[DOSSIER] L'observatoire des agents généraux 2011 11/23

Régions grand ouest et centre : Ces agents qui innovent tous azimuts

Les 83 agents du Grand Ouest et du centre de la France qui ont participé à l'Observatoire 2011 des agents généraux, réalisé en partenariat avec Exton consulting (l'Argus de l'assurance du 15 avril) ne manquent pas d'initiatives. Exploration minutieuse de leur portefeuille pour favoriser la multidétention, suivi personnalisé de leur clientèle, engagement dans des structures associatives locales afin d'accroître leur notoriété, mise en place d'outils de pilotage pour motiver leurs salariés, optimisation de leur organisation. Zoom sur sept agents qui témoignent du dynamisme de la profession.

Vie-finance-prévoyance

 Bruno et Alain Hardoin,

 - Allianz, à Tours (Indre-et-Loire)

 - Commissions 2010 : 600 000€ ; 33% en vie, finance et prévoyance, 9% en santé ; 54% en particuliers

 - Croissance 2010 : 10 à 20%

 - Exercice libéral, 1 point de vente, 4 collaborateurs

« Explorer le vivier de notre portefeuille »

À Tours, l'agence Allianz des frères Hardoin est une référence. « En 1984, nous avons repris cette affaire qui réalisait 60 000€ de chiffre d'affaires, que nous avons décuplé en 2010. Et ce n'est pas fini », affirme Bruno Hardoin. L'activité a progressé de 15 % l'année dernière, et les agents tablent sur des perspectives de même niveau en 2011. Leur recette ? Un travail commercial qui ne porte que sur le portefeuille existant : « Pourquoi aller chercher ailleurs alors que nous avons un vivier sous la main? » Leur priorité, c'est la multidétention, et ce avec des objectifs affichés en début d'année : 3 M€ en placements, 60 000€ de commissions en santé individuelle, 40 000€ en collective, et une progression de 5% en IARD. Autres explications de cette réussite : une large amplitude d'ouverture, une certification Iso 9001, et le recours à l'innovation sous toutes ses formes. « Nous avons été la première agence AGF à déléguer nos sinistres à une plate-forme pour nous concentrer sur l'essentiel : les nouveaux contrats. » Bruno Hardoin est aussi un communicant reconnu et très actif : vice-présidence du club de foot, animation d'une émission de radio sur les assurances, relations étroites avec les experts-comptables. « La notoriété et le bouche à oreille sont de bons agents commerciaux. » Pour Allianz, le cabinet est, aujourd'hui, le plus important de la région pour les placements. Une voie que les frères Hardoin veulent encore renforcer en développant le courtage, notamment pour la garantie de prêts.

JEAN-JACQUES TALPIN

Santé-prévoyance

Bruno Repérant, Olivier Bertin et David Chaboche,

- RBC assurances - MMA, à Chartres (Eure-et-Loir)

- Commissions 2010 : 1 350 000€ ; 30% santé, 20% vie finance et prévoyance ; 55% particuliers

- Croissance 2010 : 2,5 à 5%

- SARL, 6 points de vente, 15 collaborateurs

« Mobiliser toute l'équipe en santé et prévoyance »

Anciens d'Azur, Bruno Repérant, David Chaboche et Olivier Bertin ont uni leurs forces et leurs agences en 2008 pour constituer une structure unique qui réalise aujourd'hui 1,4 M€ de commissions pour 15 collaborateurs. Chaque associé anime un pôle spécifique : risques industriels ; agricoles et artisans ; et particuliers, une clientèle qui représente la moitié de l'activité. La demande étant soutenue en auto, selon Bruno Repérant, « nous avons tout misé sur la santé et la prévoyance, et sommes l'un des plus gros contributeurs de MMA en termes d'affaires nouvelles ». L'agence affiche une croissance de 7 à 10%, un rythme qui devrait être consolidé avec un objectif d'au moins 1 000 nouveaux contrats en 2011. La progression est alimentée par une politique dynamique de motivation : en début d'année, chaque salarié reçoit une clé USB avec ses objectifs chiffrés et un tableau de bord qu'il peut actualiser en temps réel pour connaître son intéressement.

J.-J. T.

IARD entreprises

 Philippe Le Doeuil,

 - Axa, à Montargis (Loiret)

 - Commissions 2010 : 650 000 € ; 75 % IARD ; 45 % professionnels, TPE et PME

 - Croissance 2010 : 10 à 20 %

 - Exercice libéral, 3 points de vente, 8 collaborateurs

« Plus proche du milieu agricole »

Ancien responsable bancaire, Philippe Le Doeuil a repris cette agence Axa de Montargis il y a dix ans avec son épouse. Depuis, ils ont franchi la barre des 600 000€ de commissions avec huit salariés et une orientation nettement « entreprises ». À l'origine, l'agence était très active auprès des PME du domaine du transport, un secteur durement touché par des liquidations d'entreprises significatives en 2010, d'où des pertes importantes de primes. L'activité de l'agence n'a ainsi progressé que de 1,5%. C'est pourquoi Philippe Le Doeuil « met le paquet » aujourd'hui sur d'autres secteurs, comme les artisans du bâtiment et le monde agricole, en s'appuyant en particulier sur l'ouverture de deux points de vente en zone rurale qui tournent à présent à plein. « L'investissement porte ses fruits, nous gagnons des parts de marché sur Groupama et le Crédit agricole ». Pour autant, l'agent n'en oublie pas les assurances de personnes, avec 150 nouveaux contrats par an en prévoyance et santé ainsi que 1,5 à 3 M€ de collecte en épargne.

J.-J. T.

IARD particuliers-professionnels

 Arnaud David,

 - Generali, à Beaucouzé (Maine-et-Loire)

 - Commissions 2010 : 1 082 000€ ; 65% IARD ; 75 % entreprises

 - Croissance 2010 : 20 à 30%

 - SARL, 6 points de vente, 14 collaborateurs

« Le suivi et le conseil font la différence »

Depuis la création de son agence en 1999, Arnaud David n'a cessé d'avancer. Il a ainsi racheté un cabinet à Saumur en 2003, un autre à Rennes en 2009. La même année, il crée un point de vente à Paris, où il s'apprête à finaliser une autre opération de croissance externe. En moins de douze ans, il a constitué une équipe de 14 personnes et passé le cap du million d'euros de commissions encaissées. Pour en arriver là, Arnaud David n'a pas ménagé ses efforts : « C'est beaucoup de travail. » Et des semaines très chargées : « De 9 heures à 21 heures, 6,5 jours sur 7. » Ses clients ? Des TPE-PME, des professionnels exigeants qu'il a su séduire par sa grande réactivité et auprès de qui il se présente plus comme un partenaire que comme un fournisseur d'assurances. « Au-delà du prix, c'est le suivi et le conseil qui peuvent faire la différence. » Certains clients lui sont fidèles depuis l'origine, et « sont devenus des amis. » Par ailleurs, l'agent a su s'entourer - deux de ses collaborateurs sont devenus ses associés -, et mise sur le sponsoring pour gagner en visibilité. « J'investis en moyenne 8% du budget annuel de commissions » dans le domaine de la culture (festival de théâtre d'Anjou) ou du sport. Il fait ainsi partie du club des 100 cravates qui fédère les principaux sponsors de l'équipe de foot Angers SCO. Dans un autre registre, Arnaud David adhère au Club 21, un réseau informel de jeunes dirigeants. Deux engagements qui prennent du temps... mais génèrent du business.

FLORENCE BRUNATTI

Zone urbaine

 Pierre-Yves Rouillon,

 - Axa, à Nantes (Loire-Atlantique)

 - Commissions 2010 : 410 000€ ; 78% IARD ; 60% particuliers

 - Croissance 2010 : 5 à 10%

 - Exercice libéral, 2 points de vente, 4 collaborateurs

« Personnaliser la relation client pour fidéliser »

Rien ne prédisposait Pierre-Yves Rouillon à travailler dans l'assurance. C'est un concours de circonstances qui l'y a amené à la fin de son service militaire en 1995, après des études de commerce. Mais il s'y épanouit. Aujourd'hui, il revendique 2 600 clients, dont 40% d'entreprises, et 410 000 € de commissions encaissées en 2010. « En seize ans, nous avons multiplié le chiffre d'affaires par 3,5 », précise-t-il. Une croissance qu'il attribue à son organisation. « Plutôt que de spécialiser mes collaborateurs, j'ai fait le choix d'affecter à chaque client un interlocuteur dédié qui le prend en charge de la souscription à la gestion des sinistres. Pour moi, c'est essentiel. C'est ainsi que la confiance s'acquiert et que vous pouvez multiéquiper vos clients et les fidéliser », estime Pierre-Yves Rouillon, qui n'oublie pas de s'intéresser à la majorité silencieuse. « Je demande à mes collaborateurs de faire régulièrement le tour de leur portefeuille. » Autre mérite de l'organisation, « elle enrichit les compétences de mes collaborateurs et augmente l'intérêt de leur travail, un élément important de motivation ». Installé au coeur de Nantes, Pierre-Yves Rouillon est, par ailleurs, parfaitement intégré à son environnement. « Depuis le début, je fais partie des associations de commerçants. » Et avec un autre agent Axa, Fabien Müller, il se donne de la visibilité en intervenant, au rythme d'une réunion par mois, à la Maison de la création, où il sensibilise les entrepreneurs à l'assurance.

F. B.

Zone rurale

 Philippe Derrier,

 - Allianz, à Argenton-sur-Creuse (Indre)

 - Commissions 2010 : 750 000€ ; 85% IARD ; 60% particuliers

 - Croissance 2010 : 5 à 10%

 - Exercice libéral, 2 points de vente, 7 collaborateurs

 « Être spécialiste en tout et présent en cas de sinistre »

C'est au sud de l'Indre, à Argenton-sur-Creuse, que Philippe Derrier, installé en 1988, réalise une bonne part de ses commissions, bien plus qu'à Châteauroux où il a repris une agence en 2006. « Dans le monde rural, il faut savoir tout faire, le particulier comme l'entreprise ; l'assurance vie comme l'IARD, explique-t-il. Il faut être généraliste et spécialiste en tout. » Mais il mise notamment sur l'assurance de personnes, avec une activité vie qui a doublé en 2010 pour atteindre 100 000€, grâce à une intense activité commerciale issue d'opérations de phoning et de relances. Il place la barre haut : après 8% de progression en 2010, il vise 10%, voire plus, cette année, et veut s'étendre sur de nouveaux territoires. La clé de sa réussite : « proximité et réactivité ». L'agent gère ses sinistres, sans faire appel à une plate-forme, un point crucial à ses yeux : « Lors d'un sinistre, les assurés veulent un interlocuteur proche d'eux qui pourra se déplacer et être présent. Dans le monde agricole, l'humain est important. »

Nouvel agent

 Henri Canu,

 - CHC assurances - MMA, à Maromme (Seine-Maritime)

 - Commissions 2010 : 800 000€ ; 80% IARD ; 90% particuliers

 - Croissance 2010 : 5 à 10%

 - Exercice libéral, 4 points de vente, 10 collaborateurs

 « Appliquer des méthodes industrielles »

Licencié en mathématiques, Henri Canu est devenu agent général par besoin d'indépendance, après avoir été conducteur de travaux puis directeur d'une agence de BTP. En 2006, il reprend le portefeuille et les deux points de vente du père d'un ami. « J'ai tout de suite décidé d'appliquer des méthodes industrielles : centraliser l'administratif, optimiser les tâches en m'appuyant sur les services de la compagnie, par exemple pour le traitement des sinistres, afin que les collaborateurs puissent se consacrer aux clients pour plus de contact et plus de service », explique ce célibataire de 41 ans. Résultat : aujourd'hui, 75% du temps des salariés sont consacrés aux clients, et 25% à l'administratif. Ce choix est payant. Cinq ans après ses débuts dans ce métier « où il ne s'ennuie pas », il dispose de quatre points de vente et de dix collaborateurs. Maintenant, il projette de s'associer avec un ami pour racheter une grosse agence MMA dans la ville voisine de Rouen.

PATRICK BOTTOIS

LES ÉTAPES DU TOUR DE FRANCE 2011

Afin de prolonger les résultats de l'Observatoire des agents généraux 2011, l'Argus vous invite à un tour de France des agents dans cinq grandes régions. Ainsi, après le Grand Ouest et le Centre dans ce numéro, vous pourrez découvrir un zoom sur le Sud-Ouest, le 26 août. Les autres rendez-vous se tiendront en octobre et en décembre.

Méthodologie

L'Observatoire des agents généraux 2011 a été réalisé avec Exton Consulting à partir d'un questionnaire accessible sur Internet du 28 janvier au 28 février 2011. Les questions portaient sur le profil et les performances de l'agence. Les participants avaient la possibilité de détailler leur activité en sélectionnant une ou deux catégories :

  • Santé et prévoyance
  • Vie, finance et prévoyance
  • IARD entreprises
  • IARD particuliers-professionnels : activité significative ou recherche de développement dans l'une de ces branches ou sur l'un de ces marchés.
  • Zone urbaine : agence principale située dans une agglomération de plus de 100 000 habitants.
  • Zone rurale : agence principale située dans une ville de moins de 10 000 habitants et hors agglomération de plus de 100 000 habitants.
  • Nouvel agent : ancienneté dans le métier inférieure à cinq ans. L'enquête a permis de recueillir 385 candidatures qui ont été évaluées selon trois critères : performance globale (35 points), performance dans la catégorie choisie (30 points), originalité ou intérêt de la démarche (35 points). Cette notation a permis d'attribuer un score sur 100 et de réaliser un palmarès pour chacune des catégories.

Régions grand ouest et centre : Ces agents qui innovent tous azimuts

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