« Je deviens assurbanquier »

Là où il y a dix-huit ans tombait le rideau de fer, Harald Wagner parle aujourd'hui de remparts et de barrages. À la fin de l'été, cet agent général allemand installé aux confins de la Hesse et de la Thuringe est devenu assurbanquier pour se défendre. Des banquiers tout d'abord. Il y a longtemps qu'il subit leur intrusion dans l'assurance. Les deux banques de son bourg de 2 000 habitants sont à un jet de pierre de son cabinet. Mais il doit aussi contrer sa compagnie sur son propre terrain : « Nous sommes invités à commercialiser le nouveau produit automobile à tarif réduit sur Internet, Allianz 24. À la seule différence près que notre commission est réduite des deux tiers ! »

Pour compenser cette dérive, la vente de produits de Dresdner Bank est tombée à point nommé. Souhaitant développer son portefeuille de 4 900 clients dans un rayon de 100 km, Harald Wagner s'est porté candidat à la sélection opérée par Allianz. Une fois retenu par la compagnie, l'agent, bricoleur, s'est attelé lui-même aux travaux de transformation de son agence : création d'une pièce isolée pour le distributeur de billets, vitrage pour délimiter les espaces banque et assurance... Bien sûr, il a également tout repeint en vert et bleu.

Le recrutement d'un banquier a été moins aisé. Dans le cadre de ses plans sociaux, la Dresdner cherche à « recaser » chez les assureurs ses salariés, qu'elle rémunère en totalité pendant un an. L'assureur prend ensuite progressivement la relève (40 % de la rémunération dès la seconde année). La cohabitation entre la jeune recrue et les neuf autres salariés du cabinet fonctionne parfaitement. Tous se retrouvent une fois par trimestre dans une formation sur la conduite à tenir en cas de prise d'otage ou d'attaque à main armée...

Tous les lundis, l'équipe fait le point. « En tant que clients de banque, nos salariés constatent eux-mêmes qu'il est grand temps d'endiguer la bancassurance. » Il a donc été facile de faire admettre cet investissement de 20 000 E, dont la moitié a été supportée par la Dresdner. S'y ajoute chaque mois la location du terminal et du distributeur, soit près de 400 E. Il reste encore à installer une ouverture automatique de la porte par lecteur de carte bancaire - un nouvel investissement de 2 500 E - et un double vitrage de sécurité et de discrétion pour l'espace bancaire, soit 6 000 Esupplémentaires.

Harald Wagner compte démarrer la production bancaire au plus tard le 1er janvier, mais d'ores et déjà, le personnel est invité à orienter les clients vers leur collègue banquier. Selon Harald Wagner, l'un des atouts des assureurs est leur force de vente, une compétence dont ne disposent pas les employés de banque qui ne sont pas intégrés à un cabinet. Ainsi, en mobilisant ces ressources, il table sur l'ouverture de 300 comptes en 2008 pour atteindre 1 000 d'ici à fin 2009. Grâce, notamment, aux crédits à la consommation et aux placements estimés à 3 ME dès 2009, l'activité bancaire devrait constituer à terme entre 30 et 50 % du CA. Conscient que la pérennité de sa structure dépend de sa capacité à répondre aux besoins du marché, Harald Wagner est prêt à prendre des risques. Il ne redoute même pas un hold-up, car, avant d'être assureur, l'agent Allianz était... policier.