La fusion participative des réseaux Malakoff et Médéric

L'une des priorités du nouveau groupe de protection sociale Malakoff-Médéric a été de marier ses équipes commerciales en charge des couvertures collectives. Un chantier réalisé en moins de six mois.

Seule la publication des résultats 2009 confirmera ou non la réussite de la fusion des réseaux Malakoff et Médéric en charge des couvertures collectives des PME. Mais les chiffres 2008 sont plutôt rassurants. « Le chantier n'a absolument pas perturbé nos résultats. C'est la meilleure année jamais réalisée », relève Christophe Scherrer, directeur du développement et, notamment, directeur commercial chargé de piloter ce projet prioritaire, engagé avant même la naissance officielle du groupe, le 1er juillet 2008 : « La juxtaposition des deux forces commerciales pouvait difficilement perdurer, d'autant plus pour le collectif - qui représente plus de 80 % de notre chiffre d'affaires. »

Un nouveau découpage en six régions

Si la suppression de postes n'est pas à l'ordre du jour, la tâche n'en reste pas moins complexe. Les réseaux ont un profil proche. Certes, celui de Médéric est un peu plus important, mais tous les deux se caractérisent par des implantations proches du terrain, avec des commerciaux « debout » et des assistants commerciaux. « Leur histoire et leur management différents » excluent pour autant une « fusion immédiate ». Christophe Scherrer choisit de travailler d'abord sur l'organisation des régions, puis sur le dispositif infrarégional. Début juillet 2008, le nouveau découpage de six régions est arrêté et leur responsable nommé. « À partir de là, le travail des directeurs régionaux a été de penser l'organisation de demain avec leurs équipes », précise Christophe Scherrer, qui intitule le projet « plan de transformation ». Avec un cabinet de consultants, spécialisé dans la conduite de changement, trois séries de réunions sont organisées dans chacune des régions. « Il n'y a rien de pire que le sentiment que tout est décidé d'en haut. Nous avons tout fait pour ne pas tomber dans le piège d'un participatif cosmétique », poursuit le directeur commercial réseau, avant d'ajouter : « Nous avons été très clairs sur ce qui était discutable, et sur ce qui ne l'était pas. » Dans cette dernière catégorie rentre le choix de renforcer le management au travers de 29 délégués régionaux, encadrement intermédiaire qui n'existait pas chez Malakoff, mais jugé nécessaire au regard de la taille du nouveau réseau, qui compte désormais près de 500 collaborateurs.

Opérationnelle au 1er janvier 2009, la nouvelle organisation s'est accompagnée d'un effort de formation sur tous les types d'emploi. La volonté est notamment de faire progresser en compétences les assistants commerciaux sur la vente à distance en direction des travailleurs non salariés et des très petites entreprises.

Proposer une offre globale aux entreprises

Des cadres régionaux sont repositionnés sur une nouvelle fonction de conseiller commercial au développement, et des postes de spécialistes en épargne et en économie sociale sont créés dans chaque région. Ces innovations s'inscrivent dans la stratégie du groupe Malakoff-Médéric de proposer une offre globale aux entreprises. L'ambition affichée pour 2012 d'atteindre 5 Md E de chiffre d'affaires en assurance de personnes (3,1 Md E en 2007) a aussi contribué à rassurer les 180 commerciaux, inquiets de voir se réduire la taille de leur secteur de prospection.

Emploi

KAPIA RGI

Chef de Projet Assurance-Vie H/F

Postuler

KAPIA RGI

Ingénieur Développement PHP5/ZEND (H/F)

Postuler

+ de 10 000 postes
vous attendent

Accéder aux offres d'emploi

APPELS D'OFFRES

Prestations de services d'assurances.

Hôpital local de Soultz

25 août

68 - SOULTZ

Prestations d'assistance liée à la gestion des droits de TVA déductible.

Centre Hospitalier de Béziers

25 août

34 - BEZIERS

Proposé par   Marchés Online

Commentaires

La fusion participative des réseaux Malakoff et Médéric

Merci de confirmer que vous n’êtes pas un robot

Votre e-mail ne sera pas publié