Expatriés – Santé individuelle – Web : Une niche convoitée par les comparateurs

Expatriés – Santé individuelle – Web : Une niche convoitée par les comparateurs
DR LAURENT COCHET, DIRECTEUR DE MSH INTERNATIONAL, FILIALE DE SIACI SAINT-HONORÉ

Les adhérents individuels sont de plus en plus nombreux sur le marché de la mobilité internationale. Ils attisent les convoitises des assureurs, mais également celles des courtiers-comparateurs.

Julien Favre, gestionnaire du site planetassur.com, créé il y a dix-huit mois, estime que « les comparateurs généralistes ne s'intéressent pas aux expatriés et préfèrent aller vers des produits plus classiques, car leur modèle économique est basé sur les volumes. Le marché de l'expatriation reste en effet encore assez confidentiel ». Il n'est pas le seul à s'être fait la remarque que ce segment est un marché avant tout composé d'experts en mobilité internationale.

Pour autant, le nombre de sites Web proposant aux expatriés de comparer les offres d'assurance commence à croître. Beaucoup sont d'ailleurs des courtiers, utilisant la comparaison pour attirer des prospects, en se rémunérant sur les commissions versées par les compagnies. « Le site nous fournit des prospects, mais il faut avoir un bon référencement naturel sur Google », explique Mustapha Makran, le responsable de comparateur-santé-expatries.com, ouvert il y a trois ans par Malesherbes gestion. Il n'utilise pas d'algorithmes de comparaison et propose d'envoyer les offres les plus adaptées dans les heures qui suivent. « Nous évaluons entre 30 et 40% la part des prospects qui souscriront en direct chez l'assureur. C'est la règle du jeu », constate Mustapha Makran. C'est peut-être pourquoi Lucien Meniante, courtier en produits santé qui a lancé assurances-etranger.com fin 2012, espère vendre entre 20 et 25 € les demandes de mise en relation auprès des assureurs et des courtiers, sur le même modèle que les comparateurs généralistes.

Laurent Cochet, Directeur de MSH International, filiale de SIACI saint-honoré « C'est un métier qui ne s'improvise pas »
 

Comment abordez-vous la santé individuelle des expatriés ?
Nous avons entamé de grands chantiers dans la santé individuelle des expatriés, concernant aussi bien nos offres que nos canaux de distribution. Après une refonte de nos sites Web, nous observons une nette amélioration des souscriptions. Pour preuve, sur les deux premiers mois de 2013, nous avons fait aussi bien que lors des six premiers mois de 2010.
Vous appuyez-vous sur les comparateurs ?
De plus en plus de comparateurs spécialisés développent une expertise pointue sur le sujet. Nous n'hésitons pas à nous appuyer sur ces courtiers-comparateurs, qui vendent une prestation de service et un conseil avisé. Il est plutôt logique, alors que nous déployons notre offre via un réseau physique de courtiers, de compléter ce canal de distribution avec ces forces vives présentes sur la Toile. Pour autant, nous ne souhaitons pas investir dans des comparateurs qui ne sont là que pour vendre du clic.
Pourquoi les comparateurs généralistes n'investissent-ils pas réellement sur ce segment ?
C'est un métier qui ne s'improvise pas. Il faut des équipes dédiées, une connaissance accrue des pays visés par les assurés potentiels, ainsi qu'une expertise au niveau de la santé individuelle. Tout cela demande des investissements humains et techniques que ne sont peut-être pas prêts à faire certains comparateurs généralistes. PROPOS RECUEILLIS PAR THOMAS BAUME

D'autres acteurs, tel planetassur.com, ne sont pas courtiers. « Nous nous rémunérons sur le trafic que nous générons vers le site des assureurs. L'internaute n'a pas besoin de donner ses coordonnées pour obtenir le comparatif des offres. Il clique pour être redirigé sur le site de l'assureur qui lui convient le mieux », explique Julien Favre.

Des facteurs favorables

Alors, la comparaison des offres pour expatriés est-elle un eldorado ? « Si l'on attend, avec la mutuelle pour tous, un déport de l'individuel vers le collectif, sur le marché de l'expatriation, l'individuel grossit. La crise pousse les entreprises à ne plus offrir de package tous frais payés à leurs expatriés, et les personnes cherchant un poste à l'étranger sont en progression », souligne Lucien Meniante. Cependant, si, au cours des trois dernières années, Mustapha Makran a vu l'activité croître, il tempère et estime que « le marché stagne néanmoins depuis quelques mois ». La reprise de la croissance serait néanmoins attendue pour septembre, période de pic d'activité.

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