Renforcer les compétences des salariés d'agents généraux

Le programme Cap Compétence, élaboré par Agéa, propose une cinquantaine de modules spécifiquement dédiés aux salariés des agents généraux. Les stages portent sur les techniques de vente, l'organisation et le métier.

Dédié aux employés des agents généraux, le programme de formation Cap Compétence, piloté par Agéa, la fédération nationale des syndicats d'agents généraux d'assurances, a permis de former 2 300 salariés en 2008, soit environ 10 % de l'effectif global, et pourrait concerner près d'un salarié sur deux à l'horizon 2015.

Un besoin massif causé par le papy-boom

Cap Compétence offre aujourd'hui 49 modules de formation d'une durée d'un à cinq jours - contre 41 modules en 2007 et 21 en 2004 - pour répondre à des besoins multiples et croissants.

« Le papy-boom favorise l'arrivée de collaborateurs ayant besoin de se former aux techniques de la profession. Le salarié doit être en mesure d'informer le client pour répondre à l'obligation de conseil qui s'impose à l'agent général. Même s'il ne gère pas directement les sinistres, il doit connaître les principes de bases de cette gestion », rappelle Jean-Max Lefèvre, président adjoint d'Agéa chargé de la formation et des affaires sociales jusqu'au 1er juillet. Son successeur, Philippe Rapicault, agent général à Saint-Jean-de-Luz (Pyrénées-Atlantiques), compte étendre la formation à 3 000 personnes au cours des dix-huit prochains mois.

Propriétaire de la marque Cap Compétence et maître d'ouvrage des programmes de formation, Agéa déploie dans la France entière un réseau de 21 délégués pédagogiques régionaux (DPR) chargés de la formation des agents généraux et de leur personnel. Maître d'oeuvre des stages de Cap Compétences depuis neuf ans, l'Institut des gestions sociales (IGS) affecte cinq conseillers commerciaux (lire aussi l'encadré) à la promotion de la formation, soit directement auprès des agents, soit au travers d'assemblées générales ou de congrès régionaux.

Deux fois par an, des séminaires réunissent DPR et cadres de l'IGS pour remonter les informations issues du terrain, recenser les besoins des agents généraux, améliorer les outils existants et définir de nouveaux thèmes de formation.

Combler les carences sur le plan technique

L'offre se répartit en trois modules respectivement dédiés à la clientèle (techniques de vente, commercial), à l'organisation et au métier. Observant que leurs nouvelles recrues présentent des compétences plus commerciales que techniques, les agents généraux plébiscitent les modules « métier ». Parmi les formations les plus demandées, figurent le développement de contrats santé-prévoyance, les bases de l'assurance vie et retraite, l'approche technique et commerciale d'une multirisque ou encore le règlement d'un dégât des eaux.

Les agents ayant préalablement suivi une formation pédagogique assurent les formations en fonction de leurs compétences et spécialisations. Parmi eux, figurent de nombreux DPR présentant un ou plusieurs modules. « Les textes juridiques et fiscaux préparés par l'IGS me tiennent lieu de fil rouge. Je prépare ensuite mon intervention, qui porte sur les bases de l'assurance vie et de la retraite, comme s'il s'agissait d'un cours. Mais un enseignement dispensé par un professeur n'aurait pas la même portée. La valeur ajoutée de nos formations réside dans les échanges entre personnes du terrain », explique Pascal Moyse, DRP de Franche-Comté. Toutefois, il existe des exceptions : certaines formations comportementales sont assurées par des formatrices professionnelles.

Une mise en pratique et en perspective

D'une durée maximale de sept heures par jour et de deux jours consécutifs, les stages, organisés dans un hôtel, réunissent des collaborateurs - très majoritairement, il s'agit des collaboratrices - d'agents représentant des compagnies différentes. Aux parties théoriques succèdent des ateliers pratiques, qui prennent souvent la forme de jeux de rôles. Un débriefing collectif permet ensuite aux participants de trouver des axes d'amélioration.

« Les modules ne sont pas des cours magistraux, mais des instants de partage et d'échanges. Les participants sont des adultes qui apprécient la valeur de la formation et ont souvent envie de suivre d'autres stages par la suite », affirme Cyrille Félix, DPR de Champagne-Ardenne, qui forme les personnels à la multirisque professionnelle. Recueillis après chaque module, les taux de satisfaction des formateurs et des stagiaires frôlent généralement les 100 %.

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