La MIE utilise Internet pour séduire les courtiers

Avec son programme ciblé sur les très petites à moyennes entreprises et le site Web qui l'accompagne, la Mutuelle intergroupes d'entraide (MIE) bouscule l'ordre établi. « Nous proposons aux courtiers une solution mutualiste complète en complémentaire santé collective. Certains sont surpris, car les mutuelles ont généralement un réseau. En les sollicitant, nous faisons cohabiter deux mondes qui n'ont pas l'habitude de travailler ensemble », remarque Lucile Gazzano, chargée de projets marketing à la MIE. Selon elle, cette manière de travailler est « réellement nouvelle » pour une mutuelle de la Mutualité française. Tant qu'il reste dans un cadre donné, le courtier bénéficie d'un degré de délégation maximal. Il peut créer une offre, éditer le contrat et le faire signer de manière totalement autonome. À aucun moment, il n'a besoin d'appeler la MIE, qui a entièrement automatisé le processus de souscription. Il dispose également d'une certaine autonomie sur le plan tarifaire.

Le produit de la MIE est commissionné à 7 %, contre généralement 5 % en complémentaire santé collective. « Sur le tarif de base, le courtier dispose d'une marge de manoeuvre de plus ou moins 5 % », explique Jean-Loup Realland, responsable réseaux et partenaires. S'il choisit de se positionner sur le haut de la fourchette tarifaire, en ajoutant 5 % au tarif de base, 3 % lui reviennent et 2 % à la MIE. Le système fonctionnant de la même manière à la baisse, la marge du courtier s'établit donc entre 4 % et 10 %. « Mais les premiers retours d'expérience montrent qu'il propose généralement le tarif de base », précise Jean-Louis Realland.

Cette souplesse tarifaire ne signifie pas pour autant que la mutuelle joue particulièrement sur les prix. Selon Lucile Gazzano, elle est « bien positionnée », sans volonté de se situer parmi les moins chers du marché. « Les entreprises veulent avant tout des contrats pérennes, et les tarifs doivent correspondre à la consommation », poursuit-elle. En outre, les prix sont identiques quel que soit le canal de distribution. En fait, cette offre Web constitue avant tout un « business model » original. Actuellement, la MIE couvre quelque 25 500 personnes en complémentaire santé, dont 15 000 en assurance collective. Son plan de développement sur trois ans consiste à gagner 3 000 adhérents par an par l'intermédiaire de son offre proposée sur le Web. Ce qui représente une croissance annuelle de 20 %, plus proche de celle des entreprises Internet que des Mutuelles 45. « C'est beaucoup et peu à la fois. Notre objectif est d'arriver à une trentaine de partenaires courtiers amenant chacun une centaine de personnes par an », précise Lucile Gazzano.

Reste à transformer l'essai : les responsables de la MIE ont rencontré 150 des 200 courtiers contactés depuis le lancement de l'offre. Pour l'heure, 60 d'entre eux ont des codes tests pendant trois ans. Si la moitié d'entre eux donne suite, la MIE aura gagné la première étape de son pari.