[DOSSIER] L'observatoire des agents généraux 2011 23/23

Régions Nord et Ile-de-France : Des projets structurés pour explorer de nouvelles voies

Dans les zones où le paysage concurrentiel est très diversifié, comme en Île-de-France, les agents généraux font la différence en misant sur leur réactivité, leur disponibilité et des campagnes de marketing direct offensives. Suivi de leur portefeuille et expertise centrée sur des marchés moins prisés que celui des particuliers (prévoyance des indépendants ou risques d'entreprise peu recherchés, par exemple) font également partie des pistes explorées pour développer leur activité.

LE TOUR DE FRANCE DE L'OBSERVATOIRE DES AGENTS GÉNÉRAUX
  • Cette cinquième étape marque la fin du tour de France réalisé dans le cadre de l'Observatoire des agents généraux 2011. Depuis le dossier spécial consacré à ce nouveau rendez-vous annuel élaboré avec Exton Consulting, « L'Argus » a fait étape dans cinq grandes régions : le Grand Ouest et le Centre en juin 2011 (n° 7220), le Sud-Ouest en août (n° 7228), le Sud-Est en octobre (n° 7237), le Nord-Est en décembre (n° 7243) et, maintenant, l'Île-de-France, la Picardie et le Nord. Retrouvez l'intégralité des articles consacrés à l'Observatoire des agents généraux 2011 sur le site Internet www.argusdelassurance.com

 

Vie-finance-prévoyance

François-Xavier Combe

  • Axa, à Montfort-L'Amaury (Yvelines)
  • Commissions 2010 : 600 000 €
  • 15% vie, finance et prévoyance ; 70% particuliers
  • Croissance 2010 : entre 5 et 10%
  • Exercice libéral, 2 points de vente, 6 collaborateurs

« Ma première source d'affaires nouvelles, c'est mes clients »

Choisir un cap et faire en sorte que tout l'équipage fixe le même horizon : un mode de navigation qui réussit à cet ancien inspecteur nommé agent en 2006. Après deux ans passés à stabiliser le portefeuille de son agence et à structurer son équipe pour la rendre autonome dans le suivi des dossiers des particuliers, François-Xavier Combe a mis l'accent sur l'assurance de personnes. Plutôt que de prospecter à tout-va, l'agent identifie les épargnants potentiels au sein même de son portefeuille et les convie à des réunions animées par un notaire. Au programme : conseils - décryptage de la loi de Finances, par exemple - et cocktail. Dans les mois qui suivent, l'agent leur propose un bilan patrimonial. La recette porte ses fruits : « 40% de mon chiffre d'affaires en assurance de personnes proviennent de ma clientèle. » En risques d'entreprise, un marché sur lequel il investit « pour compenser la baisse de régime de l'assurance vie », François-Xavier Combe adopte la même logique : bâtir un réseau d'apporteurs d'affaires (experts-comptables) et disposer de l'expertise « ad hoc ». L'agent est passé par les bancs de l'école puis de l'université d'entreprise d'Axa pour affûter ses armes en risques industriels. L'un de ses collaborateurs, formé en alternance, est chargé depuis 2010 de développer l'activité sur le marché des professionnels (IARD, prévoyance, retraite). Un autre devrait évoluer vers les risques d'entreprise de manière à développer encore plus d'affaires nouvelles et à atteindre le cap fixé : « Réaliser entre 50 et 6 % du chiffre d'affaires sur le marché des professionnels et des entreprises en 2015, contre 35% en 2011. »

ESTELLE DURAND

Santé-prévoyance

Christophe Behuel

  • Swiss Life, à Paris
  • Commissions 2010 : 485 000
  • 69% santé, 19% vie, finance et prévoyance ; 60% en particuliers
  • Croissance en 2010 : entre 10 et 20%
  • Exercice libéral, 1 point de vente, 2 collaborateurs

« Des campagnes ciblées auprès des indépendants »

Christophe Behuel et son équipe viennent d'emménager dans de nouveaux bureaux, plus spacieux, mais toujours au coeur de Paris, pour rester proches des nombreux travailleurs non salariés qui y sont installés. Cet ancien collaborateur d'un cabinet de courtage a fait de ce marché « délaissé par les assureurs » sa clientèle de prédilection. Pour proposer ses conseils et ses offres en prévoyance, il mise sur le marketing direct : « J'achète des contacts auprès de comparateurs pour mener des campagnes d'e-mailing ciblées par métier. » Son expertise et sa réactivité font le reste. « L'important est de répondre aux demandes, de vive voix, dans la journée. » Pour développer son portefeuille auprès des professionnels en prévoyance, mais aussi des particuliers en santé, Christophe Behuel s'appuie sur deux mandataires, auxquels il fournit une dizaine de contacts par jour. La formule donne de bons résultats dans la durée, selon lui, « à condition d'accepter d'investir ses commissions dans leur rémunération la première année. » Ces mandataires avec qui il travaille depuis quelques années lui ont permis de constituer la moitié de son portefeuille. E. D.

IARD entreprises

Michel Tordjman

  • Aviva, à Argenteuil (Val-d'Oise)
  • Commissions 2010 : 550 000 €
  • 85% IARD ; 60% professionnels, TPE et PME
  • Croissance 2010 : 5%
  • Exercice libéral, 1 point de vente, 3 collaborateurs

« Investir dans des niches peu recherchées »

Agent depuis 1991, Michel Tordjman a su tirer parti de son expérience comme chef d'entreprise pour devenir un interlocuteur privilégié des dirigeants en matière d'assurance. Sa spécialité ? « Les niches vers lesquelles les assureurs ne se précipitent pas. » Exemple : les chaînes de distribution d'ameublement, un secteur qui représente près d'un quart de son chiffre d'affaires. « J'ai commencé par signer une affaire avec un magasin franchisé et, de fil en aiguille, j'ai fini par assurer l'enseigne, puis d'autres acteurs du secteur. » L'agent consacre un jour par semaine à ce marché : gestion des contrats, visites de clients ou de prospects, y compris en province. Michel Tordjman s'est aussi spécialisé dans les métiers du spectacle - cirques, sociétés de production - et entend renforcer son activité dans la construction, « un secteur difficile, mais très intéressant techniquement ». La crise fragilisant l'activité risques d'entreprise, l'agent s'oriente de plus en plus vers les professionnels et les particuliers, afin de compenser d'éventuelles baisses de chiffre d'affaires. Sa connaissance du monde de l'entreprise constitue un atout pour se développer sur ces marchés, y compris celui des particuliers. « J'ai signé un partenariat avec un grand groupe dans l'automobile, ce qui me permet de proposer des produits d'assurance dommages packagés aux salariés via leur comité d'entreprise. » Présence sur le terrain, disponibilité et expertise : il applique ce credo à tous les niveaux. Son agence est ouverte six jours sur sept, et ses collaborateurs sont régulièrement formés. E. D.

IARD particuliers-professionnels

Sébastien Hermet

  • MMA, à Saint-Germain-en-Laye (Yvelines)
  • Commissions 2010 : 700 000 €
  • 70% IARD ; 80% particuliers
  • Croissance 2010 : entre 5 et 10%
  • Exercice libéral, 3 points de vente, 8 collaborateurs

« Une équipe de spécialistes réactifs et disponibles »

Face à un professionnel venu sur les conseils d'un client ou à un particulier demandant un devis par Internet, la réactivité est le maître mot pour Sébastien Hermet et ses collaborateurs. « Au sein de l'équipe, un référent a été désigné pour traiter dans le quart d'heure les contacts provenant d'Internet, et s'il est indisponible, la demande est automatiquement transférée à un autre collaborateur », explique cet agent MMA. Pour lui, réactivité rime aussi avec disponibilité et convivialité, des qualités entretenues par la bonne entente qui règne dans l'équipe. Le bouche à oreille fait le reste. « Cette année, pour développer l'activité auprès des professionnels et des entreprises, nous allons davantage mettre l'accent sur la prescription via nos clients en portefeuille. C'est une approche qui donne de meilleurs résultats que les opérations commerciales classiques. » Le professionnalisme de l'équipe constitue un autre axe de différenciation. Sébastien Hermet s'est adjoint les compétences d'un collaborateur issu du droit pour l'épauler sur le marché des professionnels et toute l'équipe a été organisée par spécialités, toujours au nom de la réactivité. E. D.

Zone rurale

Frédéric Royer

  • Axa, à Cassel (Nord)
  • Commissions 2010 : 650 000 €
  • 87% IARD ; 65% particuliers
  • Croissance 2010 : 7,8%
  • Exercice libéral, 2 points de vente, 9 collaborateurs

« S'investir dans les projets de la compagnie »

Depuis qu'il est à la tête de l'agence Axa de Cassel en 2000, Frédéric Royer conforte ses positions sur le marché des particuliers tout en investissant sur celui des entreprises (15% de son encaissement, en croissance de 28,3% en 2011). Après avoir suivi, en 2010, l'école de l'entreprise d'Axa, il s'est inscrit à l'université d'entreprise, une formation diplômante « assez contraignante - trois jours à Paris tous les deux mois - mais très enrichissante ». Frédéric Royer participe aussi à divers clubs d'échange de bonnes pratiques mis en place par la compagnie. Ces clubs sont « très valorisants pour qui veut se développer sur un marché ». De même, l'agent participe aux actions engagées par la compagnie, par exemple en développant la protection familiale, avec un objectif de 300 à 400 contrats cette année (contre 100 l'an dernier), ou encore l'offre bancaire pour développer ses 400 000 € de crédit auto réalisés en 2011. La retraite est un autre axe de synergie avec Axa. « Une ou deux fois par mois, je visite avec un inspecteur vie de la compagnie ma clientèle à fort potentiel pour l'équiper en retraite. » En 2007, l'agent s'est doté d'un deuxième point de vente, à Lestrem, dont une partie du développement repose sur une permanence dans l'usine Roquette toute proche. L'agent envisage de racheter le bâtiment contigu à son agence de Cassel pour disposer de 250 m2 qui lui permettront d'améliorer la confidentialité de l'accueil client.

JEAN-LUC DECAESTECKER

Zone urbaine

François Détail

  • Gan assurances, à Amiens (Somme)
  • Commissions 2010 : 250 000 €
  • 63% IARD ; 60% professionnels et entreprises
  • Croissance en 2010 : 2,5% (7,4% en 2011)
  • Exercice libéral, 1 point de vente, 2 collaborateurs

« Le Suivi Expert a été une stratégie payante »

Quand François Détail s'installe comme agent en 2003, après une première vie dans la distribution de matériel électronique et électroménager, son activité, issue du rapprochement de deux portefeuilles, est centrée sur les particuliers. Sa diversification, il la doit notamment aux bilans annuels réalisés pour ses clients dans le cadre du programme Suivi Expert initié par Gan assurances, et au travail effectué en collaboration avec un chargé de mission spécialiste de l'assurance de personnes mis à sa disposition par la compagnie. « Chaque partie, client, agent et compagnie, trouve son compte dans le travail de globalisation, de stabilité et de fidélisation du portefeuille qu'il mène, contribuant à plus de 90% à la progression du cabinet en vie. » Pour conforter son développement, François Détail fait aussi appel une société extérieure de téléprospection - avec un taux de transformation de 4 à 5% pour un investissement de 60 à 80 € le rendez-vous qualifié -, ainsi qu'au parrainage, qui, au-delà du chèque cadeau remis, permet de développer la recommandation réciproque sur le principe du réseau. J.-L. D.

Nouvel agent

Bruno Waegemans

  • Thélem assurances, à Coulommiers (Seine-et-Marne)
  • Commissions 2010 : 184 785 € (207 181 € en 2011)
  • 76% IARD ; 80% particuliers
  • Croissance 2011 : 12,5%
  • Exercice libéral, 1 point de vente, 2 collaborateurs

« Un suivi méthodique du portefeuille »

« Relever de nouveaux défis » est ce qui a amené Bruno Waegemans à quitter son poste d'ingénieur en gestion du patrimoine chez Allianz pour devenir agent général Thélem en 2008. Un changement radical : « Je me suis formé à un nouveau métier, je me suis familiarisé avec l'assurance dommages, j'ai appris à manager et à déléguer. » Son moteur ? Un certain goût du risque, mais pas seulement. « Je travaille pour la reconnaissance - celle de mes clients, celle de mes collaborateurs et de la compagnie -, pas pour l'argent. » Cela ne l'empêche pas d'être fin gestionnaire. Bruno Waegemans a déménagé dans des locaux plus proches du centre-ville, alors qu'au départ, il était installé dans une zone industrielle, un emplacement peu adapté à sa clientèle constituée en majorité de particuliers. Surtout, il passe au peigne fin l'activité de l'agence : « J'ai mis en place un système de suivi des résiliations et des affaires nouvelles, afin de conserver un équilibre positif du portefeuille. » Surveillance des impayés et relances systématiques lui ont permis de réduire de dix jours les délais d'encaissement. Pour accroître la notoriété de l'agence, Bruno Waegemans noue des partenariats avec des associations et participe à des salons et à des foires dans la région. L'une de ses collaboratrices étant passée à plein-temps, il va accélérer la croissance de son activité « et, pourquoi pas, embaucher un commercial en alternance et ouvrir un second point de vente ». De nouveaux défis en perspective... E. D.

Méthodologie

L'Observatoire des agents généraux 2011 a été réalisé avec Exton Consulting à partir d'un questionnaire accessible sur Internet du 28 janvier au 28 février 2011. Les questions portaient sur le profil et les performances de l'agence. Les participants avaient la possibilité de détailler leur activité en sélectionnant une ou deux catégories :

  • santé et prévoyance ;
  • vie, finance et prévoyance ;
  • IARD entreprises
  • IARD particuliers-professionnels : activité significative ou recherche de développement dans l'une de ces branches ou sur l'un de ces marchés.
  • Zone urbaine : agence principale située dans une agglomération de plus de 100 000 habitants.
  • Zone rurale : agence principale située dans une ville de moins de 10 000 habitants et hors agglomération de plus de 100 000 habitants.
  • Nouvel agent : ancienneté dans le métier inférieure à cinq ans.

L'enquête a permis de recueillir 385 candidatures qui ont été évaluées selon trois critères : performance globale (35 points), performance dans la catégorie choisie (30 points), originalité ou intérêt de la démarche (35 points). Cette notation a permis d'attribuer un score sur 100 et de réaliser un palmarès pour chacune des catégories.

 

L'OBSERVATOIRE DES AGENTS GÉNÉRAUX : L'ÉDITION 2012
  • Rendez-vous le 13 avril. Ce dossier spécial dressera un panorama de la profession : tendances, initiatives marquantes de 2011 et témoignages sélectionnés par « L'Argus de l'assurance » et Exton Consulting.

 

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