Forces et faiblesses respectives des bancassureurs et des indépendants

Dans le domaine de la gestion privée, bancassureurs et indépendants n'abattent pas les mêmes cartes. Si les premiers peuvent faire valoir leur proximité et leur notoriété, les seconds jouent plutôt sur la relation client.

« Il n'y a pas de vérité dans la gestion privée. Ce qui compte, c'est le patrimoine liquide, financier et les revenus. » C'est ce que Cyrille Chartier-Kastler, président du cabinet Facts et Figures, a affirmé lors de la conférence « Assurance vie et patrimoine privé », récemment organisée par ACMN vie. Ce marché de l'épargne vie gestion privée, évalué par Facts et Figures à 20,2 MdE fin 2008, est dominé par les groupes bancaires (via leur réseau de conseils en gestion de patrimoine ou leurs filières de banque privée) et par les indépendants (banques privées, sociétés de gestion d'actifs ou conseils en gestion de patrimoine indépendants), la clientèle patrimoniale privilégiant les produits d'assurance vie (voir ci-contre).

Réseau et moyens contre continuité et convivialité

« Ce marché connaît une forte dynamique, contrairement à l'épargne vie standard, dont le potentiel de croissance est davantage plafonné », remarque Cyrille Chartier-Kastler. Tous les acteurs de la gestion privée ne mettent pas en avant les mêmes stratégies de conquête, ni les mêmes atouts. La différence est notamment palpable entre les bancassureurs et les indépendants du patrimoine. Les premiers ont deux atouts de taille : la proximité géographique des agences bancaires et la notoriété de leur marque. La qualité de leurs outils est également indiscutable. « Les grands groupes bancaires ont des moyens importants pour réaliser des reportings et suivre la performance des produits dans le temps. »

Les seconds jouent sur la stabilité des interlocuteurs et sur la convivialité des relations avec le client. « Les banques ont une politique de rotation volontaire des effectifs, ce qui est une faiblesse dans la continuité de la relation avec le client. Le groupe BNP Paribas a néanmoins une mécanique bien rodée et une offre bien construite, qui génèrent peu de fuite. »

Un souci commun de personnaliser davantage

Les indépendants mettent en avant le fait de pouvoir apporter des réponses personnalisées. « Entre 2007 et 2008, la collecte en gestion privée a baissé de 14,6 % chez les bancassureurs, tandis qu'elle est restée stable pour les indépendants. Le relationnel sur mesure a certainement payé. »

Les deux types d'acteurs ont néanmoins un point en commun, au bénéfice du client fortuné : la disponibilité et la réactivité de leurs conseillers. Le cabinet de conseil a ainsi identifié plusieurs axes d'amélioration sur ce segment de clientèle. À savoir : se focaliser davantage sur l'approche client que sur l'approche produit, ne pas occulter l'offre de prévoyance, éviter la rupture d'interlocuteur et améliorer le « service après-vente ».

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