Président d'AXA France" DEVENIR DE MEILLEURS VENDEURS ET DE MEILLEURS GESTIONNAIRES DE RISQUES "Axa France vient de mettre en place une nouvelle organisation, beaucoup plus tournée vers le client. Objectif : recommencer à conquérir des parts de marché en renforçant le soutien aux réseaux commerci...

Président d'AXA France

" DEVENIR DE MEILLEURS VENDEURS ET DE MEILLEURS GESTIONNAIRES DE RISQUES "

Axa France vient de mettre en place une nouvelle organisation, beaucoup plus tournée vers le client. Objectif : recommencer à conquérir des parts de marché en renforçant le soutien aux réseaux commerciaux, grâce aux moyens dégagés par les gains de productivité.



Votre réorganisation peut-elle commencer à vous faire gagner des parts de marché dès 2003 ?

La nouvelle organisation d'Axa France s'inscrit tout d'abord dans le temps ; elle est mise en oeuvre pour préparer l'avenir de notre entreprise et de ses réseaux. La fusion de trois entreprises en une seule permet d'accroître la productivité administrative et de faire diminuer nos frais généraux. En quinze mois, ils ont d'ailleurs baissé de 150 M€, et notre ratio combiné général s'est amélioré de cinq points par rapport à 2001. Il est évident que nous en tirerons des avantages pour mener, sur le risque du particulier notamment, une politique commerciale compatible avec une volonté de développement et de gains de parts de marché. Le fait de réorganiser Axa France en deux marchés, celui des particuliers/professionnels et celui de l'entreprise, doit nous permettre de nous focaliser pour chacun de ces marchés sur ce qui est l'essentiel, à savoir l'amélioration des savoir-faire en matière de vente sur les particuliers/professionnels, et la qualité de la souscription sur le risque d'entreprises. Nous voulons à la fois être de meilleurs vendeurs et de meilleurs gestionnaires de risques.

Ne craignez-vous pas que vos réseaux soient inquiets des changements ?

Le redéploiement de notre organisation vise à une meilleure intégration des réseaux salariés, une amélioration des relations quotidiennes avec les agents généraux, et à une augmentation de la coopération avec les courtiers. Je ne vois aucun motif d'inquiétude pour les réseaux de distribution dans cette nouvelle organisation ; les agents généraux, notamment, ont très bien accueilli la constitution d'Axa entreprises, qui leur permet, sans perdre la proximité des équipes régionales, de bénéficier de la compétence des équipes centrales d'Axa entreprises pour la souscription et la gestion de risques sophistiqués.

Où en est concrètement la mise en place de la nouvelle organisation ?

Nous avons respecté toutes les échéances du calendrier établi à la fin de l'année 2001. Axa France est maintenant en place. Cela n'a pas été, c'est vrai, une mince affaire que de passer des 17 structures régionales des trois sociétés préexistantes aux cinq régions d'Axa France déclinées au sein d'Axa particuliers/professionnels et d'Axa entreprises.

Où est le gain s'il ne s'agît que d'un redéploiement ?

Passer de six sociétés juridiques à trois - Axa France IARD, Axa France vie, Axa France collectives -, c'est plus simple à comprendre et plus simple à administrer, tant au quotidien que dans les arrêtés de comptes. Passer de trois entreprises à une seule, Axa France, c'est aussi plus simple mais surtout plus clair, tant pour les personnels de l'entreprise que pour ses réseaux et ses clients. Réunir les directions centrales des trois anciennes entreprises permet de regrouper des compétences rares comme les actuaires des directions techniques vie et dommages et donc d'obtenir une organisation plus efficace et plus compétente.

Quels sont les effets concrets ?

Notre nouvelle organisation modifie notre structure de coûts en accroissant notre capacité commerciale ; c'est fondamental. La fidélisation de nos clients en portefeuille et le recrutement de nouveaux clients bien ciblés en seront facilités, et, logiquement, notre rentabilité sera encore améliorée. Une autre conséquence de cette organisation touche la mobilité professionnelle au sein de l'entreprise ; elle est largement améliorée et fait l'objet de dispositifs d'accompagnement performants ; en ce qui concerne les personnels non commerciaux, nous recrutons donc moins, mais mieux. L'amélioration de la qualité de service, celle de nos résultats techniques, la baisse de nos frais généraux, l'accroissement de nos compétences commerciales, sont des faits qui sont en train d'entrer dans l'esprit de chacun ; je crois que tout cela dépasse largement le simple redéploiement. Au total notre entreprise sera plus cohérente, plus compétente et donc plus efficace.

Êtes-vous ouvert à des possibilités d'acquisition en France ou préférez-vous vous concentrer sur la croissance interne ?

Pour Axa France, il est tout à fait clair que le principal objectif est la croissance organique à partir d'une base de clientèle qui compte déjà quelque neuf millions de clients ; nous voulons enrichir nos propositions commerciales de services supplémentaires, tout en améliorant notre qualité de service. Cela peut nécessiter de nouvelles acquisitions. En 2002, nous avons acquis Banque directe et mis en place une joint-venture entre Renault et Axa assistance, nous dotant ainsi de nouvelles compétences et prenant encore un peu plus position sur certains marchés stratégiques. S'il y a en 2003 des opportunités d'acquisition, aux prix adéquats, et qui entrent totalement dans nos axes stratégiques, nous ne les laisserons pas passer.

Quels sont les marchés sur lesquels vous comptez mettre l'accent cette année et engager des moyens financiers et humains supplémentaires ?

Sur le marché des particuliers/professionnels, nous mettrons l'accent cette année en premier lieu sur la détention multiple de produits par nos neuf millions de clients, en particulier pour développer l'assurance vie, sur l'ensemble des profils de clients, et l'assurance habitation pour les jeunes et les familles. De plus, une offre bancaire repensée leur sera proposée dès l'été. Pour gagner de nouveaux clients, nous mettrons aussi fortement l'accent sur l'assurance automobile, avec des offres segmentées et innovantes. Sur le marché des entreprises, la détention multiple sera également notre priorité, avec l'objectif de poursuivre le développement de notre offre en assurances collectives (prévoyance, santé, retraite) et en épargne salariale. Nous accorderons une attention toute particulière au marché des PME et TPE. Au niveau des ressources, la réorganisation doit nous permettre de diminuer les effectifs affectés aux tâches fonctionnelles pour augmenter ceux qui agissent " face " au client. Nous voulons être très économes de nos frais de fonctionnement internes pour améliorer notre efficacité opérationnelle. Nous avons également de fortes ambitions dans le domaine du recrutement des commerciaux, tous statuts confondus.

Quelles sont vos ambitions bancaires ?

Nous n'avons pas d'ambition bancaire, si votre question vise l'acquisition d'une banque commerciale avec des réseaux de distribution. En revanche, nous avons l'ambition d'être un assureur capable de vendre des produits bancaires avec le bon niveau de conseil apporté par nos agents généraux et nos réseaux salariés, et aussi de les gérer très efficacement grâce à la qualité du service de la banque. En adossant la banque à la puissance de nos réseaux de distribution, nous pouvons nous fixer des objectifs ambitieux de développement. Banque directe détient 100 000 comptes, Axa banque et Axa crédit 150 000 comptes. Nous fixons un objectif de 500 000 comptes dans les cinq ans à la nouvelle Axa banque.

Les grands risques d'entreprises sont-ils encore intéressants en France ?

Nous entendons nous maintenir et nous développer sur le marché des entreprises ; si tel n'était pas le cas, nous n'aurions pas organisé Axa France en deux marchés. Tout le monde sait que le retour à la qualité des résultats techniques est indispensable. À chaque assureur de définir sa stratégie. La nôtre est claire : nous voulons nous développer globalement et être très compétitifs sur le marché des particuliers ; cela veut dire qu'il ne peut être question de " compensation " entre les marchés : le marché de l'entreprise doit trouver sa propre rentabilité. Tous les clients chefs d'entreprise le comprennent et peuvent admettre des majorations de tarif à partir du moment où nous ne pratiquons pas des augmentations générales et aveugles. Tous les efforts qui ont été faits en 2002 et début 2003 par Axa entreprises sont allés dans le bon sens, ce qui est d'ailleurs vérifié par l'amélioration significative de notre ratio combiné sur ce marché. Je remercie les agents généraux et les courtiers pour leur action dans ces renouvellements. Axa France et Axa Corporate Solutions sont des assureurs majeurs de risques d'entreprises et le resteront. Nous voulons accompagner le développement de ce marché et nous le ferons, à la condition d'y obtenir des résultats techniques de qualité.

(ce texte a été relu et amendé par François Pierson)



SA CARRIÈRE

1974 François Pierson intègre les AGP.

1985 Il en est nommé directeur commercial.

1990 Il devient directeur général d'Axa assurances Sud-Est et directeur de la distribution d'Axa assurances.

1995 Il est nommé directeur général adjoint d'Axa assurances.

1998 Le groupe lui confie la direction générale d'Axa conseil.

1999 Il devient directeur général d'Axa assurances.

Novembre 2001 François Pierson est nommé président des sociétés d'assurances d'Axa en France, en charge d'Axa assistance.

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