Le mode de rémunération des intermédiaires est à repenser

Le mode de rémunération des intermédiaires est à repenser
DR Jean Stuckert - Conseil et formateur auprès de sociétés d'assurances. - Professeur en écoles supérieures et universités.- Auteur de plusieurs ouvrages sur l'assurance et le management, dont « Réussir la vente d'assurance », éditions L'Argus de l'assurance, 2006, et « Le management équitable », éditions Management et Société, 2004.

L'actualité montre que la problématique des systèmes de rémunération des intermédiaires se pose avec insistance sur les plans technique, commercial, économique et juridique. La législation s'allie aux consommateurs pour réclamer davantage de cohérence et d'éthique. La crise économique et financière s'invite dans le débat avec une affirmation claire : devant le rôle essentiel du tarif comme critère de choix, la commission devient une variable d'ajustement au même titre que la nature, le montant des garanties et les franchises. Indispensables dans la distribution d'assurances, les agents et les courtiers garantissent l'adéquation entre des besoins et des produits par leurs compétences et leur proximité humaine. Toutefois, leur mode de rémunération paraît obsolète, pour plusieurs raisons.

Parfois incohérent et devenu inadapté

Tout d'abord, la proportionnalité de la commission à la prime, qui peut inciter à vendre plus que ce dont le client a besoin, pose un problème d'éthique professionnelle. Pour les courtiers, mandataires de leurs clients, devant respecter un devoir de conseil prégnant, il y a là un risque de conflit d'intérêt pouvant déboucher sur un manque de transparence. D'autre part, plus le risque de sinistre est grand, plus la prime est élevée, plus la commission est forte. Est-ce une logique économiquement et techniquement pertinente pour les assureurs ?

On peut également s'interroger sur la juste corrélation entre le niveau de difficulté de la vente et de la gestion, donc le temps de travail, et le montant de la commission reçue. Par ailleurs, le système de commissionnement, qui ne laisse pas une totale indépendance managériale, ne semble pas adapté à des professions juridiquement indépendantes. Appuyés par une assistance commerciale et informatique de plus en plus présente, les intermédiaires ne tendent-ils pas à devenir des franchisés ?

Au final, la multiplicité des variantes dans le système de rémunération (intéressement, frais de gestion additionnels à la prime, taux négociés, honoraires d'étude) semble corriger un mode de base unique, qui est ainsi remis en cause par ses créateurs, convaincus de ses imperfections.

Un variable fondé sur les résultats

Comment et sur quoi fonder un ou des système(s) de rémunération davantage en cohérence avec l'environnement ? Les agents pourraient être rémunérés sous la forme d'un fixe qui serait fonction de l'importance du portefeuille géré, complété par un variable fondé sur la conquête de nouveaux clients, la fidélisation des anciens et les résultats techniques enregistrés. Les compagnies pourraient proposer à leurs intermédiaires - libres de choisir ou pas ce système - une prime technique, à laquelle ils ajouteraient librement des honoraires assujettis à la TVA.

Un système de commissionnement maintenu serait divisé en quatre parties distinctes :

- une commission d'apport, versée une fois, tenant compte du temps passé à la vente et de la complexité de l'affaire ;

- une commission de gestion (calculée à partir du nombre de mouvements sur le contrat et des sinistres traités) ;

- une commission de maintien du portefeuille rémunérant la fidélisation des clients ;

- une commission technique indexée sur le rapport sinistres à primes.

Ces propositions, avec leurs imperfections, ont pour but d'interpeller pour faire avancer. Les enjeux, dont l'image et l'efficacité de l'assurance ne sont pas les moindres, méritent que l'on agisse, maintenant.

Un système de commissionnement rénové pourrait être divisé en quatre parties : apport, gestion, fidélisation et rapport sinistres à primes.

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