« UN SEGMENT OÙ SE POSE SURTOUT UN PROBLÈME DE DISTRIBUTION »

Emmanuel Gorny, consultant au département banque-assurance chez Dafsa

- La problématique récurrente sur le segment des TPE-PME est la distribution. Ce segment de clientèle, exigeant, est très sollicité par les différents fournisseurs. L'un des moyens de le toucher de manière efficace est effectivement de passer, comme Groupama, par les cercles rapprochés du dirigeant qui peuvent se faire prescripteurs, tels les experts-comptables. Mais ces derniers sont eux-mêmes très sollicités, et d'autres assureurs ou fournisseurs ont déjà un pied dans ce cercle (Generali, par exemple).

- Pour pénétrer ce segment, il faut donc y ajouter un élément différenciateur, un vrai service pour les dirigeants. De ce point de vue, l'outil élaboré par le Gan avec Cegid, qui vise à simplifier la vie des dirigeants, devrait permettre à l'assureur de marquer des points.

- En revanche, il est difficile de dire si l'innovation attendue des ateliers de travail dans le cadre de la chaire sera au rendez-vous pour Groupama. Les besoins des dirigeants de ces entreprises sont aujourd'hui assez bien connus, sans que les réseaux de distribution y répondent toujours de manière adéquate.

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