Trouver le juste prix

Rémi Sabatier a une spécialité qui intéresse les courtiers et CGPI de près : il détermine la valeur de leur cabinet. Un élément de taille à anticiper quelques années avant la cession.

À chacune de ses interventions, Rémi Sabatier, président de la société d'études et de conseils Aprédia, est applaudi par les courtiers et CGPI. Pourquoi ? Il sait comment évaluer des cabinets de courtage. Un sujet qui intéresse au plus haut point les courtiers et indépendants du patrimoine susceptibles de vendre leur structure dans les prochaines années. D'autant plus que, comme le précise cet analyste financier également conseiller en investissements financiers (Cif) : « Un courtier a beau être chef de son entreprise, il a souvent beaucoup de mal à bien évaluer son cabinet. Une transmission est une opération longue et parfois difficile, avec des rebondissements. En s'y prenant mal, on peut perdre beaucoup de temps, d'énergie et d'argent. »

L'activité se jauge par la valeur du portefeuille

Il faut dire que le procédé n'est pas simple et que bon nombre de facteurs doivent être pris en compte. In fine, il est difficile de donner un prix moyen par taille (petite, moyenne ou grande structure) ou par spécialisation (dommages, santé, collectives, vie-capitalisation). Beaucoup de données entrent en jeu. « Plusieurs années avant la cession, il faut structurer juridiquement le cabinet en vue de la transmission, car il est plus facile de vendre une SAS qu'une SARL », conseille Rémi Sabatier.

Dans tous les types d'évaluation, il est bon de s'intéresser à trois angles d'analyse : l'activité du cabinet, sa rentabilité et la valeur de son patrimoine. Dans un cabinet bien structuré, les valeurs déterminées par ces trois méthodes sont très proches. L'activité du cabinet s'évalue par la valeur du portefeuille, elle-même « déterminée par des multiples du chiffre d'affaires qui correspondent aux transactions observées : 1,5 fois les commissions pour de l'automobile ; 2 à 2,2 pour de la prévoyance et de la santé ; 3 fois les commissions sur encours pour des produits vie et capitalisation ; 0,8 pour des honoraires ».

Évidemment, il est important de « bien scruter les clients et leurs profils, mais aussi les produits financiers proposés et les fournisseurs concernés. Il s'agit aussi de s'intéresser aux méthodes de suivi des clients et aux modes de rémunération du courtier en fonction de ses ventes », résume Rémi Sabatier. En effet, ces données vont permettre d'appliquer au prix normal des surcotes ou des décotes.

Mesurer la capacité à rembourser un emprunt

La rentabilité d'un cabinet s'apprécie également par la capacité bénéficiaire, « c'est-à-dire l'excédent brut d'exploitation avant rémunération des dirigeants et après impôt sur les sociétés ».

C'est, pour l'acquéreur, la mesure de la capacité à rembourser un emprunt. Cette rentabilité peut être corrigée si des investissements informatiques ont été réalisés. « Pour les structures standards, l'évaluation se base sur un multiple de 4 », précise Rémi Sabatier. Là encore le système de décote et de surcote peut modifier les règles du jeu.

Enfin, le patrimoine d'un cabinet de courtage (qui constitue la troisième méthode d'évaluation) est, en général, peu important, car les cabinets sont des structures peu capitalistiques.

Les locaux sont bien souvent loués et détenus par une SCI appartenant aux dirigeants - donc sans incidence directe sur la valeur. Généralement, il y a peu d'investissements et peu de fonds propres. « S'il existe une trésorerie abondante, sa part distribuable s'ajoute à la valeur du cabinet », précise Rémi Sabatier.

Le prix raisonnable n'est pas toujours le prix final

Comme dans toutes transactions, le prix effectif, mettant vendeur et acheteur d'accord, peut s'écarter - et parfois de beaucoup - de la valeur, c'est-à-dire du prix normal. Et ce, en fonction de plusieurs facteurs. À commencer par l'offre et la demande existantes. « S'il existe deux cabinets de courtage dans une même ville et qu'un des deux souhaite vendre, le prix sera surévalué si l'acheteur est le deuxième courtier de la ville. »

D'autres éléments peuvent entrer en compte - il s'agit de la préparation de la vente, de la transmissibilité du portefeuille, mais aussi et surtout de la préparation du cédant à la cession.

Dernier point, et non des moindres : il ne suffit pas d'examiner la valeur globale des cabinets. Toutes les parts ou actions n'ont pas une valeur égale. Il existe une prime de majorité, qui est de 20 % environ. Pour un prix total du cabinet de 100, 49,99 % des actions valent 45 et 50,01 % des actions valent 55.

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