatoire des agents généraux parus en avril 2012, L'Argus vous invite à un tour de France. À chacune des cinq étapes, retrouvez les témoignages d'agents généraux qui se distinguent par leur dynamisme et leurs bonnes pratiques. Après le Grand Ouest et le Centre, rendez-vous le 24 août dans le Sud-Ouest.

Méthodologie

Les agents sélectionnés dans le cadre de ce tour de France ont participé à la deuxième édition de l'Observatoire des agents généraux réalisée en partenariat avec Exton Consulting à partir d'un questionnaire accessible sur Internet du 20 janvier au 20 février 2012. Les questions portaient sur le profil des agents, la structure de leurs agences, la stratégie et les actions commerciales mises en oeuvre en 2011, mais aussi sur leur perception de la crise et de la concurrence, sur leur usage des nouvelles technologies et sur leurs projets à court terme. Les agents étaient invités à sélectionner une catégorie correspondant le mieux à leur profil ou à leur activité :

- santé et prévoyance ;

- assurance vie et finance ;

- IARD entreprises ;

- IARD particuliers et professionnels ;

- nouvel agent, avec une ancienneté dans le métier inférieure à cinq ans.

Les catégories « santé et prévoyance » et « assurance vie et finance » ont été regroupées sous l'appellation unique « assurances de personnes ». La catégorie IARD particuliers et professionnels a été scindée en deux familles en fonction du mode d'exercice du métier d'agent général, exercice individuel ou en société. L'enquête a permis de recueillir 272 candidatures, qui ont été évaluées selon trois critères : performance globale sur la base des réponses quantitatives (35 points), performance sur la base des réponses qualitatives aux questions fermées (30 points), originalité ou intérêt de la démarche sur la base des réponses aux questions ouvertes (35 points). Cette notation a permis d'attribuer un score sur 100 points et d'établir un classement des dix premiers dans chaque catégorie

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