Solvabilité 2 va bouleverser les relations commerciales

Solvabilité 2 va bouleverser les relations commerciales
Caroline Albanet-Sarocchi, associée et directrice générale de R et B Partners © DR

Des études convergentes révèlent le degré de méconnaissance, voire d'indifférence, de la part des intermédiaires face à Solvabilité 2. Plusieurs grossistes sont malgré tout en pointe, et quelques assureurs commencent à mener des campagnes de sensibilisation.

Les chiffres servent souvent à fixer des réalités. Jusqu'à présent, aucune étude n'avait permis de mesurer l'ampleur de la méconnaissance des courtiers au sujet de Solvabilité 2. Deux études, publiées coup sur coup, révèlent aujourd'hui l'étendue du problème. La première a été réalisée entre juin et septembre 2011 par le cabinet de conseil R et B Partners pour le compte de Quatrem. Sans ambages, 64% des 49 cabinets qui ont répondu sur les 126 sollicités ont déclaré que le « degré de connaissance de leur entreprise sur la directive » est... « nulle ». Parmi les 36% qui affirment connaître la réforme, seuls 50% disposent de ressources allouées pour suivre leurs risques et à peine 31% en possèdent une cartographie, bien souvent incomplète, et les autres n'ont pas l'intention de s'en doter ! Ces résultats, qui ne surprennent pas les professionnels, ont été corroborés par une autre étude, réalisée par Epsy pour le compte du Gan auprès de 300 courtiers début octobre 2011. Celle-ci montre que 27% estiment que Solvabilité 2 n'aura pas de répercussion sur leur activité, et 30% n'ont pas su se prononcer. Sur les 43% restants, seuls 17% estiment que la directive aura des répercussions fortes.

Fin des pratiques « limites »

À la Chambre syndicale des courtiers d'assurances (CSCA), on admet se sentir démuni face au problème, et comprendre l'attentisme des intermédiaires, se réfugiant volontiers derrière le fait que les compagnies d'assurances elles-mêmes ne sont pas prêtes (lire ci-dessus l'interview du président de la CSCA, Dominique Sizes).

Pourtant, plusieurs d'entre elles ont commencé à prendre leur bâton de pèlerin pour tenter de sensibiliser leurs partenaires courtiers. Cependant, admet l'une d'elles, « nous avons l'impression d'être des empêcheurs de tourner en rond. Car Solvabilité 2, en nous obligeant à passer à la paille de fer nos expositions aux risques, y compris dans nos canaux de distribution, nous amène à revoir complètement nos relations avec les courtiers. Les rares qui nous écoutent pour l'instant ne veulent pas l'entendre ». Et pour cause, depuis des années, des pratiques de marché « limites » se sont installées, qui ne pourront plus avoir cours passé 2014, préviennent les assureurs. « Dans le cadre du pilier 2 de la réforme, qui concerne la maîtrise des risques opérationnels, le sujet de la délégation, qu'il s'agisse de souscription, de gestion de sinistres ou d'encaissement, est posé. Les deux premiers types de délégations sont des pratiques très courantes avec nos courtiers. Il faut donc qu'ils comprennent que les contrôles vont se renforcer, et que la remontée des données devra être bien faite, avec des documents fournis », prévient le directeur courtage de Generali, Philippe Saby. Les délégations ne disparaîtront pas, mais elles exigeront une documentation et une traçabilité qui ira en augmentant, et la mise en place d'un échange de données informatiques sera un atout.

Les délégations risquent de se réduire

« Les délégations d'encaissement de primes vont, elles aussi, évoluer. Et nous sommes bien clairs avec les courtiers : avec Solvabilité 2, lorsque l'encaissement interviendra au-delà de 90 jours, cela nous obligera à immobiliser 90% de la créance en fonds propres. Il faudra donc que les délais de retour de primes aux assureurs se raccourcissent. Et ce n'est pas neutre, car certains courtiers faisaient de la trésorerie avec... Il faut donc qu'ils le comprennent : Solvabilité 2 sonne la fin du crédit fournisseur ! », conclut Philippe Saby. En clair, si les courtiers n'y prennent pas garde et ne se conforment pas aux demandes des assureurs, les délégations d'encaissement de primes risquent de se réduire drastiquement.

« C'est un point d'alerte », admet l'un d'eux. « Certaines méthodes de travail actuelles ne pourront plus exister sous Solvabilité 2, ajoute Thierry Van Santen, le directeur général d'AGCS. Le traitement insuffisant des dossiers ne passera plus. Cette problématique du pilier 2 a déjà été évoquée dans plusieurs conférences depuis près de deux ans, mais je ne vois pas encore, sur ce point, de prise de conscience du marché, ni de rôle moteur des courtiers en général. Or, plus le problème sera pris tôt, mieux il sera traité ».

Avec les compagnies, ça passe ou ça cassera

Autre sujet « collatéral », avancé par les assureurs : il existe des brigades de contrôle dans les compagnies ; augmenter leur effectif va entraîner une hausse des frais généraux, qui va impliquer un besoin de réaliser des économies pour les compagnies. « La période n'est déjà pas très sereine pour les relations commerciales, cela risque d'ajouter encore un peu de viscosité dans nos contacts avec les courtiers... », résume un assureur.

Parmi les rares courtiers à avoir pris conscience de l'étendue de la problématique, figurent les grossistes. Et encore ! « Même au Syndicat 10, on peut observer des approches très différentes. Les résultats des sondages ne m'étonnent donc pas. Solvabilité 2 est perçue comme l'apanage du secteur financier côté compagnies », commente l'un de ces courtiers « avertis ». Chez Solly Azar, c'est le service qualité, créé il y a neuf ans, qui s'est d'abord emparé du chantier. « Dès 2010, nous avons identifié Solvabilité 2 comme un élément différenciant. Nous faisons de la gestion pour le compte de compagnies, de distributeurs, de constructeurs auto... Vis-à-vis de nos partenaires, nous avions déjà de fortes exigences de qualité. Nous ne vivons donc pas Solvabilité 2 comme une contrainte, mais comme le prolongement de notre processus interne », explique Élise Peltier, directrice adjointe qualité chez Solly Azar.

Les retardataires seront dévorés

Concernant le pilier 1 de la directive et son impact en matière de qualité des données, Solly Azar attend de connaître les besoins des compagnies, mais un audit est déjà réalisé une fois par an par les assureurs. Pour le pilier 2, Solly Azar mène un test avec un assureur, qui sera étendu en 2012, avec la mise en place d'indicateurs permettant de déterminer les risques résiduels. Le groupe a dressé une cartographie de ses process et l'a diffusée auprès de tous les collaborateurs, afin que chacun comprenne bien qu'il est un maillon d'une chaîne impliquant différents niveaux d'actions, donc de risques potentiels. La direction s'est impliquée, afin que chacun se sente concerné. C'est un travail lourd et chronophage, prévient le courtier.

Martin Vancostenoble, directeur technique chez April, alerte sur la problématique des plans de continuité d'activité : « Les compagnies commencent seulement à prévenir les courtiers gestionnaires. Or, le délai pour se mettre en conformité sera très court pour ceux qui se lancent tard. » Et nombreux sont ceux qui prédisent une accélération de la consolidation du secteur du courtage dans les prochaines années du fait de Solvabilité 2.

27 % des courtiers estiment que la directive n'aura pas d'impact sur leur activité.(Enquête Epsy pour le Gan.)

FACE À FACE
  • Dominique Sizes, président de la Chambre syndicale des courtiers d'assurances (CSCA)

« Nous avons urgence à nous rapprocher des assureurs »

« Nous avons abordé le sujet pour la première fois en conseil il y a deux ans. Certains assureurs nous avaient expliqué les grandes lignes de cette nouvelle réglementation. Nous devons maintenant passer à la pratique. L'un des vrais enjeux de cette réforme concerne les délégations, que les assureurs vont sûrement vouloir réorganiser, au détriment des courtiers délégataires qui, sans avoir de chiffre précis, sont très nombreux en France. Or, comme ces délégations sont rémunérées, beaucoup de courtiers craignent une baisse de leurs revenus. Néanmoins, à deux ans de l'entrée en vigueur de ce texte, il n'est pas utile de faire peur à tout le monde, mais de se préparer avec les assureurs. »

  • Philippe Saby, directeur courtage chez Generali

« Nous sensibilisons les courtiers depuis le printemps »

« Depuis ce printemps, nous faisons des visites en région pour sensibiliser les courtiers aux conséquences qu'aura Solvabilité 2 pour eux. Je suis intimement convaincu que les courtiers doivent s'intégrer dans les discussions. Dans le cadre du pilier 2 de la réforme, qui concerne la maîtrise des risques opérationnels, le sujet de la délégation, de souscription, de gestion de sinistres ou d'encaissement, est posé. Lorsque nous leur parlons, nous sentons les courtiers reconnaissants, mais aussi inquiets. Devoir de conseil, lutte contre le blanchiment, etc. : tous ne sont pas au courant de leurs obligations. Or, sous Solvabilité 2, tout cela doit être sous contrôle ! Je pense que Solvabilité 2 va contribuer à ce que les conditions d'exercice des intermédiaires soient plus encadrées et maîtrisées. »

AVIS D'EXPERT

Caroline Albanet-Sarocchi, associée et directrice générale de R et B Partners

« Il est nécessaire que la profession s'organise »

« Nous avons été très surpris par le résultat de notre sondage. Nous savions que les assureurs avançent de manière hétérogène sur Solvabilité 2, mais nous ne soupçonnions pas le très faible niveau de connaissance qu'ont les courtiers des obligations qui vont peser sur eux. Les plus grands commencent à s'y intéresser, mais visiblement pas les intermédiaires de petite ou moyenne taille en régions, qui n'auront pas forcément les ressources nécessaires pour s'adapter. Cela dit, nous commençons à observer une prise de conscience du marché dans son ensemble. La CSCA et l'ACP ont déclaré qu'il s'agissait d'une vraie problématique sur laquelle il faut se pencher. Un groupe de travail est sur le point d'être créé, composé de compagnies, d'institutions de prévoyance et de mutuelles, afin de définir une norme de marché pour le contrôle de la délégation de gestion, qui est un sujet très important. Certains assureurs annoncent d'ailleurs déjà que, du fait de Solvabilité 2, leurs pratiques des délégations de gestion vont évoluer. Il est donc nécessaire que la profession s'organise. »

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