Thomas Cottin (AIG) : Tout-terrain

Thomas Cottin (AIG) : Tout-terrain
Thomas Cottin directeur régional Sud-Est d’AIG

Au fil de sa carrière, Thomas Cottin a glissé de la technique vers le commercial. Depuis un an, il représente AIG sur le quart Sud-Est de la France.

La poignée de main généreuse et le regard légèrement durci par le bleu de ses yeux probablement hérité des origines danoises de sa mère, Thomas Cottin est un homme qui donne une impression de solidité. L’assurance de celui qui se sait à la hauteur, mais qui demeure humble face au nouveau territoire d’expression professionnelle qui lui est confié. Au sens propre, puisque l’assureur AIG l’a propulsé dans le Sud-Est.

Retour aux sources

Ce Lyonnais de naissance a ainsi retrouvé la capitale des Gaules à un poste qui nécessite de savoir tisser des réseaux et de jouer avec les équilibres. Sa mission : représenter la marque mondiale AIG sans prendre la place des courtiers – environ 150 partenaires sur ce périmètre –, cultiver la rela­tion avec ces précieux distributeurs, leur présenter les nouveaux produits du groupe, déterminer les segments sur lesquels ils peuvent progresser ensem­ble. Une tache qui deman­de une vue à 360 ° des produits consummers et « risques d’entreprise » et pas mal de déplacements.

« Le vrai changement pour moi, c’est de travailler sur tous les métiers, alors que j’étais auparavant hyperspécialiste » explique ce père de deux enfants.

De fait, Thomas Cottin est un maestro de l’assurance crédit. Une spécialisation qu’il a acquise sur le tas, dès le début de sa carriè­re chez Gerling Namur, en 1999, au Mans. Un poste technique pour lequel il analysait le risque clients des entreprises assurées. Un monde insoupçonné, à l’époque, pour lui. « Les étudiants connaissent mal ces métiers pourtant passionnants et plein d’opportunités de carrière. » Après deux ans, il est devenu chef d’équipe, à Paris, et, lorsque l’entre­prise a fusionné avec MCM pour devenir Atradius, il a pris le contrôle des risques, passant un an à Amsterdam, au siège de la nouvelle entité. Un statut de manager qu’il a ensuite peaufiné de 2005 à 2012 avant d’intégrer AIG.

Le choc de l’organisation à l’américaine

« J’ai pris chez AIG la direction de la branche assurance-crédit. Un secteur identique, mais un grand changement pour moi dans la manière de travailler et de contractualiser le risque », se souvient l’expert. « Auparavant, j’étais très technique mais n’abordait pas l’aspect commercial. Avec la culture américaine d’AIG, on est responsable du risque, du contrat et du pricing. » Plus de responsabilité et d’autonomie, moins de management, une empri­se plus directe avec le marché : un véritable challenge pour Thomas Cottin. « Je n’étais clairement pas dans ma zone de confort », se souvient-il avec émotion. « Mais en étant davantage responsabilisé, on progresse beaucoup. » Il faut dire que le créneau est différent : AIG est leader sur « l’excédent de perte ». Or, ces contrats avec franchise ne sont pas annulables en cours d’année et portent sur de grosses PME qui réalisent plus de 100 M€ de chiffre d’affaires via des courtiers spécialisés.

De challenge en challenge

Depuis septembre 2016, Thomas Cottin n’a plus, en quelque sorte, les mains dans le cambouis de l’hyperspécialisation. Mais il s’est à nouveau retrouvé « hors zone de confort », sur le terrain… de la distribution, devant connaître tous les produits, faire la promotion de nouveaux servi­ces digitaux et travailler à la mise en place d’une nouvelle organisation. Car l’entité lyonnaise, composée de deux inspecteurs, d’une assistante et de quatre ingénieurs sur les risques techniques, vient de recruter un souscripteur avant d’en embaucher un autre. Un test qui, s’il est concluant, pourrait changer l’organisation nationale d’AIG en faisant « descendre » les branches en local. Tout-terrain, donc, et éclaireur.

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