NATHALIE BROUTELE : « Nous nous cherchons tous dans la vente à distance »

NATHALIE BROUTELE : « Nous nous cherchons tous dans la vente à distance »
BPhotograPhe@gmail.com Nathalie Broutèle, Directrice générale de Natixis assurances
À la tête de Natixis assurances depuis 2006, Nathalie Broutèle fait le point sur les problématiques auxquelles les bancassureurs doivent aujourd'hui faire face, notamment la « déliaison » entre crédit et assurance emprunteur, l'impact des normes Bâle 3 et Solvabilité 2, ou encore le lancement d'offres multicanal.

Comment s'est déroulée l'année 2009 ?

Merveilleusement bien en termes d'activité ! Le premier semestre a encore été marqué par la crise dans les réseaux bancaires, et la collecte assurance vie, notamment, a été difficile. Un redressement significatif au second semestre et la progression des encours de 8 % sur l'année nous redonnent un dynamisme commercial appréciable dans le réseau des Banques populaires. Tout cela est favorisé par un contexte de taux qui a orienté largement la collecte vers le fonds en euros des contrats d'assurance vie. Néanmoins, nous avons conservé une part d'unités de compte plutôt sympathique, puisqu'elle représente 15 %, ce qui prouve que les clients n'ont pas déserté d'un seul coup et que les conseillers n'ont pas non plus été tétanisés.

L'activité prévoyance a-t-elle bien fonctionné l'année dernière ?

Nous avons réalisé une excellente année en prévoyance, pour deux raisons : nous avons continué à développer les produits « classiques » et nous montons en puissance sur l'emprunteur depuis 2007. Nous proposons depuis cette année-là aux Banques populaires d'assurer leurs nouveaux crédits auprès de nous, et treize d'entre elles sont passées sur notre offre pour les affaires nouvelles. La prévoyance fait partie de nos axes de développement en 2010 : nous allons donc poursuivre notre reconquête des Banques populaires et nous intéresser de près aux évolutions réglementaires.

Justement, la loi « Lagarde » sur la « déliaison » entre crédit et assurance est-elle une inquiétude pour vous ?

Il ne faut pas être naïf : la rentabilité d'une opération de crédit porte bien à la fois sur le crédit et sur l'assurance emprunteur. Il est donc absurde de se focaliser sur l'un des deux aspects seulement. Et c'est bien parce que les taux de crédit sont bas que le focus a été mis sur l'assurance emprunteur. Cela ne veut pas dire qu'il n'y a pas des choses à faire pour la rendre plus accessible et préserver la liberté de choix du client final, mais il y a tout de même deux points à ne pas négliger. D'abord, il faut considérer globalement le processus de cette activité, tant du point de vue du crédit que de l'assurance, pour le faire évoluer. Ensuite, les contrats d'assurance de groupe, qui sont sur la sellette, ont quand même bien un avantage, souvent oublié dans ce débat, à savoir la mutualisation. Celle-ci permet à des gens plus âgés d'accéder au crédit à des prix raisonnables. Or, quelle crainte peut-on avoir avec la « déliaison » ? Les jeunes risquent d'aller s'assurer individuellement à l'extérieur, et, dans le même temps, il se produira vraisemblablement un ajustement des tarifs à la hausse du contrat emprunteur de groupe.

Comment abordez-vous le double impact de Bâle 3 et de Solvabilité 2 ?

Je fais partie de ceux qui restent sereins. Entre ce que le Ceiops avait produit pour l'étude quantitative du QIS 5 et ce que l'on vient d'avoir comme ajustements de la part de la Commission européenne, les choses ont terriblement changé. Maintenant, il faut attendre que les assureurs fassent les calculs, ô combien complexes, de leurs besoins de marges de solvabilité avant de crier au loup ou de se réjouir trop. Après, comment les compagnies d'assurances qui appartiennent à des groupes bancaires seront traitées en matière de fonds propres ? La problématique ne se résume pas uniquementà dire que l'assurance va coûter des fonds propres et qu'il va falloir externaliser cette activité. C'est juste une petite partie de la question. Quand un banquier met des fonds propres en face des activités, la première question est de savoir si elle est rentable et dans quelle mesure elle l'est plus ou moins parmi toutes les autres activités. Et c'est la seule question qui devrait prévaloir avant tout mouvement possible.

Le groupe BPCE se prépare-t-il à une restructuration de ses activités d'assurances ?

Dans le groupe BPCE, nous avons une grande chance, c'est que nous avons tous les modèles, et que nous savons tout faire : de l'externalisation pure sans lien capitalistique, de l'externalisation en restant actionnaire, du 100 % maison, du partenariat industriel en joint-venture...Donc, quelle que soit la manière dont l'activité pourrait être amenée à évoluer avec les directives, ce groupe a beaucoup d'atouts.

Le développement de la bancassurance passera-t-il par des partenariats sur Internet ?

Le multicanal constitue un enjeu majeur pour les trois ou quatre ans à venir, mais dans nos métiers, il existe encore de nombreux écueils à une dématérialisation totale. La réglementation est légèrement en retard sur la technologie. Ensuite, nous sommes dans un contexte où la conformité de la vente et l'appréciation du risque sont devenues viscérales. Il est très facile, pour un assureur étranger, de venir monter un site Internet en France et de tout casser parce qu'il n'a pas de réseau. Je sais le faire aussi. Mais cela se complique quand vous devez faire la même chose avec un réseau physique, qui est souvent celui vers lequel le client va se tourner, par exemple pour concrétiser une vente après Internet. Là, il y a des réglages que personne n'a encore trouvés, quoi que certains disent.

Que préconisez-vous ?

Les questions sont multiples : doit-on faire des offres à tarifications équivalentes ? Des offres qui ne soient accessibles que sur Internet, donc avec une tarification adaptée, mais, du coup, non disponibles en agence ? Nous sommes tous, bancassureurs et assureurs, en train de nous chercher dans la vente à distance. Et je crois qu'il faut régler le sujet par une architecture optimisée de l'ensemble des canaux.

Combattez-vous à armes égales avec les assureurs sur ce terrain ?

Par rapport aux assureurs, nous aurons le même avantage que lorsque nous avons commencé à faire de la bancassurance, c'est-à-dire que la marque du banquier sera majeure, tout comme la fréquentation de son site. Quand les bancassureurs auront réglé le sujet de l'architecture multicanal, ils auront à nouveau autant d'avantages que ce qu'ils avaient quand ils ont commencé à faire de la vente dans les agences bancaires. Et ils continueront non seulement à avoir un maillage physique très significatif, mais ils vont le démultiplier avec ce type d'offres. Les bancassureurs ont un petit temps de retard, mais ils l'ont mis à profit pour ne pas faire d'erreurs.

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