Les ressorts de la prévoyance

Les études menées par l'Observatoire de la prévoyance auprès du grand public le montrent : la prévoyance est une notion ambiguë et paradoxale. Elle combine une face réconfortante et une autre plus sombre. Parce qu'elle recouvre des notions d'anticipation et de préparation, elle est une démarche rationnelle et valorisée. Elle permet d'envisager l'avenir sereinement, mais elle fait également écho à un univers émotionnel fort qui touche aux questions existentielles de la condition humaine : la dégradation et la mort. Être dans une logique de prévoyance signifiera pour un individu d'avoir accepté la fragilité de sa condition humaine et fait le deuil de son immortalité.

Des petits marchandages à la mobilisation

La prise de conscience de cette vulnérabilité constitue un processus à maturation lente et à étapes multiples, que nous avons pu décortiquer. Premier palier : la posture de déni. On cherche à se protéger de la mort en se protégeant de l'idée même. C'est un mécanisme naturel de préservation de son intégrité, mais qui peut être ébranlé par les vicissitudes de la vie, comme la perte d'un proche. Germe alors l'idée que l'on n'est pas immortel, idée insupportable quand on s'y heurte de façon brutale. Pour continuer à être dans une logique de vie, la personne déploiera une multitude d'arguments visant à se convaincre que ce n'est pas encore le moment d'agir, mettant en place des petits marchandages avec elle-même. Mais la réalité plus forte envahit tout, et elle se résignera à accepter son impuissance face à cette évidence qui la submerge. La personne parvient donc à l'étape ultime, le passage à l'acte, et elle glisse vers la face apaisante de la prévoyance. Elle retrouve espoir, et s'installe dans une posture active pour être en mesure de mobiliser ses ressources.

De la paralysie au pragmatisme : autant d'approches que de personnes

Ce parcours qui permet de passer progressivement du refus de sa propre mort à l'acceptation de sa vulnérabilité diffère d'un individu à l'autre. Pour dessiner ces parcours individuels, il faut prendre en compte une combinatoire de facteurs que nous avons pu identifier.

Ces facteurs vont, en premier, relever du vécu personnel : un événement dramatique éprouvé par un proche ou soi-même aura un impact fort sur la prise de conscience de se protéger. Le profil psychologique de l'individu jouera aussi un rôle prépondérant. Cette personne a-t-elle une notion aiguë des risques de la vie et de leur gravité, et cette perception génère-t-elle de la paralysie ou du pragmatisme ? L'inquiétude de laisser ses proches démunis est-elle un aiguillon pour agir dans le sens d'une protection renforcée ? Enfin, interviennent à la fois la perception de l'univers de l'assurance et le niveau de couverture : l'assurance est-elle un univers familier, avec lequel on se sent à l'aise, d'autant que l'on a éprouvé la pertinence et l'efficacité de ses produits ? A-t-on clairement fait l'inventaire de ses ressources et su combler les déficits de sa protection ?

Ces éléments exposés font clairement percevoir combien est centrale la qualité du contact avec le conseiller en assurances de personne : accompagner pour clarifier l'univers, porter un discours rationnel ou rassurant selon son interlocuteur. Tout se jouera dans l'écoute attentive du client, pour bien identifier son degré de maturation face à la prévoyance. Mais il ne faut pas sous-estimer la longueur et la lenteur d'un tel processus.

Fort de ces enseignements, l'Observatoire de la Prévoyance a lancé une nouvelle recherche exploratoire, centrée sur l'optimisation de la démarche commerciale, afin de continuer à alimenter la connaissance de ce marché.

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