Les deux-roues, nouveau produit d'appel ?

Les deux-roues, nouveau produit d'appel ?

Alors que le parc des deux-roues stagne depuis plusieurs années, avec une sinistralité importante, de plus en plus d’acteurs se positionnent sur ce marché, longtemps laissé aux spécialistes.

«Au début, personne ne voulait assurer de motos, se souvient Hervé Gicquel, directeur général d’Axa-Club 14, présent sur le marché depuis 1981. S’assurer était cher et compliqué pour les motards et se limitait à la seule responsabilité civile, les garanties vol et domma­ges étant quasi inexistantes sur le marché ». Historiquement, les deux-roues représentaient, en effet, un marché de niche attirant des acteurs ultra-spécialisés, qui partageaient avec leur client une même passion. « À l’époque, nous étions très peu nombreux, ce qui contraste avec l’engouement actuel pour ce marché », poursuit Hervé Gicquel. De fait, aujourd’hui, les motards font moins peur, les mentalités ont changé. Les casse-cou des débuts sont devenus pères de famille, ils ont des enfants, un travail, une voiture et les usages de la moto se sont déplacés vers le loisir ou le déplace­ment urbain. « On assiste à une séniorisation du deux-roues, avec un âge moyen qui est passé en trois décennies de 23 à 43 ans », confirme Christophe Sabadel, chef de produit auto et mobilité à la Maif. Cela justifie-t-il la présence d’un nombre croissant d’acteurs généralistes sur ce créneau qui représente 912 M€ de cotisations d’assurance, soit un dé à coudre sur le marché de l’assurance dommages ? Pas évident, d’autant que le parc deux-roues continue son ralentissement conjoncturel entamé depuis 2008 et évolue très lentement : près de 3,9 millions de deux-roues sont actuellement en circulation en France, un nombre quasi stable depuis plusieurs années. Ils représentent 8 % de l’ensemble des véhi­cules assurés ainsi que 4,6 % des cotisations de l’assurance auto.

Derrière cette inertie apparente se cache, en fait, un marché comple­xe, avec de fortes disparités d’évolution entre les segments. Malgré le boom des usages urbains (scooters, trois-roues…), les ventes de scooters neufs sont en baisse (-8,3 % en 2015) au profit du marché de l’occasion, tandis que les motos légères (<125 cm3) ont terminé 2015 à +8,2 %. Les grosses cylindrées sont, elles, en léger recul de -1,7 %. Pour assurer l’ensemble de ces deux-roues, on dénombre aujourd’hui plus d’une trentaine d’acteurs qui se livrent à une concurrence accrue dans l’Hexagone. Selon une récente enquête Profideo (1) que L’Argus s’est procurée, la part de marché des assureurs mutualistes atteindrait 44 %. S’en suivent les assureurs traditionnels (26 %), les spécia­listes (14 %) et les bancassureurs (12 %).

le Top 5 des assureurs deux-roues

  • Macif 750 000 contrats, part de marché :19 %
  • Covéa (GMF, Maaf, MMA) 674 000 contrats, part de marché : 17 %
  • Axa-Club 14 530 000 contrats, part de marché : 13,5 %
  • Mutuelle des Motards 308 000 contrats, part de marché :8 %
  • Allianz 224 000 contrats, part de marché : 6 %

La réglementation au secours de la sinistralité

Est-ce une sinistralité enfin correc­te qui offre des perspectives de rentabilité alléchantes à tous les porteurs de risques ? Pas vraiment. Avec seulement 40 % de sinis­tres responsables, le motard est certes, par nature, plus prudent qu’un automobiliste, car il se sait très exposé, mais la réduction de la sinistralité reste une quête constante. Alors que les deux-roues constituent 2,5 % du trafic routier, ils en sont toujours les premières victimes et représentent encore 29,2 % de l’ensemble des blessés de la route et 23,3 % du nombre de tués. Rapportée au parc assuré, la fréquence de blessés et de tués est dix fois supérieure à celle des quatre-roues pour les cyclomoteurs et six fois pour les motos. Techniquement, le risque deux-roues demeure donc à forte volatilité, un accident sur deux entraînant des dommages corporels, contre un sur dix en auto... Néanmoins, on constate que la sinistralité s’améliore d’année en année. Entre 1994 et 2014, la fréquence des blessés et tués en deux-roues a diminué de près de 5 % par an. En la matière, les assureurs motos ont toujours œuvré pour la prévention. Et depuis peu, la réglementation vient compléter leur action : « Loin d’être un frein, la réglementation va permettre de donner un avenir au monde du deux-roues motorisé, en faisant évoluer les compor­te­ments dans le bon sens », estime Hervé Gicquel.

Une formation accrue

Formation de 7 h en plus du permis B pour conduire un engin de plus de 50 cm3 depuis le 1er janvier 2011, équipement rétroréfléchissant obligatoire pour les plus de 125 cm3 depuis le 1er janvier 2013, détention d’un gilet de haute visibilité depuis le 1er janvier 2016, nouvelles règles applicables pour le contrôle technique… On prévoit aussi le port obligatoire de gants homologués dès 2017. D’ores et déjà, la progressivité du permis de conduire introduite en juin 2016 oblige les jeunes permis, quel que soit leur âge, à patienter deux ans avant de pouvoir conduire de grosses cylindrées. « Le risque moto est aujourd’hui un risque bien contrôlé. Les réglementations ne freinent pas les conducteurs de deux-roues, au contraire, car ils ont conscience des risques. Seul bémol, si le contrôle technique (300 € environ) devenait obligatoire tous les deux ans, cela pourrait peut-être ralentir le marché… », s’interroge Yann Arnaud, directeur Pilotage, Performance, Produits et Tarifs IARD à la Macif. Tout en allant dans le bon sens sur le plan de la sécurité et de la lutte contre la sinistralité, toutes ces nouvelles réglementations créent une forme d’attentisme. « Il est difficile de mesurer les effets de la régle­mentation sur les ventes de deux-roues, car la crise économique est aussi un facteur à prendre en compte », analyse Christophe Saba­del. De fait, les ventes de deux-roues neuves sont en diminution depuis plusieurs années, au profit du marché de l’occasion, qui se porte lui très bien. Pas de quoi inquiéter les assureurs…

le marché deux-roues, c’est...

  • 3,9 millions de véhicules en circulation représentant 8 % de l’ensemble des véhicules terrestres assurés.
  • 2,5 % du trafic routier, mais 23,3 % des morts sur la route.
  • La prime moyenne pour un contrat est de 233 € par an.
  • 2 350 € le coût moyend’un sinistre.
  • Près de 90 % de motards qui sont des hommes, âgés en moyenne de 43 ans.
  • 85 % de motards et 50 % de scootéristes qui possèdent une voiture.
  • 3 000 km parcourus en moyenne par an par un deux-roues.
    Sources : AFA, ONISR, ICA, L’officiel du cycle

Un marché stratégique

La raison de cet intérêt est tout simplement stratégique. À l’heure où les assurés n’ont jamais été aussi zappeurs au sein d’un environnement à la concurrence exacer­bée, jouer la carte du multiéquipement pour les conserver en portefeuille est l’option choisie par la plupart des acteurs qui lancent des offres couplées (baisse de prime auto si contrat moto, et inver­sement). Devenue un produit d’appel, l’offre deux-roues est désor­mais utilisée comme un levier commercial par les assureurs. « La réussite et le maintien d’acteurs histo­riques sur le marché du deux-roues ont fini par attirer l’attention d’autres assureurs plus généralistes, qui y ont vu un outil de fidélisation et de rétention des clients, dans un contexte de volatilité accrue. Désormais, tout le monde vise le multi-équi­pement », explique Hervé Gicquel.

Une analyse que ne partage pas entièrement Yann Arnaud à la Macif, qui vient pourtant de lancer un pack « 2+4 » offrant 6 % de réduction pour toute nouvelle assurance en cas de regroupement de contrats d’assurance auto et deux-roues. « Une part non négligeable de la croissance du marché deux-roues vient du multiéquipement. Néanmoins, pour nous, l’idée est surtout de suivre l’évolution naturelle de nos sociétaires, notamment urbains, qui se sont séparés de leur(s) voiture(s) pour acheter un deux-roues, ou bien qui ont acheté un deux-roues comme mode de transport complémentaire. Il ne s’agit donc pas d’un changement de stratégie, mais bien de maintenir le contact avec nos assurés et de récom­penser leur fidélité ».

Autre exemple d’offre groupée, la solution « 4+2 » de la Maif, lancée à la rentrée, qui répond aux besoins des conducteurs ayant à la fois une voiture et une moto, mais qui n’utilisent cette dernière que de façon occasionnelle (moins de 60 jours par an). « Cette nouvelle solution d’assurance à la demande leur permet d’assurer leur deux-roues au tiers toute l’année, et de basculer en un clic sur une couverture tous risques quand ils décident de partir en balade toute une journée. Ils bénéficient ainsi d’une couverture optimale, tout en maîtrisant leur budget », détaille Christophe Sabadel.

Cette tendan­ce aux offres couplées auto/moto s’accompagne d’une segmentation croissante des garanties dédiées aux petits rouleurs, aux motos vintages, aux motos de collection… « Depuis trois ans, la mode est aux motos “néorétros”, à la fois modernes dans leur consommation et leur tenue de route, mais avec un look années 70. Cela reflète bien la recherche actuelle de plaisir plus que de vitesse, et nos offres de couverture doivent en tenir compte » poursuit Hervé Gicquel.

La segmentation des offres sur le marché répond à la fois à des arguments techniques pour ajuster au plus près la prime à la réalité du risque, et à des initiatives marketing permettant d’attirer tous les profils. Jouant à fond sa carte de spécialiste, la Mutuelle des Motards va ainsi sortir, en octobre, le premier contrat pour motos transformées ou modifiées, en plus de ses offres collectionneurs, enduro, piste, moto-taxis…

En parallèle, de plus en plus de services innovants sont proposés dans les contrats actuels : on trouve ainsi chez Axa une assistan­ce pour motards exigeants, qui garantit le rapatriement de la moto chez un concessionnaire de la marque (Harley Davidson, BMW, Triumph…) et non dans le garage le plus proche. Côté accompa­gnement, la Mutuelle des Motards propose depuis peu aux victimes de bénéficier d’une équithérapie (soins par les chevaux). Courant septembre sera également proposée aux sociétaires Macif ayant souscrit l’assistance panne 0 km de téléphoner à l’assistance 3 fois par an pour se faire rapatrier, s’ils estiment ne pas être en capacité de conduire leur moto. Toutes ces initiatives marketing de couplage auto-moto, de segmentation de la niche et de services montrent bien le nouvel enjeu stratégique représenté par le marché deux-roues, qui tient ici sa revan­che après des années de déni­grement… La roue tourne !

Christelle Raibaut, Responsable du service marketing de la Mutuelle des Motards
« Nous assurons également l’auto du motard ! »

  • En tant que spécialiste, vous sentez-vous menacés par l’afflux de nouveaux concurrents ?
    Nous constatons effectivement une concurrence accrue des généralistes, mais aussi des bancassureurs. Cela s’inscrit dans leur stratégie de conquête, le deux-roues étant devenu un produit d’appel. En parallèle, nous assistons, depuis plusieurs années, à l’émergence de nouveaux utilisateurs, plus urbains, qui s’adressent plus naturellement à leur assureur généraliste qu’à des spécialistes. Cela étant, nous restons la référence, le spécialiste de l’assurance des deux et trois-roues, et ce pour tous les profils, du motard passionné au scootériste utilitaire !
  • Quel enjeu représente le multiéquipement ?
    Il répond aux besoins exprimés par nos sociétaires et favorise la fidélisation. C’est donc un enjeu important. Nous proposons des avantages tarifaires dans les cas de multidétention de véhicules, que ce soit plusieurs deux-roues ou deux-roues et auto, puisque nous assurons également « l’auto du motard ».
    Propos recueillis par A. N.

Le premier critère est le prix... mais pas seulement !

  • Une enquête de Profideo (1) sonde les attentes et le comportement des détenteurs de deux-roues motorisés en matière d’assurance. Au moment de choisir leur assurance, les trois critères pris en compte sont : le prix (69 %), les garanties (65 %) et le montant de la franchise (58 %), notamment pour les conducteurs de scooters, avec une mise en concurrence de trois assureurs, en moyenne.
  • Chiffre intéressant, les deux-tiers des possesseurs de deux-roues déclarent s’être assurés auprès d’un opérateur avec lequel ils étaient déjà en relation précédemment (auto et MRH principalement), pour des raisons de simplicité. Si en moyenne 25 % ont bénéficié d’incitations à la souscription de la part de leur assureur afin de favoriser le multiéquipement, on passe à 40 % pour ceux assurés chez des opérateurs traditionnels, très actifs dans ce domaine. Plus étonnant : 45 % des personnes qui ne détenaient pas d’assurance auto chez l’assureur choisi pour leur moto ou scooter ont ensuite souscrit leur assurance auto chez ce même opérateur, marquant leur préférence pour le regroupement de contrats.

Emploi

KAPIA RGI

Chef de Projet Assurance-Vie H/F

Postuler

KAPIA RGI

Ingénieur Développement PHP5/ZEND (H/F)

Postuler

+ de 10 000 postes
vous attendent

Accéder aux offres d'emploi

APPELS D'OFFRES

Paiement de l'allocation Bébédom sous forme de chèques emploi service universel pré...

Conseil Départemental des Hauts de Seine

26 mars

92 - CONSEIL DEPARTEMENTAL

Conseil et Assistance à Maîtrise d'Ouvrage pour la l'élaboration et la passation d'...

Conseil Départemental des Bouches-du-Rhône

26 mars

13 - Marseille

Proposé par   Marchés Online

Commentaires

Les deux-roues, nouveau produit d'appel ?

Merci de confirmer que vous n’êtes pas un robot

Votre e-mail ne sera pas publié