[DOSSIER] L'observatoire des agents généraux 2011 22/23

Région Nord-Est : Des projets et de l'énergie à revendre

Ils pourraient se contenter de vivre sur leurs acquis, mais ces agents ont choisi d'aller de l'avant, de poursuivre leurs efforts et leurs investissements pour préparer l'avenir. Modernisation de leurs locaux, investissements en formation, pour eux ou leurs collaborateurs, actions commerciales centrées sur des cibles bien précises d'apporteurs d'affaires ou de prospects, présence continuelle auprès de leurs clients... Zoom sur quelques agents du Nord-Est qui continuent à oser malgré la frilosité ambiante.

Vie-finance-prévoyance

Pierre Fiorese

  • Swiss Life, Séloncourt (Doubs) 
  • Commissions 2010 : 390 000 €
  • 38% vie, finance et prévoyance, 50% santé
  • 60% particuliers
  • Croissance en 2010 : entre 20 et 30%
  • Exercice libéral, 1 point de vente, 4 collaborateurs

« Visiter et informer les prescripteurs »

Ancien salarié de Swiss Life, Pierre Fiorèse s'est installé comme agent en 2006 en rachetant un petit portefeuille (70 000 €) et s'est « retroussé les manches ». Moins de cinq plus tard, son agence frôlait déjà la barre des 400 000 €. Il doit cette performance à son dynamisme et à son expertise en assurances de personnes (88% de son activité). Sa clientèle de prédilection est les travailleurs non salariés, qu'il prospecte via un réseau de prescripteurs pour lesquels il organise régulièrement des réunions d'information. « Mes contacts avec les experts-comptables, les notaires et les avocats génèrent près d'un quart des affaires nouvelles. » Depuis son installation, il a recruté trois personnes, « des jeunes qui ne sont pas forcément issus du monde de l'assurance,mais que je forme pendant trois mois. » Chaque collaborateur est aujourd'hui chargé de développer un pan du portefeuille.

La méthode porte ses fruits, mais Pierre Fiorèse reste lucide et prépare l'avenir. « Depuis juillet, la crise se ressent sur les nouvelles souscriptions en assurance vie, et le marché des frontaliers, qui représentent 40% de l'activité en santé, risque de souffrir de la remise en cause, en 2014, du droit d'option dans le cadre des accords entre la France et la Suisse. » Pour faire face à ces changements, Pierre Fiorèse projette de développer son activité en dommages : « Le recrutement d'un commercial confirmé dans ce domaine est à l'étude. »

Santé-prévoyance

Laurent Rota

  • Allianz, à Pontarlier (Doubs)
  • Commissions 2010 : 530 000 €
  • 15% santé, 15% vie, finance et prévoyance
  • 75% particuliers
  • Croissance en 2010 : entre 5 et 10%
  • Exercice libéral, 1 point de vente, 3 collaborateurs

« Moderniser l'agence pour gagner en visibilité »

Sa réputation de spécialiste de l'assurance santé des frontaliers n'est plus à faire. Ses clients le recommandent à leurs connaissances. Son site Internet lui offre une visibilité au-delà de sa zone de chalandise. Les Français qui travaillent en Suisse lui font aussi confiance pour placer leur épargne ou assurer leurs biens. Mais Laurent Rota n'axe pas toute sa stratégie sur cette clientèle atypique, qui représente 50% de son portefeuille santé. « Je cible aussi les artisans, les commerçants, les professions libérales, en essayant de les équiper complètement. » Nommé en 1995, il vient d'investir 50 000 € pour moderniser son agence : écrans plats, mobilier contemporain, déco high-tech... « Nous sommes plus visibles, cela se ressent sur le passage en agence et les demandes de devis. » Laurent Rota mise aussi sur le développement des compétences. Pour affûter leur approche commerciale, l'agent et ses trois collaborateurs ont suivi la formation à la nouvelle méthode de vente S'Energy, élaborée par Allianz. Cette initiative mobilise chaque membre de l'équipe pendant trois jours, sans compter la séance de validation sur le terrain en compagnie d'un inspecteur.

IARD particuliers-professionnels

Jean-Yves Burst et Pascal Bollecker, cabinet Albius

  • MMA, à Mulhouse (Haut-Rhin)
  • Commissions 2010 : 775 000 €
  • 80% IARD, 60% particuliers
  • Croissance en 2010 : 10%
  • SARL, 3 points de vente, 6 collaborateurs

« Prospecter sur des métiers cibles via un prestataire »

Avoir une longueur d'avance. C'est le principe qui propulse Albius, le cabinet de Jean-Yves Burst et Pascal Bollecker, sur le terrain des professionnels de la région de Mulhouse. Bien positionnés en assurances dommages (80% des commissions), les deux agents mettent maintenant l'accent sur la santé, l'assurance vie et la prévoyance. Avec succès, puisque cette petite structure de six salariés a enregistré 2 500 affaires nouvelles en 2010 et a vu son volume de commissions grimper de 10%. Cette année, en dépit de la crise, elle devrait réitérer sa performance avec une nouvelle croissance de 10%. « Le marché s'est resserré. Toutes les compagnies marquent leur volonté d'investir sur le segment des professionnels. Nous travaillons tous sur la même typologie de risques, d'où une concurrence accrue. Parallèlement, les clients eux-mêmes sont moins enclins à quitter leur assureur. Il règne une sorte de protectionnisme », regrette Jean-Yves Burst. Le potentiel de développement est néanmoins très présent dans la région. En témoignent les quelque 1 100 affaires nouvelles que le cabinet réalisera cette année, dont 600 en prévoyance. Une progression qui s'explique par la proactivité des agents sur des métiers cibles : travaux du bois, des métaux, coiffeurs, cabinets de soins infirmiers, agents immobiliers... « Nous avons fait appel à une société d'analyse marketing pour organiser des prises de rendez-vous avec ces clients potentiels sur la base de fichiers que nous leur avons fournis. » Cette stratégie concluante a été adoptée par cinq autres agents MMA de la région.

IARD entreprises

Philippe Mathieu

  • Axa, à Chalon-sur-Saône (Saône-et-Loire)
  • Commissions 2010 : 800 000 €
  • 85% IARD, 45% professionnels, TPE et PME
  • Croissance en 2010 : entre 10 et 20%
  • Exercice libéral, 1 point de vente, 6 collaborateurs

« Devenir un véritable partenaire de l'entreprise »

Travail, technique, relationnel, proximité : voilà les ingrédients qui permettent à Philippe Mathieu de continuer à décrocher d'importantes affaires en risques d'entreprise et de maintenir un taux de croissance à deux chiffres malgré la crise. Installé à Chalon-sur-Saône depuis quinze ans, cet agent Axa s'est forgé une bonne réputation auprès des professionnels, PME-PMI et collectivités locales en s'imprégnant de leurs problématiques et en affûtant sans cesse ses connaissances. « Je suis les cours de l'Université de l'entreprise d'Axa pour développer mes compétences en assurances collectives. » Sa réputation, il la doit aussi à sa présence sur le terrain et à sa conception des relations commerciales, qu'il qualifie de « véritables partenariats ». Illustration : « En temps de crise, il faut être là pour aider les chefs d'entreprise à optimiser leur budget d'assurance en définissant des politiques de prévention des risques et en analysant de manière pertinente ce qu'ils sont prêts à assurer eux-mêmes ou à prendre à leur compte dans le cadre d'une bonne gestion du poste franchise. »

Zone rurale

Sébastien Peythieu

  • Aviva, à Vinets (Aube)
  • Commissions 2010 : 321 000 €
  • 90% IARD, 65% entreprises agricoles
  • Croissance en 2010 : 12%
  • Exercice libéral, 1 point de vente, 3 collaborateurs

« Les agriculteurs sont fidèles lorsque l'on s'occupe bien d'eux »

Originaire de Vinets (170 habitants), Sébastien Peythieu reste fidèle à son village et à la tradition familiale. Cet agent de 39 ans a conservé la plaque Abeille assurances qu'arboraient avant lui son grand-père et son père. Dans la fertile plaine champenoise, il a gagné la confiance de quelque 150 agriculteurs - céréaliers, producteurs de pommes de terre ou de betteraves - qui voient en lui un partenaire présent et compétent. « Les agriculteurs sont fidèles lorsque l'on s'occupe bien d'eux », assure Sébastien Peythieu. Sa clientèle présente des primes annuelles moyennes de 8 000 € incluant l'exploitation, les aléas climatiques, l'automobile et la santé. L'agent ne prospecte que lorsqu'il s'estime à jour de sa gestion quotidienne. À mille lieues des back-offices et du télémarketing, il rend visite à ses clients sans prendre rendez-vous et s'enquiert en toute simplicité de leurs besoins. Ce rythme paisible s'accélère en cas de coup dur. Le 28 juin, lorsqu'un orage de grêle a causé 150 sinistres, il a participé personnellement aux expertises sur le terrain pour indemniser au mieux ses clients. Cet engagement explique un taux de résiliation annuel de 5%, l'un des plus faibles d'Aviva. Spécialiste du droit rural et responsable national de la commission technique agricole du syndicat des agents Aviva, le Snaga, le jeune homme contribue à l'amélioration des garanties et s'est associé à la création d'une couverture spécifique inondation.

Zone urbaine

Pierre Lacroix

  • Swiss Life, à Dijon (Côte-d'Or)
  • Commissions 2010 : 350 000 €
  • 50% santé, 45 % IARD
  • 60% particuliers
  • Croissance en 2010 : entre 2,5 et 5%
  • Exercice libéral, 1 point de vente, 2 collaborateurs

« Fidéliser les clients en multipliant les contrats »

Pierre Lacroix joue sur plusieurs registres pour développer son activité très centrée sur la santé (50% de ses commissions). Son portefeuille constitue à lui seul un axe de croissance. « Nous travaillons sur la clientèle existante, afin de multiplier les contrats pour mieux fidéliser », précise cet agent qui a fait ses débuts en 1983 sous l'enseigne Lloyd Continental. Pour prospecter, il mise aussi sur des campagnes de télémarketing et investit dans de la publicité à dimension locale sur Internet. Par exemple, son cabinet est mis en avant sur le site Internet des Pages jaunes. La bannière qui apparaît lors des recherches effectuées sur la zone de Dijon renvoie vers son site, déclinaison personnalisée de celui de Swiss Life mise à sa disposition par la compagnie. L'agent bénéficie aussi des contacts fournis par l'assureur, mais il préfère miser sur ses propres actions de prospection. « Sur Internet, les gens ont tendance à chercher des offres promotionnelles et se révèlent souvent des clients plus volatiles. » Pierre Lacroix continue à miser sur la santé, malgré la concurrence et la hausse des taxes, mais aussi sur la prévoyance et l'assurance vie, et il n'exclut pas une opération l'acquisition d'un portefeuille si l'occasion se présente. « Pour se développer, la croissance externe reste indispensable. »

Nouvel agent

Damien Obergfell

  • Generali, à Strasbourg (Bas-Rhin)
  • Commissions 2010 : 200 000 €
  • 65% IARD, 60% professionnels, TPE et PME
  • Croissance en 2010 : entre 5 et 10%
  • Exercice libéral, 1 point de vente, 4 collaborateurs

« L'assurance collective, mais aussi le patrimoine privé des chefs d'entreprise »

Lorsqu'à 46 ans, en 2009, Damien Obergfell reprend une agence Generali dans un quartier résidentiel de Strasbourg, il a déjà une autre vie derrière lui. Une vie de salarié en tant qu'animateur d'un réseau Allianz, poste qu'il a occupé pendant plus de vingt ans. C'est donc doté d'une longue expérience qu'il aborde le métier de l'autre côté du miroir. D'autant qu'une période de transition de deux ans de courtage lui permet d'apporter trois cents clients au portefeuille ainsi qu'un réseau de relations dans les TPE. « J'ai repris cette petite entité d'une structure atypique, puisque le portefeuille était constitué pour 20% de particuliers et pour 80% de professionnels, professions libérales, propriétaires non occupants, syndics... J'ai choisi de développer l'assurance de personnes, notamment les couvertures collectives, tout en ne perdant pas de vue qu'un autre potentiel existait, celui du patrimonial privé des chefs d'entreprise », expose-t-il. Cet axe de développement conséquent lui permet de passer de 90 000 € de commissions en 2009 à 220 000 € aujourd'hui. Pour 2012, Damien Obergfell continuera de creuser son sillon en maintenant le cap sur les entreprises. Sa petite structure de quatre salariés bénéficie d'un nouveau renfort, Henry Christmann, l'ancien propriétaire de l'agence. Une fois à la retraite, il a souhaité rempiler comme salarié. « C'est un soutien formidable. Il connaît nombre de dossiers et de clients, et nous nous complétons très bien », se félicite son successeur.

LES ÉTAPES DU TOUR DE FRANCE 2011
  • Afin de prolonger les résultats de l'Observatoire des agents généraux 2011 (lire L'Argus de l'assurance du 15 avril 2011), la rédaction vous invite à un tour de France des agents dans cinq grandes régions.Après le Grand Ouest et le Centre, le Sud-Ouest, le Sud-Est et maintenant le Nord-Est, L'Argus fera étape en Île-de-France et dans le Nord en février 2012.

Méthodologie

L'Observatoire des agents généraux 2011 a été réalisé avec Exton Consulting à partir d'un questionnaire accessible sur Internet du 28 janvier au 28 février 2011. Les questions portaient sur le profil et les performances de l'agence. Les participants avaient la possibilité de détailler leur activité en sélectionnant une ou deux catégories :

  • santé et prévoyance ;
  • vie, finance et prévoyance ;
  • IARD entreprises
  • IARD particuliers-professionnels : activité significative ou recherche de développement dans l'une de ces branches ou sur l'un de ces marchés. 
  • Zone urbaine : agence principale située dans une agglomération de plus de 100 000 habitants. 
  • Zone rurale : agence principale située dans une ville de moins de 10 000 habitants et hors agglomération de plus de 100 000 habitants.
  • Nouvel agent : ancienneté dans le métier inférieure à cinq ans.

L'enquête a permis de recueillir 385 candidatures qui ont été évaluées selon trois critères : performance globale (35 points), performance dans la catégorie choisie (30 points), originalité ou intérêt de la démarche (35 points). Cette notation a permis d'attribuer un score sur 100 et de réaliser un palmarès pour chacune des catégories.

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